دلنوشته های یک کارآفرین (11) / اهمیت «برنامه بازاریابی»

در شماره قبل درباره اهمیت بازاریابی براتون گفتم و این شماره می خواهم به اهمیت برنامه بازاریابی و مشتریان هدف اشاره کنم.

متاسفانه در ایران خیلی ها فکر می کنن بازاریابی یعنی هدر دادن پول، اما این جوری نیست. کسانی در بازار موفقند که بتونن تو دل بازار هدف نفوذ کنن. دوستان من حاضر بودن بابت منشی و اجاره دفتر و شارژ ساختمان و کارمند و . . . هزینه کنن اما وقتی حرف از بازاریابی و تبلیغات می شد فکر می کردند دارن پولاشونو هدر می دن و نتیجه این می شه که هیچ درآمدی نداشته باشن.

تو اگه می خوای در کار و کاسبی ات موفق باشی باید حتما حتما بخشی از سرمایه اولیه را به بازاریابی اختصاص بدی تا بازار هدف و مشتری هدف تو رو بشناسه. وقتی تو هزینه چاپ یه کارت ویزیت را هدر رفتن سرمایه می دونی به نظر من بهتره بری کارمند دولت شی و آخر هر ماه حقوق و مزایای ثابت بگیری.

در بازار برای پول درآوردن باید رقابت کرد باید مبارزه کرد باید هزینه کرد باید فکر کرد باید مشتریان خدمات و محصولات رو شناسایی کرد بعد براشون برنامه ریزی کرد. تو اگه به کسب و کارت علاقه داری و می خوای موفق بشی از همین حالا به فکر بازاریابی باش.

یه تیم فوتبال برای اینکه برنده باشه همه چیز رو آنالیز می کنه. اینکه در چه تورنمنتی بازی می کنه در کدوم کشور بازی داره آب و هواش چه جوریه. چه امکاناتی داره. زمین تمرینش کجاست. اقامت داره یا نه؟ با چه وسیله ای باید بره و بیاد با چه تیم هایی باید بازی کنه و خلاصه صدها آیتم باید در بیاره و برای هر کدوم جواب بگیره تا بتونه وارد بازی بشه، اما در ایران متأسفانه همه دوست دارن پولدار بشن. شب فکر می کنن و صبح عمل می کنن. یا یه شرکت ثبت می کنن یا یه فروشگاه راه می اندازن. 99درصد اینا هم با شکست مواجه می شه برای اینکه هیچ اصول و قاعده ای ندارنن. بابائه می بینه بچه بیکار تو خونه نشسته می گه بیا باباجون این 50 میلیون رو بگیر و یه کاری راه بنداز. بچه هم می ره فروشگاه زیورآلات بدلی میزنه. چند ماه می ره و میاد و نتیجه می شه شکست. چرا؟ برای اینکه نه بیزینس پلنی داشته و نه برنامه بازاریابی. فکر کرده اگه زیورآلات بفروشه پولدار می شه همین.

هر کسب و کاری نیاز به یه برنامه بازاریابی داره تا با اون بتونه وارد بازار بشه و آروم آروم جا بیفته. در ایران این جور کارا راه نیفتاده. ما حاضریم صد برابر خرج کنیم اما برای بازاریابی یک تومن پول ندیم. حاضریم بابت دکور مغازه میلیونی خرج کنیم اما حاضر نیستیم با یه مشاور بازاریابی برای راه اندازی کسب و کار یا ادامه فعالیت مشاوره بگیریم. فکر می کنیم مشاوره یعنی چی. پول نازنین رو می دی که فلانی برات فقط حرف بزنه؟ تا این تفکر تو بازار ایران حاکم باشه وضع کار و کاسبی نباید چندان رونقی داشته باشه.

در صورتی که در اروپا و آمریکا و حتی ژاپن قبل از شروع کسب و کار برنامه بازاریابی مدون و مکتوب دارن و براساس اون برنامه حرکت می کنن، اما اینجا زمین رو می خرن. سوله رو می زنن، ماشین آلات رو وارد می کنن. مواد اولیه رو تهیه می کنن. خط تولید رو راه میندازن. تولید رو در انبار دپو می کنن. بعد تازه متوجه می شن که نمی دونن باید به کی بفروشن.

اون وقت زنگ می زنن به ما که به داد ما برسین که بیچاره شدیم. هیچ کی از ما این جنس رو نمی خره. خوب نباید بخره می دونی چرا؟ برای اینکه تو هیچ بازار هدفی نداشتی و نداری و هیچ فعالیت بازاریابی انجام ندادی بعد توقع داری محصولات تو رو در بازار بخرن؟ چرا؟

بازاریابی برای هر کسب و کاری متفاوته. نمی شه یه راه و روش ثابت پیشنهاد کرد. تو اگر کسب و کاری راه انداختی باید بازارتو با روش های مختلف پیدا کنی و برای اون بازار سرمایه گذاری کنی. برای کسب و کارهای کوچک نمی شه زیاد هزینه کرد باید به میزان کم هم شده براش خرج کرد.

قبل از هر چیزی باید بازار هدف و مشتریان هدف کار و کاسبی ات رو معلوم کنی. تو قراره با چه کسانی ارتباط داشته باشی. آیا عموم مردم مشتریان تو هستند یا قشر خاصی از مردم می تونند باهات کار کنن؟ کسی که خشکشویی داره طبعا با طیف وسیع تری از مردم ارتباط داره تا کسی که تعمیرگاه اتومبیل بنز داره. بنابراین نوع بازاریابی هر کدوم می تونه متفاوت باشه.

پس از اینکه برای کار و کاسبی ات یه اسم خوب انتخاب کردی باید اون اسم رو سر زبون ها بندازی. اگر کار خدماتی راه انداختی یا یه کار فروشگاهی، در وهله اول نیاز داری که مردم عادی و رهگذران متوجه بشن در این فروشگاه یا مغازه یا دفتر، تو مشغول چه کاری هستی. پس اگر کارت جوری هست که باید رهگذران بهت مراجعه کنن حتماً یه سردر خوب و زیبا برای کارت انتخاب کن تا مردم متوجه بشن فرضا تو در این محل خدمات بیمه داری یا اینجا یه فروشگاه اسباب بازی فروشی است یا آژانس تاکسی تلفنی راه افتاده. البته برای کسب و کاری که نیاز به دفتر و دستک داره شاید زیاد مهم نباشه که تابلو زده شه چون نوع و جنس کار جوری نیست که مردم عادی مراجعه کنن.

کارشناس فروش