مدرن‌ سازی کسب‌و‌کار سنتی

در گذشته اکثر مخاطبان ایرانی، لبنیات مصرفی خود را از فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنیات سنتی خریداری می‌کردند اما در دهه‌های اخیر با گسترش شرکت‌های ارائه‌دهنده لبنیات پاستوریزه، بازار این فروشگاه‌ها دیگر به پررونقی گذشته نمانده و لبنیات پاستوریزه جایگزین لبنیات سنتی شده است. با این حال برخی از فروشگاه‌های ارائه‌دهنده لبنیات سنتی نیز هنوز به فعالیت‌های خود ادامه می‌دهند و مشتریان خاص خود را دارند.

در چند سال گذشته بسیاری از مخاطبان ایرانی از استفاده شرکت‌های ارائه‌دهنده لبنیات پاستوریزه از پالم مطلع شدند و همین موضوع اعتراضات بسیار زیادی را با خود به همراه داشت. این موضوع باعث شد تا برخی از مصرف‌کنندگان ایرانی مانند گذشته به فروشگاه‌های لبنیات سنتی مراجعه کنند و لبنیات مصرفی خود را از این فروشگاه‌ها تهیه کنند.

در این میان فروشگاه‌هایی می‌توانند با جذب مشتری بیشتری همراه شوند که برنامه‌ریزی‌های مناسب بازاریابی و تبلیغات را اتخاذ کرده باشند. برای داشتن برنامه‌ریزی مناسب و تحلیل از بازار لبنیات می‌توان Business plan یا طرح مناسبی از این کسب‌وکار را تدوین کرد که در ادامه به بخش‌های مهمی از Business plan فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنیات سنتی اشاره خواهد شد.

خلاصه مدیریتی

در نخستین بخش از طرح کسب‌وکار برای فروشگاه‌های لبنیاتی، باید به‌صورت خلاصه توصیفی از این نوع کسب‌و‌کارها ارائه شود. فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنیات سنتی به‌صورت B2C فعالیت‌های خود را پیش می‌برند و این فروشگاه‌ها ارتباطات تنگاتنگی با مصرف‌کنندگان نهایی دارند. بخشی از تمایزات این فروشگاه‌ها نسبت به شرکت‌های ارائه‌دهنده لبنیات پاستوریزه، استفاده نکردن از پالم، مواد نگه‌دارنده، افزودنی‌ها و... است که مصرف‌کنندگان ایرانی را ترغیب به خرید از این فروشگاه‌ها می‌کند.

به‌صورت کلی شیر، یكی از مهم‌ترین مواد خوراكی مورد استفاده مصرف‌کنندگان است؛ این محصول غذایی دارای مقادیر بسیار زیادی پروتئین، ویتامین، كلسیم و سایر مواد معدنی است؛ شناخت این مواد و ترکیبات و فواید آن بسیار می‌تواند برای فروشندگان لبنیات مثمر ثمر واقع شود.

در این میان سرانه مصرف شیر در کشور نسبت به استاندارد جهانی بسیار پایین است و این موضوع نیاز به فرهنگ‌‌سازی‌ مناسبی دارد. با توجه به این موضوع آینده این صنعت، روبه‌پیشرفت است و فعالان این صنعت می‌توانند آینده مثبتی را برای خود تصور کنند.

نوع صنعت، محصولات و خدمات

در این بخش از Business plan باید ارزیابی از صنعت لبنیات ارائه شود. لبنیات تقریبا در سبد غذایی بسیاری از خانواده‌های ایرانی وجود دارد و محصولی مانند ماست در سفره‌های ایرانی حضور همیشگی دارد. از طرفی هرچقدر فرهنگ تغذیه با لبنیات در بین مردم حاكم شود نیاز به این محصولات نیز بیشتر احساس می‌شود. همان‌طور که پیش‌تر نیز مطرح شد، رقبای اصلی فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنــیـــات سـنـتـی، شـرکـت‌های ارائـه‌دهنده لبنـیــات پــاستــوریزه هستند.

محصولات این شرکت‌ها معمولا در بهترین نقطه از سوپرمارکت‌ها و... حضور دارند و این شرکت‌ها با تخصیص بودجه‌های کلان بازاریابی و تبلیغات، سهم بازار بالایی از صنعت لبنیات کشور را کسب کرده‌اند.

با توجه به توان مالی محدود فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنیات سنتی نسبت به شرکت‌های لبنیاتی، این فروشگاه‌ها باید روی مزیت‌های رقابتی خود تکیه کنند و براساس این مزیت‌های رقابتی، مشتریان بیشتری را برای خود کسب کنند.

یکی دیگر از نکاتی که در این بخش ازBusiness plan باید به آن اشاره شود، نقاط قوت، ضعف، تهدیدات و فرصت‌های فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنیات سنتی است؛ به‌عنوان نمونه ارائه محصولات با کیفیتی که بدون مواد افزودنی و پالم است، به‌عنوان نقطه قوت این فروشگاه‌ها محسوب می‌شود و توجه جامعه به فرهنگ افزایش مصرف لبنیات می‌تواند به‌عنوان فرصت برای این فروشگاه‌ها تلقی شود.

برنامه بازاریابی

یکی از مهم‌ترین بخش‌های Business plan فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنیات سنتی، برنامه بازاریابی است که براساس 4P آمیخته بازاریابی باید برنامه‌ریزی‌های مناسبی را اتخاذ کرد. محصولات فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنیات سنتی باید نسبت به شرکت‌های ارائه‌دهنده لبنیات پاستوریزه تفاوت‌هایی داشته باشد؛ این تفاوت‌ها می‌تواند برای فروشگاه‌های لبنیات مزیت رقابتی را به همراه داشته باشد.

