دلنوشته های یک کارآفرین (10) / اندر حکایت اهمیت بازاریابی

در شماره های قبل به محورهایی که باید در راه اندازی یک کار تولیدی، خدماتی و تجاری توجه شود اشاره کردیم. در این شماره می خواهم به اهمیت بازاریابی و نقش آن در موفقیت یک کسب و کار اشاره کنم.

اهمیت بازاریابی

در بازار شلوغ و پرازدحام امروز، کسب و کارهای مختلفی راه افتاده و هر کس می خواد با شیوه های خودش کاسبی کنه و پول به دست بیاره. شاید کاری که تو راه انداختی یا می خوای راه بندازی ده ها و صدها نفر دیگر در گوشه و کنار محله و شهر و کشور دارن همین کار رو می کنن. برای اینکه تو بتونی درآمد و فروش بیشتری داشته باشی باید کاری بکنی که محصول و خدماتتو مردم بشناسن. به این جور کارا میگن بازاریابی، یعنی پیدا کردن بازار.

تو باید برای رونق کسب و کارت با مشتریان ارتباط برقرار کنی و همیشه اونا رو از خدمات و محصولاتی که داری باخبر کنی. مردم علم غیب ندارن که بیان از خدمات و محصولات تو استفاده کنن، تو باید خدمات و محصولات شرکت یا مغازه ات را به اونا به شکل های مختلف معرفی کنی.

همین جا این نکته رو بگم که یکی از بدبختی های بازار کسب و کار ما تو ایران نبود فعالیت های بازاریابی است. در کسب و کارهای کوچک کمتر کسی باور داره که باید با بازاریابی به کسب و کارش رونق بده. به همین خاطر وضعیت بازار بسیار کساد و بی حاله.

 از صدها کاسب که سوال می کنی وضع کسب و کارت چطوره؟ نود تاش دارن می نالند و گله و شکایت می کنند که  ای بابا مگه میشه کاسبی کرد. این قدر دست تو کار زیاد شده که تو نمی تونی سرتو بلند کنی. تا می خوای یه کاری رو راه بندازی صد تا دیگه به دنبالت میان و رقیبت می شن. کمتر کاسبی است که از وضع کاسبی اش گله نداشته باشه. من فکر می کنم علت اصلی اینه که اون کاسب راه و رسم کاسبی و بازاریابی رو بلد نیست. یعنی نمی دونه برای اینکه خدمات و محصولات خودشو در داخل و خارج کشور بفروشه باید یه سری فعالیت هایی انجام بده که ما به این سری فعالیت های می گیم بازاریابی.

همه ما دوست داریم وقتی کسب و کاری راه انداختیم همه بیان پیش ما و از خدمات و محصولات ما استفاده کنن. ما حاضر نیستیم حتی 10درصد از هزینه یه کسب و کار را به بازاریابی اختصاص بدیم و بعد گله و شکایت داریم که  ای آقا بازار کساده مگه کسی می تونه پول دربیاره. خب طبیعی است که با این شیوه کار کردن تا چند سال دیگه هم نمی تونی پول دربیاری.

 دو تا از دوستام چند سال قبل به اتفاق هم یه شرکت خدمات ساختمانی تأسیس و سعی کردن خیلی حرفه ای عمل کنن. حرفه ای از نظر اونا انتخاب یه دفتر شیک در بهترین نقطه تهران، داشتن چند تا کارمند و منشی و آبدارچی بود. این دوستان من که در زمینه تأمین مصالح ساختمانی فعالیت می کردند بعد از حدود نه ماه متوجه شدن که هیچ درآمدی ندارن و هر ماه در انتظار این هستن که ماه بعد یه اتفاق خوش یمنی براشون پیش بیاد. یه روز اتفاقی هر دو را تو خیابون دیدم و از کار و کاسبی سوال کردم و دیدم نگران و ناراحت که تو این بازار خراب مگه می شه کار کرد، ما تو این نه ماه یک ریال هم درآمد نداشتیم و فقط از جیب خرج کردیم. همین صحبت ها باعث شد تا یه جلسه به دفترشون تو ملاصدرا برم و درد دلاشونو بشنوم تا راهی برای این بن بست پیدا کنیم.

اول از همه متوجه شدم که اینا برای شروع کار هیچ بیزنس پلنی نداشتن و نمی دونستن در چه فرآیند زمانی چه کارایی باید انجام بدن. چند تا سوال که کردم متوجه شدم اینا تو نه ماه حدود 70 میلیون تومن هزینه کردن. مهم ترین هزینه آنها کرایه دفتر در بهترین نقطه تهران بود؛ ماهی چهار میلیون تومان با پول بیعانه حدود 60میلیون تومن. گفتم همین نخستین اشتباه استراتژیک شماست. شما با همون بیعانه می تونستید یه دفتر کوچک تر و بدون اجاره ماهانه بگیرید.

وقتی از هزینه های بازاریابی سوال کردم متوجه شدم اینا در یه ساختمان دفتری راه انداختند و سعی کردند با ارتباط شخصی بتونن مواد و مصالح ساختمانی پروژه های بزرگ ساختمانی را تأمین کنن. وقتی براشون چرتکه انداختم فهمیدم اینا 70 میلیون پول رو فقط برای هزینه امور اداری خرج کردند یعنی با هزینه های دفتری و منشی حدود 55 میلیون تومان خرج کردند. 15میلیون تومن دیگه رو هم صرف سربرگ و حقوق یکی دو تا کارمند کردن. تقریباً هزینه بازاریابی شرکت صفر بود.

اینا می خواستند از هیچ همه چی بسازن. وقتی این جمله را گفتم هر دو ناراحت شدن که شما به 70 میلیون می گید هیچ. گفتم شما اگه 700 میلیون هم خرج کنید تا زمانی که در زمینه بازاریابی هزینه نکنید پولی به دست نمی آرید چون هیچ طرح و پلنی برای پول درآوردن ندارید. باید شما رو تو بازار بشناسن و بدونن چه خدماتی می دین. وقتی شما می تونین میلگرد رو زیر قیمت کارخونه بدین چرا اینو به دیگران نمی گید، منتظر هستین یکی به شما زنگ بزنه بعد شما بهش بگین؟

الان ده ها نفر تو تهران میلگرد می خوان وقتی شما مزیت رقابتی دارین و قیمت شما از بقیه کمتره عقل حکم می کنه از شما خرید کنن. اما چون اطلاع ندارن می رن از کس دیگه ای خرید می کنن. شما باید بخشی از هزینه های جاری ماهانه رو به بازاریابی اختصاص بدین تا بتونین موفق بشین.

ادامه دارد. . .

کارشناس فروش