دوشنبه, 29 آبان 1396 - 15:47

زمانی که مرتکب اشتباه نقش بازی کردن در فروش می شوید، فروش موفقیت آمیز شما به توانایی تان در نقش بازی کردن بستگی پیدا می کند (نقش فروشنده ای مشتاق، صادق و نوع دوست). اجازه دهید صادقانه صحبت کنیم؛ وقتی برای فروشنده ها فقط سر گرفتن معامله مهم است، خواه این نکته را قبول داشته باشند یا نه خوب نقش بازی نمی کنند. برخلاف تعداد نقش هایی که فکر می کنید می توانید بازی کنید، موفقیت شما به عنوان یک فروشنده به این بستگی دارد که در کار خود نقش بازی کردن را بتوانید کنار بگذارید. نقش بازی کردن برای سرگرفتن معامله مفید و مؤثر نیست.

به گزارش هورموند، روشن ترین دلیلی که نشان می دهد نقش بازی کردن فروش شما را از بین می برد این است که ریشه این کار، فریبکاری یا عذر و بهانه است. شما با فریبکاری قصد اصلی خود را پنهان می کنید. دلیل دیگر عدم موفقیت شما این است که روابط خود را با مشتریان به صورت بلندمدت نمی توانید حفظ کنید. شما باید ارتباطی براساس اعتماد با مشتریان برقرار کنید تا بتوانید به ارزش واقعی هر مشتری پی ببرید. نقش بازی کردن باعث می شود نتوانید ارتباط قابل  اعتمادی با مشتریان برقرار کنید و در نتیجه نتوانید اعتماد آنها را به مدت طولانی حفظ کنید.

زمانی که سعی می کنید با نقش بازی کردن، در فروش موفق شوید، ممکن است در ظاهرفریبی، دروغ گفتن یا متقاعد کردن مردم به اینکه چیزی هستند که در واقع نیستند، ظاهر شوید، اما در این  بین نمی توانید به چیزهایی پی ببرید که هرسال برای موفقیت به آنها نیاز دارید. نقش بازی کردن به شما یاد می دهد که در هر موقعیت فروش مانند آفتاب پرست رنگ عوض کنید تا معامله سر بگیرد. نقش بازی کردن به شما یاد نمی دهد که برای حفظ مشتری باید چه کاری انجام دهید. این کار فقط یک طرف معادله موفقیت (فروش) را پر می کند. زمانی که مسئله برقراری ارتباط با مشتری و تحکیم این ارتباط بعد از فروش به میان می آید، نقش بازی کردن هیچ فایده ای ندارد.

نقش بازی کردن مبین این عقیده است که موفقیت در فروش فقط یعنی چند جمله را به خورد مشتریان دهیم. مشکل این است که اگر هم با نقش بازی کردن موفق به فروش شویم، این کار تمام نمی شود. باید برای حفظ ارتباط، بازهم نقش بازی کنیم و اگر حرف هایی که زده ایم حقیقت نداشته باشند اوضاع بدتر می شود. حتی اگر با دروغ های بیشتر کار خود را بتوانیم پیش ببریم، بازهم نتیجه نمی گیریم، زیرا با این کار مشتریان ناخودآگاه به ما اعتماد نمی کنند و اعتماد، پایه و اساس تمامی ارتباطات فروش است.

خانم «لیندا راد» اهمیت جلب اعتماد مشتری را به خوبی درک کرده است. او قبل از شروع به کار در صنعت وام و رهن، چندین سال به عنوان بانکدار خصوصی و مدیر مجموعه اوراق بهادار کار می کرد، یعنی اگر مشتریان می خواستند به ازای خدمات وی پولی پرداخت کنند، باید به او اعتماد می کردند.

لیندا می گوید:  «در کار اولم یاد گرفته بودم که اگر می خواهم با مشتریان کارکنم باید به آنها نشان دهم که روی من می توانند حساب کنند» و درست همین کار را کرد. او به جای اینکه فقط با لبخند زدن به سوالات مشتریان پاسخ دهد، پرسش هایی مانند «کمی در مورد خودتان و اینکه الآن کجا هستید به من بگویید»مطرح می کرد و سپس این طور ادامه می داد که حاضر است تا هرقدر مشتریان مایل باشند به آنها خدمت کند، اما برای انجام این کار ابتدا باید بداند انگیزه آنها از گرفتن وام چیست؟ آنها انگیزه، ارزش ها و نیازهای خود را در رابطه با گرفتن وام به لیندا می گفتند و با این کار کلید تجارت خود را به دست او می سپردند و لیندا در طول راه، درهای بسته زیادی را باز می کرد.

برای جلوگیری از نقش بازی کردن در حرفه فروش و کسب موفقیت، باید همانند لیندا به فروش نگاه کنید. اول که باید این فکر را از سرخود بیرون کنید که با تکیه بر هر چیزی که عاری از اعتماد است، می توانید فروش موفقیت آمیز و بلندمدتی  داشته باشید، چون به طورقطع نمی توانید. دوم اینکه برای برقراری ارتباط با مشتریان به زبان واقعی فروش، به طور مستمر باید تلاش کنید.

نوشتن دیدگاه


تصویر امنیتی
تصویر امنیتی جدید