آداب کسب و کار / فروشندگی: فروشندگی نیاز به علم، مهارت و تجربه دارد

مهرداد سرویراستار انتشارات بود. بچه با سوادی بود و در زمینه بازاریابی و فروش تخصص داشت. ویراستار کتاب های زیادی در زمینه بازایابی و فروش بود و کلی اطلاعات داشت. برای همین وقتی ازش پرسیدم: مهرداد تو فکر می کنی فروشندگی فروشگاه های بزرگ با فروشگاه های کوچک فرق دارد. 

بدون مکث عینک رو از روی چشمانش بر داشت و درحالی که به صندلی تکیه می کرد گفت: فروشندگی نیاز به علم، مهارت و تجربه دارد. حرفش رو قطع کردم و گفتم: یعنی یک فروشنده باید هم علم داشته باشه هم مهارت و هم تجربه؟ مهرداد درحالی که کتاب رو روی میز می گذاشت، گفت: اگر به دنبال فروشنده حرفه ای هستی باید اینها را داشته باشه. 

گفتم: یعنی الان فروشنده های فروشگاه های بزرگ و زنجیره ای تهران واقعا حرفه ای اند؟ مهرداد لبخندی زد و گفت: نه من این جوری فکر نمی کنم. یه بخش از بی رونقی کسب و کار به همین فروشنده ها بر می گرده. من که دلی پر از برخی از فروشنده های فروشگاه های به اصطلاح زنجیره ای داشتم با عصبانیت گفتم: فلان شرکت خارجی اومده در تهران 10 تا شعبه زده، اما حاضر نیست چهار تا صندوق دار حرفه ای استخدام کنه.

صندوقدار بار کامیون هم خالی می کنه، گاهی طی هم می کشه. مهرداد که عصبانیت منو دیده بود، گفت: مگه چی شده این قدر ناراحتی؟ همین طور که داشتم ناراحتی ام رو پنهان می کردم، گفتم: خانم فروشنده بلد نیست حرف بزنه. حتی بر می گرده و می گه تو باید پول خرد داشته باشی. گفتم: خانم محترم من، تو نیستم بهتره از کلمه شما استفاده کنید. ضمن اینکه چرا فکر می کنی مشتری باید در خدمت شما باشه؟ همین طور در حال بحث کردن بودیم که یک جوان بلند قامت وارد بحث شد و با بی ادبی گفت: آقای محترم شما چرا این قدر غر می زنید، خوب اگه ناراضی هستید چرا از ما خرید می کنید. نگاهی به قد و قیافه اش کردم و گفتم: راست می گی واقعا اشتباه از من است. 

مهرداد که در آرامش به حرف های من گوش می کرد رو کرد به من کرد و گفت: ببین پارسا فروشندگی علاوه بر اینها یک هنر هم است. فروشنده خوب یک هنرمند است. با تعجب گفتم: هنرمند؟! مهرداد روی صندلی جابه جا شد و گفت: بله هنرمند.

برای اینکه یک فروشنده باید اصول روان شناسی و مردم شناسی رو بلد باشه. باید اصول رفتارشناسی را بشناسه. باید با جامعه و شرایط اون آشنا باشه. به غیر از اینکه باید اصول و قواعد فروشندگی را یاد بگیره. درحالی که لیوان آب در دستم بود گفتم: به جز یکی دو تا برند، این فروشگاه ها حتی اصول اولیه رو بلد نیستند و فکر می کنند اگه دم در بایستند و الکی سلام کنند مردم خوششون میاد، درحالی که یه فروشنده باید به نیازهای همه جواب بده. خریدار شاید یه پیرمرد باشه یا شاید یه جوون. هر کس یه جوری رفتار می کنه.

مهرداد که خودش هم درگیر این رفتارهای غیر حرفه ای بود، رو کرد به من گفت: چند روز قبل رفتم فروشگاه فلان و دنبال یه ادویه بودم. از پنج نفر سوال کردم که ادویه شما کجاست؟ هیچ کدوم به من جواب درستی ندادند.

از فرصت استفاده کردم و گفتم: فروشنده باید کلاس آموزشی بره باید دوره های فروشندگی رو طی کنه. باید با آداب فروشندگی آشنا باشه. نمی شه از پشت میز منشی گری یه باره فروشنده بشه. فروشندگی شان و منزلت داره. درست می گم یا نه؟

مهرداد درحالی که به سمت قفسه کتاب می رفت گفت: الان بهت یک کتاب می دونم تا بدونی در کشورهای پیشرفته فروشنده ها با مشتری چه جوری رفتار می کنن.

مهرداد کتاب اصول فروشندگی از یک نویسنده خارجی را بهم داد و گفت: این رو بخون تا من برگردم. در حال ورق زدن بودم که مهرداد از اتاق خارج شد.

کارشناس فروش