اکسپدیا؛ فروش کالای مکمل به مشتریان

فروش کالای مکمل به مشتریان به معنای فروش یک محصول اضافه بر محصول اصلی به کسانی است که کالای اصلی را خریداری کرده یا قصد دارند آن را خریداری کنند. فروش کالای مکمل سبب می‌شود تا وابستگی مشتری به شرکتی که از آن خرید کرده بیشتر شده و هزینه‌های مراجعه وی به شرکت‌های رقیب به منظور خرید محصولات مشابه از آنها بالاتر برود.

ایده

این ایده ابتدا در دهه 80 میلادی رونق گرفت و سپس شرکت‌هایی که طیف وسیع و متنوعی از محصولات و خدمات را به بازار عرضه می‌کردند. با بهره‌گیری از سیستم فروش یکپارچه کالاهای مکمل را تولید و به مشتریان خود در بازار عرضه کردند. به‌عنوان نمونه هنگامی که مشتریان به یک شرکت برای خرید بیمه خدمات درمانی اعتماد و از محصولات آن استفاده می‌کنند، چنانچه آن شرکت خدمات مربوط به بیمه خودرو را نیز ارائه دهد یقینا برای خرید بیمه خودرو نیز از خدمات همان شرکت استفاده خواهند کرد.

شرکت مزبور نیز می‌تواند با ارائه خدمات وسیع‌تر در حوزه فعالیت تجاری خود از اعتماد مشتریان به خود و سابقه مثبتی که نزد آنان دارد از مزایای این وضعیت به خوبی استفاده کرده و با بهره گیری از طرح‌های بازاریابی، محصولات و خدمات مکمل بیشتری به مشتریان خود ارائه کند. 

آژانس مسافرتی اینترنتی اکسپدیا مثال منحصر به فرد و فوق‌العاده جذابی از مبحث فروش کالای مکمل به مشتریان را ارائه می‌کند. زمانی که مشتریان سفارشی برای رزرو هتل یا خرید بلیت هواپیما را از طریق این سایت ثبت می‌کنند صفحه جدیدی برای آنان باز می‌شود که در این صفحه به آنها پیشنهاد اجاره خودرو در مقصد موردنظرشان را ارائه می‌کند. شرکت دیگری که از این ایده پیروی می‌کند شرکت هواپیمایی ایزی جت است که به ارائه بلیت‌های ارزان قیمت در اروپا شهرت دارد. این شرکت نیز به افرادی که بلیت هواپیماهای آن را خریداری می‌کنند خدمات بیمه سفر ارائه کرده و از این طریق از ایده ارائه محصولات و خدمات مکمل استفاده می‌کند. 

این ایده و به کار‌گیری آن مخصوص شرکت‌های تجاری بزرگ یا کسب‌و‌کارهای آنلاین و فرآیند استفاده از آن لزوما یک پروسه پیچیده نبوده و نیازی به پیشرفته بودن به لحاظ تکنولوژی نیست، بلکه کسب‌و‌کارهای آفلاین و کوچک‌تر نیز می‌توانند با استفاده از این ایده از مزایا و مواهب آن بهره‌مند شوند. بلکه وجود یک سازوکار یکپارچه و ساده فروش برای استفاده از این ایده کافی خواهد بود. به‌عنوان مثال ارائه توضیحاتی از سوی فروشندگان به خریداران در مورد سایر محصولات و خدمات شرکت می‌تواند مشتریان را به خرید سایر خدمات و کالاهای تولید شده توسط آن شرکت ترغیب کند. 

فروش کالای مکمل با وجود شباهت بسیار زیاد با فروش کالاهای گران‌تر به مشتریان‌، تفاوت‌های آشکاری نیز با آن دارد. فروش کالای گران‌تر به مشتریان شیوه‌ای است که براساس آن فروشنده سعی دارد با متقاعد کردن مشتری به خرید کالا یا خدمات گران‌تر و مرغوب‌تر فروش بهتر و بیشتری داشته باشد. در متُد فروش کالای گران‌تر تمرکز بر ارائه خدمات و کالایی است که سودده‌تر و پر منفعت‌تر باشد. اضافه کردن مخلفات به غذای اصلی در رستوران‌ها، فروش خدمات پس از فروش گسترده‌تر برای لوازم‌خانگی و فروش لوازم‌جانبی لوکس برای خودرو از جمله مثال‌های فروش کالاهای گران‌تر به مشتریان است.

آنچه باید در عمل انجام دهیم

بررسی کنید که سود حاصل از فروش کالاها و خدمات مکمل به مشتریان کلیه هزینه‌ها و زمانی را که برای فروش آنها صرف کرده‌اید جبران کند. با آموزش صحیح کارمندان بخش فروش این امکان را برای آنها فراهم کنید تا درک صحیحی از آنچه می‌فروشند داشته باشند. برنامه‌ریزی کنید که کدام محصول را به کدام بخش از مشتریان باید ارائه کنید. مانند فروش هر محصول دیگری، اعتماد و صداقت در برخورد با مشتری نتایج بسیار مثبتی در پی دارد. تنها محصولاتی را به‌عنوان کالاهای مکمل برای فروش عرضه کنید که پیش از آن کالای اصلی مرتبط با آن محصول مکمل را به مشتری عرضه کرده‌اید. این امر زمینه را برای بازاریابی مثبت به جای بازاریابی فرصت‌طلبانه فراهم می‌کند.