ایده های بزرگ برای کسب و کارآفرینی (34) / قیمت خدمات خود را براساس ارزش آنها تعیین کنید

در رقابت با سایر برندها همان طور که اغلب بازاریاب های تازه کار نیز آگاه هستند، قیمت ها بیشترین تأثیر را روی مشتریان دارند. در واقع بهترین راه پشت سر گذاشتن رقبا و کسب سهم بیشتر از بازار فروش، قیمت گذاری مناسب روی کالا و خدمات برندتان است. اگرچه در این روش همیشه شرکتی پیدا می شود تا قیمت های پایین تری نسبت به شما به مشتریان ارائه دهد، با این حال این گونه رقابت ها بسیار کم هزینه تر از رقابت روی سایر المان های موجود مانند سطح خدمات است.

از سوی دیگر مشتریان برای دریافت خدمات و کالاهای با کیفیت معمولا حاضر به پرداخت قیمت های بالا هستند. در همین راستا پیشنهاد کالا و خدمات درخواستی آنان با قیمت مناسب توان جذب آنان به صورت گسترده را دارد.

ایده

کشتی های تجاری وسایل حمل و نقل بسیار پرهزینه ای هستند. هزینه ساخت، نگهداری و همچنین نگهداری آنها در بنادر بسیار بالاست. در واقع سود اصلی این وسایل حمل و نقل غول پیکر تنها هنگامی است که آنها در دریا و اقیانوس ها شناور هستند. علاوه بر این، منتظر ماندن کشتی ها در بنادر به منظور تأیید مدارک کشتی و همچنین مدارک باری شرکت کشتیرانی نیز یکی دیگر از مواردی است که هزینه های شرکت های کشتیرانی را به طور سرسام آوری افزایش می دهد.

پروسه نسبتا طولانی تأیید مدارک شرکت کشتیرانی و شرکت تحویل دهنده بار توسط گمرک به غیر  از هزینه های نسبتا زیاد برای شرکت های کشتیرانی، مشتریان آنها را نیز به درد سر خواهد انداخت. این نکته همان چیزی بود که سه دوست به نام های آدرین داسلی، لری هیلبلوم و رابرت لین به آن توجه کرده و درصدد رفع آن بر آمدند.

این سه دوست در سال 1969 نوعی سرویس پیکی جدید و خلاقانه را در راستای کاهش میزان زمان تلف شده شرکت های کشتیرانی و مشتریان آنها طراحی کردند. این سرویس ابتدا فاصله بین سانفرانسیسکو - هونولولو را پوشش می داد اما اکنون به یک سرویس پستی بین المللی تبدیل شده است.

در واقع تفاوت و نوآوری این سرویس جدید بدین گونه بود که پیش از حرکت کشتی یکی از مسئولان شرکت کشتیرانی به همراه نماینده مشتری شرکت به وسیله هواپیما به شهر مورد نظر (در این مورد هونولولو) پرواز کرده و پیش از رسیدن کشتی تمامی کارهای مربوط به گمرک را به انجام می رساندند.

بدین ترتیب دیگر شرکت های کشتیرانی و مشتریان آنها برای دریافت تأییدیه های گمرکی لازم نبود مدت نسبتا زیادی را صبر کرده و ضررهای قابل توجهی را متحمل شوند. داسلی، هیلبلوم و لین بعد از مدت کوتاهی شرکت خدمات چستی مشهور DHL  را تأسیس کردند و تبدیل به یکی از بزرگ ترین کارآفرینان در صنعت پستی شدند.

بعد از مدتی برند DHL به دلیل هزینه بالای خریداری بلیت برای دو نفر نماینده شرکت ها در هر بار انجام خدمات خود، فایل های مورد نیاز را به صورت هوایی و بدون حضور نمایندگان مشتریان خود ارسال می کرد. البته در این میان شرکت DHL ضمانت های مربوط به مفقود شدن مدارک را به طور کامل می پرداخت.

امروزه سرویس پست هوایی در همه جای جهان به صورت یکی از خدمات معمولی درآمده است. در این میان شرکت های گوناگون با یکدیگر به رقابت پرداخته و هرکدام به دنبال به دست آوردن میزان سود بیشتر هستند. حتی بعضی از این شرکت های تازه تأسیس اقدام به رقابت با برند با سابقه DHL نیز کرده اند. با این حال اگرچه این شرکت های تازه تأسیس در برخی موارد توانسته اند از برند DHL سبقت بگیرند، با این حال در زمینه ارسال کارت پستال ها همچنان DHL پایین ترین قیمت را به مشتریان خود پیشنهاد می دهد.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- روی ایده های جدید و نه ایده های رقبا تمرکز کنید.

- قیمت ها متغیرهای مهمی هستند. به این فکر کنید که مشتریان برای خدمات شما چقدر ارزش قائل هستند، نه میزان سودی که قرار است به دست آورید.