بازاریابی به شیوه فروشگاه های حیوانات خانگی

آنچه در این مقاله طرح و مورد بررسی قرار خواهیم داد براساس ایده بازاریابی یک فروشنده حیوانات خانگی است.

مانند ایده قبلی قصد دارم ابتدا تصویری از یک موقعیت را برای تان بازسازی کنم. والدینی را فرض کنید که برای خرید قفس طوطی به یک فروشگاه حیوانات خانگی وارد شده اند. فروشنده در عین حال که قفس های مختلف را به مشتریان خود معرفی می کند، توجه شان را به سگ های کوچک آماده فروش نیز جلب خواهد کرد. بدون شک در ابتدا هیچ کدام از دو مخاطب هدف فروشنده، علاقه ای به خرید سگ نشان نخواهند داد.

 با این حال پیشنهاد ویژه فروشنده معادلات را تغییر می دهد: «این سگ را برای یک هفته نزد خود نگه دارید، اگر فرزندتان با آن ارتباط مناسبی برقرار کرد آن را خریداری کنید. در غیر  این صورت پایان هفته فروشگاه آن را از شما پس خواهد گرفت». همه ما به خوبی می دانیم هیچ کودکی ممکن نیست پس از یک هفته بازی با یک حیوان خانگی قید آن را بزند؛ به همین راحتی فروشنده یکی از سگ ها را فروخت.

در داستانی که بیان شد، فروشنده با تحلیل شرایط مخاطب خود توانست تاکید خود را روی نکته ای قرار دهد که طرف مقابل در برابر آن تسلیم شود. در نمونه های دیگر کسب وکار نیز می توان از ایده مذکور به خوبی اقتباس کرد.

 برای مثال اگر در زمینه مطبوعات فعالیت دارید، آیا تا به حال برای یک هفته نشریه رایگان به برخی افراد داده اید؟ پیش از آنکه شما را به انجام این کار توصیه کنم، لازم است یک نکته اساسی را مطرح کنم. هدف از ارائه محصولات رایگان برای مدت محدود جلب نظر همه افراد و تبدیل آنها به مشتری نیست. اگر تنها 20 تا 30درصد افراد نیز محصول تان را خریداری کنند، بهره برداری مطلوب را از این ایده کرده اید.

امروزه کسب وکارهای اینترنتی توجه زیادی را به خود جلب کرده است. اگر قرار است از مدل بازاریابی فروشگاه حیوانات به خوبی بهره برداری شود، باید آن را با خدمات الکترونیک نیز سازگار کرد. بهترین نمونه در این زمینه فروشگاه های کتاب های الکترونیکی (E-book)  هستند. از آنجا که اغلب خریدهای اینترنتی با کارت های اعتباری صورت می گیرد، فروشگاه هایی مانند آمازون مطالعه چند صفحه نخست کتاب ها را به صورت کاملا رایگان امکان پذیر کرده اند. صفحات ابتدایی کتاب در واقع حکم آن یک هفته ای را دارند که فروشنده سگ ها را در اختیار خریدار قرار داد.

چند ماه پیش نشریه وال استریت ژورنال به مدت یک ماه اشتراک رایگان برای من در نظر گرفت. این اشتراک رایگان جزئی از طرح بازاریابی بزرگ این مجموعه در کشورهای اروپایی بود. بر همین اساس در پایان ماه ایمیلی برای من ارسال شد تا از علاقه ام نسبت به خرید اشتراک مجله اطمینان حاصل کند. اگرچه از کیفیت مطالب راضی بودم، اما برای امتحان کمپین گزینه صرف نظر از خرید را انتخاب کردم.

نکته جالب اینکه پس از ارسال پاسخ مجله به مدت یک ماه دیگر نیز برای من ارسال شد. در پایان ماه دوم دیگر خبری از ایمیل نبود، بلکه نامه ای از طریق پست برای من ارسال شد. در انتهای نامه ذکر شده بود که در صورت عدم خرید اشتراک، مجله برای دو هفته دیگر نیز به صورت رایگان ارسال خواهد شد.

 اگر شما به جای من بودید، در مقابل این همه خلاقیت و احترام به نظر مخاطب چه عکس العملی نشان می دادید؟ من هنوز هم پس از شش سال اشتراک وال استریت ژورنال را دارم و اگر تنها 10 درصد کسانی که مانند من این اشتراک را حفظ کرده اند وجود داشته باشد، مجموعه موردنظر سود قابل توجهی را به دست آورده است.

پرسش هایی برای پیشرفت

- در بسیاری از مقاله های معتبر استفاده از چنین راهکاری را در ارتباط با جایگاه و میزان بودجه شرکت دانسته اند. در اینجا قصد دارم شما را درگیر چنین دوگانه ای کنم. پرسش اصلی به این صورت خواهد بود: آیا به کسب وکار خود و کیفیت عملکردتان اطمینان دارید؟ در صورتی که پاسخ تان مثبت باشد، بدون شک چنین راهکاری برای تان مفید خواهد بود.