جذب مشتری و راهکارهای بهبود آن

جذب مشتری فرآیند وارد کردن مشتریان جدید به برند است. این کار معمولاً از طریق بازاریابی صورت می گیرد و یکی از اهداف آن حفظ تداوم در به دست آوردن مشتریان جدید است.

این فرآیند به طور قطع به یقین هزینه هایی با خود به همراه دارد. در حالی که راه های مختلفی برای جذب مشتریان جدید وجود دارد، برخی روش ها را راحت تر از سایرین می توان دنبال کرد. در نهایت، هدف هر کسب و کاری این است که کمترین میزان کار ممکن را انجام دهد، کمترین مقدار ممکن هزینه کند و حداکثر تعداد مشتری که می تواند را به خود جذب کند.

روش های جذب مشتری

هدف طراحی تمام تبلیغات و بازاریابی های موجود این است که افراد مختلف را به محصول یا سرویسی که ارائه می دهند جذب کنند و امیدوار باشند که آنها نسبت به آن برند وفادار باقی بمانند. تبلیغات بالای خط (ATL) از قبیل بیلبوردها، تلویزیون و رادیو، پوسترها، تبلیغات چاپی و سینماها به خوبی می توانند برند را در مقابل چشم میلیون ها بیننده یا شنونده قرار دهند اما به ندرت پیش می آید که در فرآیند جلب مشتری کار فروش را تمام کنند یا بتوانند میزان اقبال مصرف کننده برای خرید محصول را بسنجند.

در روش های تبلیغاتی پایین خط (BTL) و درون خط (TTL)، فرآیند جلب مشتری بسیار علمی تر و آموزنده تر می شود. به عنوان مثال، یک بسته پست سرراست که شامل شماره های تلفن و آدرس های پستی است، اطلاعاتی در اختیار سازمان تبلیغاتی می گذارد که به کمک آن می توانند موارد زیر را پیگیری کنند:

• چه تعداد بسته به بیرون پست شد

• چه تعداد بسته باز شد و به آن پاسخ داده شد

• چه تعداد بسته منجر به فروش یا ایجاد گرایش به این برند شد

مطلب مرتبط: 12 راهکار جذب مشتری در سال 2018

فرآیند جلب مشتری در شبکه های اجتماعی نیز فضایی مشابه پیدا کرده است که دو شبکه فیس بوک و توییتر به طرز ویژ ه ای خود را به عنوان منابعی برای توسعه و خدمت رسانی اثبات کرده اند. می توانید مشتریان را هدف قرار دهید و آنها را از پیشنهادات ویژه و محصولات جدید باخبر کنید. می توانید به آنها حس ارزشمند بودن القا کنید، با افراد به طور رو در رو صحبت کنید و نگرش هایی که موجب گسترش برند می شود را با آنها در میان بگذارید.

هزینه های جذب

هزینه وارد کردن مشتریان جدید را هزینه جذب مشتری (CAC) می نامند. با یک محاسبه ساده می توان هزینه های بازاریابی را بر تعداد مشتری های جذب شده تقسیم کرد. به عنوان مثال، اگر شرکت شما به مقدار 5000 دلار بر روی یک کمپین تبلیغاتی هزینه کند و در نتیجه آن 500 مشتری جدید جذب شوند، هزینه جلب مشتری برابر با 10 دلار خواهد بود (5000 تقسیم بر 500).

اما به طور کل محاسبه این هزینه پیچیده تر از این است. مثلا برای محاسبه هزینه های بازاریابی، نیاز دارید که تمام عواملی که در آن بازاریابی دخیل بودند را هم در محاسبه مدنظر بگیرید. از هزینه خالص کمپین های تبلیغاتی به خصوص گرفته تا هزینه های اضافه ای که مربوط به حفظ دپارتمان بازاریابی می شود. هزینه جلی مشتری را می توان براساس هر کمپین، فصلی، سالانه، یا به هر شکلی که به نفع کسب و کار است محاسبه کرد.

دلیل اصلی اهمیت این رقم این است که با آن می توانید تخمین بزنید که هر مشتری نیاز دارد چه میزان ارزش با خود بیاورد. برای نمونه، اگر ابزاری می فروشید که پیش از در نظر گرفتن هزینه جذب مشتری برای هر فروش 9دلار سود ایجاد می کند پس هزینه جذب مشتری 10 دلار بسیار بالاست. یعنی به دست آوردن هر مشتری برای شما 10 دلار هزینه دارد، اما تنها 9 دلار از آن سود کسب می کنید. واضح است که در اینجا هدف جلب مشتریانی است که بیشتر از هزینه جذب کردن شان خرج کنند.

مثالی از شبکه اجتماعی

اگر می خواهید تعداد افرادی که صفحه فیس بوک تان را دنبال می کنند افزایش دهید، می توانید برای کسانی که برندتان را به افرادی که شما را دنبال نمی کنند معرفی کنند جایزه ای مدنظر بگیرید.

