موفقیت در صنعت هواپیمایی به وسیله کاهش سطح قیمت ها

شرکت هواپیمایی Southwest Airlines در سال 1967 و با هدف ارائه خدمات هوایی ارزان تاسیس گردید. پیش از این ماجرای موفقیت برند فدرال اکسپرس را با هم مرور کردیم، با این حال اهمیت صنعت هوایی ما را بر آن داشت که نگاهی دقیق تر به یکی دیگر از برندهای موفق در این زمینه بیندازیم. پیش از شرح نحوه موفقیت Southwest Airlines باید اشاره کرد که این شرکت در حال حاضر 579 هواپیما در اختیار داشته و در 89 مسیر مختلف در حال ارائه خدمات می باشد. برنابراین در ایده حاضر با یک سازمان گسترده مواجه هستیم.

به طور معمول هر برندی یک مزیت رقابتی آشکار در مقایسه با سایر رقبا دارد. در مورد Southwest Airlines این مزیت عبارت است از قیمت پایین خدمات، امنیت پروازها و همچنین بخش پاسخگویی به مشتریان فعال. ماجرای این شرکت در سال 1967 و توسط همکاری کارآفرین جویای نان "رولین کینگ" و یک وکیل به نام "هرب کلهر" شروع شد. این دو کسب وکار خود را بر اساس ایده ساده برقراری ارتباط هوایی ارزان قیمت بین شهر سن آنتونیو و هوستون پایه ریزی کردند.

تاسیس این خط هوایی برای بسیاری از برندهای صاحب نام محلی موجب مشکلاتی گردید. در واقع قیمت پایین خدمات Southwest Airlines سبب شد که سایر برندها اقدام به شکایت از این شرکت تازه  تاسیس نمایند. با این حال پس از نزدیک به سه سال بررسی دیوان ایالتی، در نهایت رای به سود شرکت رولین و هرب داده شد. این امر نقطع عطفی در تاریخ تحول و رشد این برند محسوب می گردد.

از زمان پیروزی در دادگاه ایالتی تا سال 1971 تغییرات گسترده ای در سازوکار شرکت پدید آمد. استفاده از هواپیماهای بوئینگ، افزایش مسیرها و به تبع آن تعداد پروازها(60 پرواز در هفته) نوید دهنده شکل گیری شخصیت جسورانه Southwest Airlines بود. با این حال از زمان تاسیس تا به حال این شرکت کارآفرین همواره مورد شکایت و حمله سایر صاحبان خطوط هوایی قرار گرفته است.

تغییر استراتژی کلی صنعت هواپیمایی آمریکا و جهان عبارتی است که اغلب برای رویارویی و مخالفت با ایده های رولین و هرب به کار می رود. شاید جای سوال داشته باشد که با وجود شکایت های گاه وبی گاه سایر برندها چگونه کسب موفقیت های بزرگ ممکن خواهد بود.

در مورد Southwest Airlines پاسخ چندان پیچیده نیست. در واقع همان طور که در ابتدا اشاره کردیم، هرب کلهر یک وکیل نسبتا سرشناس محسوب می شود. بر همین اساس مشکلات حقوقی ایجاد شده توسط رقبا در دراز مدت مشکل خاصی را برای شرکت پدید نیاوردند. ایده حمل ونقل ارزان قیمت به این شرکت کمک کرده تا از سال 1971 که نخستین سال رسمی سوددهی اش را تجربه کرده، بدون وقفه در حال سوددهی باشد. کسب چنین رکوردی با توجه به شرایط متغیر کسب وکار در دهه اخیر نشان دهنده اهمیت ایده ناب در کسب درآمد است.

اوج خلاقیت این شرکت هنگامی نمایان شد که در یکی از پروازهای شان به هنگام برگشت مجبور به پرواز بدون مشافر شدند. در واقع هواپیماهای خالی پدیده ای نسبتا رایج در این کسب وکار است. با این حال شرکت تصمیم گرفت تا با کاهش شگفت انگیز سطح قیمت ها (هر بلیت 10 دلار) حداقل کمی از هزینه های بازگشت را تامین نماید. اعلام این خبر کافی بود تا در عرض تنها چند ساعت ظرفیت هواپیمای خالی Southwest Airlines پر شود. چنین راهکاری بعدها توسط این شرکت و سایر برندها دنبال گردید و امروزه بسیاری از مسافران به منظور مواجه با چنین هواپیماهایی برنامه سرشان را تغییر می دهند.

در زمینه تبلیغات این شرکت تقریبا غیرقعال عمل می کند. به عبارت دقیق، Southwest اعتقاد بسیاری بر روی اهمیت کیفیت خدمات به مثابه بهترین تبلیغات ممکن دارد. در همین راستا هزینه های تبلیغاتی عمدتا صرف بهبو کیفیت هواپیما و سایر خدمات شرکت می گردد. همچنین دسترسی به اکثر نقاط قبال پرواز یکی از طرح های جدی این برند است. این ایده که مزیت رقابتی فراوانی دارد امکان جابه جایی مسافران و بسته های پستی را حتی به شهرهای بسیار کوچک نیز فراهم می سازد.

سال 1995 هنگامی که پدیده اینترنت در ابتدای راه اش بود، Southwest  خود را بدل به نخستین برند هواپیمایی کرد که دارای سایت بوده و تابلوی اعلام پرواز الکترونیکی در اختیار دارد. از آن زمان تا سال 2006 تقریبا 65 درصد پروازهای این شرکت از طریق سفارش های اینترنتی کاربران تکمیل ظرفیت می شود. این به معنای موفقیت این غول صنعت هوایی در برقراری ارتباط موثیر با کارران فضای مجازی و تبدیل آن ها به متشریان ثابت اش است.

پرسش هایی برای پیشرفت

کاهش قیمت خدمات یکی از راهکارهای کلاسیک کسب موفقیت در دنیای کسب وکار است. با این حال نحوه اجرای این ایده کلاسیک اگر با اندکی حلاقیت همراه باشد، نتیجه ای مشابه برند Southwest  خواهد داشت. بر همین اساس پرسش اصلی در این ایده به شرح زیر می باشد: برنامه  شما به عنوان مدیر یک کسب وکار برای کاهش قسطح قیمت ها چیست؟