اصول مذاكره ناب

مفهوم ناب (lean) که به معنای عاری از هرگونه اتلاف است، نخستین‌بار در شركت تویوتا با واژه «تولید نابleanProduction مطرح شد؛ تولیدی كه ضایعات و تلفات در آن صفر است. در علم ارتباطات و بهتر بگوییم «مهارت‌های ارتباطی» (Communication Skills) موضوع ارتباط ناب و مذاكره ناب می‌تواند بسیار حائز اهمیت باشد. ارتباط و مذاكره‌ای كه عاری از هرگونه اتلاف هزینه‌های زمانی، مالی، نیروی انسانی و... باشد می‌تواند منجر به سود و افزایش كیفیت شود.

اگر فن مذاكره را به‌عنوان یكی از مهم‌ترین فنون ارتباطات انسانی فرض كنیم به‌صورت ساده می‌توانیم برای آن سه مرحله در نظر بگیریم: قبل از مذاكره، هنگام مذاكره و پس از مذاكره و اگر بخواهیم طبق مدل «واكر و هریس» مراحل مذاكره را در نظر بگیریم شش مرحله دارد كه قابل جمع در سه مرحله فوق است: تجزیه و تحلیل موقعیت مذاكره، برنامه‌ریزی، سازماندهی، كنترل، جمع‌بندی و بستن و بهبود مستمر. همان‌طور كه ملاحظه می‌شود اصول تفكر ناب قابل جاری‌سازی در تمام مراحل فوق است اما این كار در گفتار بسیار سهل و در عمل بسیار صعب خواهد بود.

اصول تفكر ناب در مذاكره را می‌توان به این شكل بیان كرد. (به شرطی كه برای رسیدن به هدف، مذاكره ضروری تشخیص داده شود).

مرحله اول- قبل از مذاكره

قبل از مذاكره مهم‌ترین مرحله تكمیل مهارت‌های ارتباطی است. برای این موضوع مهم‌ترین مقوله برقراری ارتباط با خویشتن است. خودشناسی به معنای واقعی كلمه قبل از مذاكره بسیار اهمیت دارد زیرا كسی كه از خود بیگانه است و ارزش (Value) را برای خود تعریف نكرده است و چشم‌انداز (Vision) روشنی برای زندگی خود ندارد طبیعی است كه نمی‌تواند در مذاكره پیش رو انسان موثری باشد و بسیار محتمل است هم خود، هم سازمان یا حتی كشوری را كه برای آن مذاكره می‌كند به ورطه نابودی بكشاند. در این مرحله كه سخت‌ترین قدم برای مذاكره است شخص باید به خودشناسی و خودسازی بپردازد و با تعریف ارزش و شناسایی جریان ارزش، حركت بی‌وقفه‌ای را در مسیر ارزش آغاز كند. اگر چنین شد می‌توان گفت نخستین گام «مذاكره ناب» به‌خوبی آغاز شده است. چنین انسانی با شناخت حقیقت خویشتن و تسلط بر خود می‌تواند ارتباط بسیار خوبی با طبیعت، انسان‌ها و خداوند داشته باشد و چنین انسانی كه به مرحله خودشكوفایی حقیقی رسیده است خود را در مسیر بهبود مستمر قرار خواهد داد. اكنون فرد مذاكره‌كننده ارزش‌های مهم خویشتن را شناخته، مسیرش را تشخیص داده و جریان ارزشی بزرگی را خلق كرده است.

مرحله دوم- هنگام مذاكره

مذاكره‌كننده ناب با تفكر ناب در برنامه‌ریزی و تجزیه و تحلیل موقعیت مذاكره قطعا موارد اضافه، تلفات و ضایعات را به‌درستی تشخیص می‌دهد و آنها را حذف می‌كند. ممكن است در این مرحله زمان مذاكره ساعت‌ها كاهش یابد و در نتیجه اثربخشی مذاكره افزایش قابل ملاحظه‌ای داشته باشد. سازماندهی ناب و كنترل ناب نیز به همین ترتیب تمام تلفات را از جمله تلفات مهم مذاكره (پافشاری بر مواضع به جای منافع، تعصب بی‌جا روی موارد غیرمهم و...) كاهش داده و به صفر می‌رساند. در این صورت مذاكره كننده برای جریان ارزشی مذاكره كشش ایجاد كرده و در مسیر تكامل گام برداشته است.

مرحله سوم- پس از مذاكره

پس از مذاكره مهم‌ترین موضوعات به ترتیب زیر است:
وفای به تعهدات، بهبود مستمر، ملاقات‌های ضروری مستمر، ارتباطات مفید و موثر؛همه اینها مراحل جست‌وجو برای تكامل مذاكره است.

*مدرس مدیریت کسب و کار
ارتباط با نویسنده: Mohsen.taba@gmail.com