این کار را با انتخاب جایزه مدنظرتان شروع کنید. به عنوان نمونه برای این مثال می توانید دو ابزار که ارزش هر کدام 20 دلار است را انتخاب کنید. سپس در فیس بوک یک پست با مضمون «دو ابزار رایگان برای یک برنده خوش شانس» ایجاد کنید. تصویر ابزار را نیز به شکلی خلاقانه و جذاب در پست قرار دهید و محتوای پست را به گونه ای بنویسید که خواننده را ترغیب به شرکت در آن کند. در ادامه توضیح دهید که برای شرکت در مسابقه تنها نیاز است که یکی از دوستان تان که صفحه ما را دنبال نمی کند را در بخش نظرات تگ کنید.

برای ترفیع این پست در فیس بوک 20 دلار دیگر خرج کنید و زمان اعلام نتیجه مسابقه را به زمانی مشخص در یک یا دو هفته پس از ایجاد پست در فیس بوک تنظیم کنید.

با چنین کمپینی شما تنها 60 دلار خرج می کنید (دو ابزار به ارزش 40 دلار و 20 دلار هزینه ترفیع پست در فیس بوک) و فقط برای ایجاد یک پست در فیس بوک وقت می گذارید، اما در عوض امکان افزایش دنبال کنندگان آنلاین خود را دارید که می تواند حتی منجر به افزایش تعداد مشتریان تان بشود.

مطلب مرتبط: 4 روش ساده برای جذب مشتری

سنجش موفقیت

پیگیری کمپین های شبکه های اجتماعی بسیار راحت تر از سایر کمپین هاست زیرا می توان به آسانی دید که چند نفر پست شما را مشاهده کرده اند، چند نفر روی آن کلیک کرده اند، نظر داده اند، دوستان شان را تگ کرده اند و غیره. در مثال جایزه ابزار رایگان، می توان تعداد افراد جدیدی که تگ شده اند را دنبال کرد و فهمید که چه تعداد از آنها صفحه شما را لایک کردند یا چه تعداد از آنها به صورت آنلاین خرید انجام دادند.

اگر تنها چهار فالوئر جدید از محصول تان خوش شان بیاید و آن را خریداری کنند، میزان فروش شما از کل هزینه های کمپین تان فراتر می رود و به احتمال زیاد مشتریانی جذب کرده اید که در آینده نیز مجدداً از شما خرید خواهند کرد.

واضح است که این مثال برای کسب و کارهای کوچک و در مقیاس های کوچک کاربردی است، اما کمپین های بزرگتر هم تقریباً به شکلی یکسان عمل می کنند.

بهبود فرآیند جذب

یکی از راه های جذب مشتری این است که در مکان هایی که تا به حال دنبال آنها نگشته اید جست وجو کنید. به عبارتی دیگر استراتژی بازاریابی خود را تغییر دهید. اگر تاکنون بر تبلیغات چاپی یا تلویزیون تکیه می کردید، به احتمال زیاد زمان آن است که به سراغ رادیو یا استراتژی های آنلاین بروید. با تغییر در استراتژی خود قادر خواهید بود که پیام تان را به گروه کاملاً جدیدی از افراد برسانید.

گسترش وفاداری نسبت به برند نیز اهمیت بالایی دارد. جذب مشتری برای قدم اول بسیار خوب است، اما این مشتری ها تنها در صورتی که دوباره و دوباره خرید کنند ارزش بالایی خواهند داشت. می توان خوشبین بود که به دوستان شان هم درباره برند بگویند و باعث شوند از طریق گفت وگو مشتری های جدیدی جذب بشوند که این نیز می تواند بخشی از استراتژی جذب مشتری شما باشد.

یکی دیگر از راه های ایجاد وفاداری نسبت به برند این است که در جامعه خود دیده شوید. تقویمی از رویدادهای محلی و مناسبت هایی که احتمال بیشتری از جذب مشتری در آنها وجود دارد تهیه کنید و مخاطبین هدف خود را پیدا کنید.

مطلب مرتبط: جذب مشتری با رعایت چند اصل مهم

به عنوان مثال اگر محصول یا سرویسی ارائه می دهید که برای پدر و مادرهای کودکان مدرسه ای مفید خواهد بود، رویدادهایی را مورد هدف قرار دهید که این افراد بیشتر در آنها حضور خواهند داشت. به دنبال فرصت های اسپانسری یا همکاری باشید. اگر در رویدادی امکان فروشندگی وجود دارد، در آن رویداد حضور داشته باشید. هرچه بیشتر حضور خود در رویدادهای محلی را ثابت کنید، احتمال بیشتری وجود خواهد داشت که افراد با نام و یا محصول شما آشنا شوند و بخواهند آن را امتحان کنند.

تهیه و تنظیم: گروه کسب و کار فرصت امروز