به‌عنوان نمونه محصولات فروشگاه‌های لبنیات سنتی باید از کیفیت و بهداشت بالایی برخوردار باشد و این محصولات بدون مواد نگه‌دارنده، پالم و افزودنی‌ها به مشتریان عرضه شود. از طرفی نوع این محصولات ایجاب می‌کند که تاریخ مصرف کوتاهی داشته باشد؛ با توجه به این موضوع تازگی این محصولات برای مصرف‌کنندگان نهایی بسیار حائز اهمیت است.

استفاده از مواد اولیه با کیفیت نیز برای این فروشگاه‌ها بسیار مهم است؛ به‌عنوان نمونه این فروشگاه‌ها باید در تلاش باشند شیر، مایه ماست، ظروف یک‌بار مصرف و. . . مناسب و با کیفیتی تهیه کنند. در این میان بسته‌بندی‌های متنوع و استفاده از ظروف یک‌بار مصرف مناسب نیز می‌تواند از نگاه مشتریان مثبت تلقی شود.

مشتریان این محصولات غذایی سنتی افرادی هستند که روی مقوله سلامت حساسیت بالایی دارند؛ با توجه به این موضوع فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنیات باید روی این بخش سرمایه‌گذاری‌های جدی را انجام دهند تا بتوانند رضایت این مشتریان را جلب کنند. از طرفی بخشی از مشتریان این کسب‌وکارها، هتل‌ها، رستوران‌ها، بیمارستان‌ها و پادگان‌ها هستند. چون بســیـــــاری از رستوران‌ها و هتل‌ها در تلاش هستند تا محصولات لبنیاتی سنتی و با کیفیت را به مشتریان خود عرضه کنند.

با توجه به اینکه فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنیات سنتــی از تــولیــد محدود‌تری نسبت به شرکت‌های لبنیات برخوردار هستند، محصولات این فروشگاه‌ها معمولا قیمت بالاتری نسبت به شرکت‌های لبنیاتی دارد؛ چون در شرکت‌های لبنیاتی بخشی از هزینه‌های ثابت سازمان روی محصولات سر شکن می‌شود.

با توجه به این موضوع، فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنیات سنتی باید استراتژی قیمت‌گذاری مناسبی را اتخاذ کنند؛ به‌عبارت‌دیگر محصولات این فروشگاه‌ها نباید اختلاف قیمت زیادی با محصولات شرکت‌های لبنیاتی پاستوریزه داشته باشد.

تست محصولات در فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنیات سنتی نیز بسیار حائز اهمیت است؛ به‌عنوان نمونه این فروشگاه‌ها می‌توانند سیستمی را پیاده‌سازی کنند تا از طریق آن مشتریان بتوانند طعم محصولات را بچشند. تست این محصولات می‌تواند در قالب ظروف کوچکی به مشتریان عرضه شود. در کنار تست محصول، فروشنده‌ها نیز می‌توانند درباره محتوای محصولات توضیحاتی را به مشتریان ارائه کنند.

فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنیات سنتی می‌توانند روی سیستم توزیع خود سرمایه‌گذاری‌های جدی را انجام دهند؛ به عبارت دیگر راه‌اندازی سیستم توزیع از طریق خودروهایی که به سردخانه مجهز است می‌تواند برای این فروشگاه‌ها بسیار مثمر ثمر واقع شود. از طرفی تحویل به موقع محصولات به مشتریان می‌تواند در جذب مشتریان بسیار تاثیر‌گذار باشد. البته راه‌اندازی این سیستم مستلزم داشتن اپراتور‌هایی برای گرفتن سفارش‌های مشتریان است.

فعالیت‌های ترویجی و تبلیغات یکی دیگر از بخش‌های برنامه بازاریابی است که فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنیات سنتی می‌توانند از طریق طراحی تراکت‌های تبلیغاتی مناسب و پخش آن در مناطق پر رفت‌وآمد شهری در راستای معرفی خود مثمر ثمر واقع شوند. از طرفی به کارگیری ویزیتورهایی برای مراجعه به هتل‌ها، رستوران‌ها، بیمارستان‌ها و پادگان‌ها نیز می‌تواند در جذب مشتریان بسیار تاثیر‌گذار باشد.

برنامه طرح و توسعه

در این بخش ازBusiness plan باید فروشگاه‌های عرضه‌کننده لبنیات سنتی برنامه‌ریزی مناسبی را در خصوص توسعه محصولات خود داشته باشند؛ به‌عنوان نمونه این فروشگاه‌ها می‌توانند ماست‌های طعم‌داری با توجه به ذائقه مصرف‌کنندگان تولید یا ماست‌های ترکیبی با خیار، بادمجان و... را به بازار عرضه کنند.

ساختار سازمانی

این فروشگاه‌ها باید ساختار مناسبی را برای خود در نظر بگیرند و برآوردی از نیروی کار برای این فروشگاه‌ها را در این بخش لحاظ کنند؛ به‌عنوان نمونه این فروشگاه‌ها نیاز به یک مدیر، تعدادی فروشنده، یک مدیر تولید، تعدادی کارگر ساده، تعدادی ویزیتور، حسابدار، راننده و... دارد. در پایانBusiness plan نیز باید برنامه‌های مالی این فروشگاه‌ها موردبررسی قرار گیرد و صورت‌های مالی، ترازنامه و. . . آورده شود.

ارتباط با نویسنده: a9631m@gmail.com