دلنوشته های یک کارآفرین(77) / معجزه باور درونی

تو برای موفقیت کسب و کارت باید به همه عوامل درونی و بیرونی توجه کنی. گرچه مهم ترین عامل باور درونی توست، اما زمانی که همه مقدمات  برای راه اندازی آماده شد تو باید بسترهای دیگر را هم فراهم کرده باشی.

در کسب و کارهای تولیدی بدون شک بازاریابی و فروش مقدم بر تولید است. بسیاری از تولید کنندگان در حال حاضر با مشکل فروش روبه رو هستند و تا زمانی که نتوانند بازارهای خوبی برای کالاهای شان فراهم کنند تولید آنها هیچ ارزشی ندارد.

برای اینکه بتوانی در کسب و کارت موفق شوی به مساله بازاریابی بسیار دقت کن. شاید لازم باشد همه افراد قبل از اینکه کسب و کاری را راه اندازی کنند بازار هدف خود را مشخص کنند. این کالا قرار است برای چه گروهی از افراد تولید شود و به چه نیازهایی پاسخ می دهد. شما چگونه می توانید کالا را به دست آنها برسانید. آیا زمینه های فروش فراهم است؟

 اگر براساس یک بازارسنجی درست کسب و کارت را راه اندازی کنی بی تردید موفق می شوی. علت شکست خیلی از کسب و کارها به دلیل بی اهمیت دانستن مقوله بازاریابی، بازارسنجی  و امکان سنجی فروش است.

 در ایران فعلی صدها هزار واحد مسکونی خالی است، چرا؟ از سوی دیگر صدها هزار نفر از افراد دنبال آپارتمان می گردند اما نمی توانند خرید کنند، چرا ؟ جواب این سوال ها در شناخت درست بازار و بازارسنجی اولیه است. سازندگان و انبوه سازان به مطالعات بازار هیچ اهمیتی ندادند و نمی دهند. حتی بزرگ ترین شرکت های ساختمانی به راحتی از کنار مساله مهم مطالعه بازار و بازارسنجی و امکان سنجی فروش می گذرند و فقط به تولید فکر می کنند. نتیجه هم اتفاق های نامیمون و نامبارکی است که در صنعت ساختمان روی داده است. اگر سرمایه گذار منابع مالی خود را در جایی هزینه می کرد که امکان فروش فراهم بود امروز اقتصاد مسکن دچار چنین رکودی نمی شد.

تو نیز برای موفقیت به بازاریابی باید خیلی توجه کنی و اگر نتوانستی بازارهای هدف خود را شناسایی کنی و با آنها ارتباط برقرار کنی لطفا کار تولید را شروع نکن و سرمایه ات را بر باد مده.

اگر با خودت قرار گذاشتی که یک واحد مرغداری  راه اندازی کنی  به صرف اینکه بازار نیاز به مرغ دارد توجه نکن. اول راه های ورود به بازار مرغ را فراهم کن  و بعد تولید را راه اندازی کن. چون در بهترین حالت محصول تو را به حداقل قیمت می خرند. در صورتی که طبق یک برنامه ریزی مشخص تو باید در بازار سهم کالای خودت را مشخص کنی. اگر قرار شد کیف و کفش چرم تولید کنی باید بدانی مشتری هدف تو کیست. به صرف اینکه مردم نیاز به  کیف و کفش دارند اقدام نکن. شرکت های بزرگ دنیا واحدهای بزرگ بازاریابی را قبل از تولید و بهره برداری راه اندازی می کنند، اما در ایران  یا واحد بازاریابی وجود ندارد یا بعد از اینکه کالای تولیدی روی دست تولید کننده ماند تازه به فکر واحد بازاریابی می افتند.

سال ها قبل کسی برای مشاوره به من مراجعه کرد. او یک زمین مناسب در خارج از تهران برای تولید انواع نان تهیه کرده بود. سوله را هم بر پا کرد و دستگاه ها را از خارج از کشور وارد و نصب کرد. نمونه برداری کار انجام شد. پس از انجام این کارها تازه اینها  به این فکر افتادند که حالا این تولیدات را باید به چه کسی بفروشند. طبعا پیداکردن بازار در چنین موقعیتی کار سختی است. سوله ها الان چند سالی است که مخروبه شده و خاک می خورد برای اینکه از ابتدا به بازار فکر نکردند.

تو باید با واحدهای صنعتی و تولیدی آشنا شوی و به خوبی دریابی که مشکل اساسی تولید کنندگان بازار تقاضاست و نبود بازار تقاضا در بنگاه های صنعتی ایران به دلیل نبود استراتژی  بازاریابی و فروش  در واحدهای صنعتی است. تو اگر از ابتدا سیاست ها و باید ها و نبایدهای فروش خود را براساس یک برنامه مدون شده  تهیه و تنظیم نکنی موفقیت به دست نمی آید.

تو باید براساس باورهایت به موفقیت بیندیشی و این باورها راه های مختلف برای جذب بازار را به تو نشان می دهد و تو باید براساس یک برنامه دقیق بازاریابی کسب و کارت را شروع کنی تا بتوانی پس از تولید مستقیم وارد بازار تقاضا شوی .تولید کالا و محصول کار دشواری نیست. مشکل در بازاریابی و فروش است. همین الان ده ها واحد  تولیدی  با انبوهی از کالاهای تولیده شده روبه رو هستند که نمی دانند کالاهای خود را  کجا عرضه کنند.

برای رسیدن به موفقیت باید همه مسیرها را به درستی طی کرد. بازاریابی و فروش یک اصل حتمی در موفقیت است و تو تا زمانی که برای کالای خودت بازاری قطعی پیدا نکردی نمی توانی تولید را آغاز کنی. برای موفقیت اول به بازار هدف و فروش فکر کن و بعد به تولید.