استراتژی‌ هایی برای افزایش ارزش عمر مشتری

می‌دانیم که خود مشتری یکی از ابزارهای بازاریابی ما در دنیای کسب‌وکار است. پیتر دراکر می‌گوید: هدف کسب‌وکار ایجاد یک مشتری و رشد آن مشتری است. توجه به ارزش عمر مشتری یکی از راه‌های رشد مشتری است. افزایش ارزش عمر با تمرکز بر چند استراتژی مانند ایجاد رابطه بلندمدت، ایجاد وفاداری قوی به برند، استفاده از مشوق‌های درست و. . . حاصل می‌شود.

این مقدار، ارزشی است كه انتظار می‌رود یك مشتری در یك افق زمانی معین برای سازمان به همراه داشته باشد كه بدون شك این ارزش با میزان منفعتی كه از این دست مشتریان عاید شركت می‌شود ارتباط مستقیم دارد. این اصطلاح برای شناسایی میزان ارزش مشتری برای شرکت شما به‌کار می‌رود و برحسب سودکلی که از مشتری در طول زمان ارتباطش با شما به‌دست آمده است منهای هزینه‌ها محاسبه می‌شود. این فرمول برای تقویت وفاداری مشتری و حفظ مشتریانی که نخستین خرید را انجام داده‌اند به‌کار می‌رود. در همین رابطه استراتژی‌های زیر درباره حفظ طولانی‌مدت مشتری و افزایش میزان فروش که می‌تواند سبب افزایش چرخه عمر مشتری ‌شود می‌تواند مفید واقع شود.

ایجاد رابطه بلند‌مدت

اگر هدف شما تقویت ارزش عمر مشتری است بهتر است تفکر کوتاه‌مدت را کنار گذاشته و به فکر عاملان فروشی باشید که بتوانند ارتباطی طویل‌المدت با مشتری برقرار کنند. برای این ارتباط توجه به موارد زیر اهمیت دارد:

صادق باشید: این به معنای آن است که چه مشتریان برای شما منفعت زیادی داشته باشند و چه فروش کمی از آنها عاید شما شود یا حتی آنها رقیبی را به شما ترجیح دهند، شما باید با آنها صادق باشید. شما و مشتریان‌تان از مزیت ایجاد رابطه بلند‌مدت برای یک کسب‌وکار آگاه هستید. دستور کارتان را به‌صورت نوع دوستانه پیش ببرید تا مشتری احساس راحتی و اعتماد به شما داشته باشد.

به اشتراک‌گذاری: شما میزان زیادی مهارت و دانش درباره وظیفه‌ای که انجام می‌دهید دارید. برای تقویت اعتماد مشتری به توانایی‌های‌تان، این توانایی‌ها را با او به اشتراک بگذارید. 

 یک همکاری استراتژیک یا اتحاد با کسب‌وکار مشتریان اصلی‌تان ایجاد کنید. یک رابطه مفید دو طرفه بهترین و آسان‌ترین راه ایجاد اعتماد است. می‌توانید با پیشنهاد کسب‌وکار آنها و استفاده از محصول یا خدمات آنها برای مشتری‌تان ارزش ایجاد کنید. ایجاد رابطه بلند‌مدت یکی از مؤثرترین و آسان‌ترین روش افزایش ارزش عمر مشتری است. ایجاد رابطه ممکن است نیازمند زمان، توجه و بررسی باشد، اما روشی برای افزایش درآمد از مشتریان موجود بدون افزایش همزمان مخارج‌تان است.

ایجاد جوایز و مشوق‌های مناسب

همه شرکت‌ها سعی در جلب نظر مشتری دارند، اما اگر می‌خواهید در این کار بیشتر دیده شوید، می‌توانید از طرح‌های خلاقانه‌ای استفاده کنید که نه‌تنها نظر مشتری را جلب می‌کند بلکه او را حفظ می‌کند. سیستم پاداش شما می‌تواند ارزش عمر مشتری را با ارتقای وفاداری مشتری و افزایش سودآوری در بلند‌مدت افزایش دهد. تخفیف کلیشه‌ای را کنار گذاشته و به جایش از آفرهای مناسب یا خدمات با ارزش بالا استفاده کنید. طی تحقیقی مشخص شد که تخفیف ارزش، کیفیت محصول را پایین می‌آورد درحالی‌که دادن هدیه یا جایزه در هنگام خرید محصول، درک مشتری از کیفیت را بالا برده و ارزش آن را افزایش می‌دهد. در هنگام استفاده از طرح‌های تشویقی همواره موارد زیر را به یاد داشته باشید.

تعامل: افزایش آگاهی مشتریان نسبت به جوایز بالقوه. بسیاری از مشتریان از وجود این جوایز آگاه نیستند.

در دسترس بودن جوایز: جوایزی در اختیار مشتریانی قرار دهید که ارزش بالا دارند. سعی کنید جوایزتان در سطحی بالاتر از رقبای‌تان باشد.

جوایز مکمل: جوایزی انتخاب کنید که مکمل برند شما باشد. برای مثال اگر برند محصولات سلامت و ورزشی هستید، به‌عنوان جایزه شکلات ندهید.