MVP راهی برای سنجش ظرفیت یک ایده تجاری در بازار

یکی از بزرگ ترین اشتباهات در راه اندازی یک کسب و کار و یا استارتاپ این است که شما بدون ارزیابی اولیه بازار، محصولی را برای مشتری خود ارائه دهید. کارآفرینان اغلب در زمان طراحی مدل کسب و کار خود دچار این خطا می شوند که ارزش ارائه شده خود را از منظر شخصی خودشان تحلیل می کنند و نه مشتری. این مسئله به آن معنا خواهد بود که محصول کسب و کار شما صرفاً برای خودتان جذابیت دارد و ارزشمندی آن برای مشتریان بالقوه الزاما آنقدر که خودتان تخمین می زنید نیست. فرض کنید شما یک ایده عالی دارید و تیمی ایده آل هم تشکیل داده اید. چندین ماه زمان برای طراحی و تولید اولیه محصول (و یا کدنویسی برای محصولات و خدمات دیجیتالی) صرف می کنید و بالاخره محصول نهایی (و یا وب سایت یا اپلیکیشن شما) بالا می آید و تازه می خواهید شروع به آن کنید!

به همین دلیل است که پیش از هر اقدام اجرایی لازم است تا ظرفیت آن ایده را در بین مخاطبان تان مورد آزمایش قرار دهید. برای انجام این کار باید راهی پیدا کرد تا بتوان از آن طریق، نظر مشتریان هدف در مورد خدمت یا محصول مورد نظر را در ابعاد آزمایشی دریافت کرد. در این مسیر، شاید آشنایی با اصطلاحMVP، تنها راه رستگاری و نسخه شفابخش برای یک ایده یا محصول نوپا باشد. حداقل محصول پذیرفتنی یا حداقل محصول قابل ارائه، (Minimum Viable Product) یا به اختصار MVP به محصولی اطلاق می شود که حداقل های کاربردی را جهت رسیدن به یک هدف داشته باشد. MVP می تواند به عنوان یک فرآیند و یک استراتژی برای حرکت به سمت تولید و فروش محصول به مشتریان استفاده شود. به وسیله MVP می توان ایده پردازی کرد، نمونه اولیه را طراحی و تولید کرد، نمونه ساخته شده را ارائه داد، اطلاعات را از مشتریان جمع آوری نمود، اطلاعات را آنالیز کرد و در نهایت به طور مستمر محصول را بهبود بخشید.

واژه MVP برای نخستین بار توسط فرانک رابینسون ابداع و سپس توسط استیو بلنک و اریک ریس (Eric Ries & Steve Blank) فراگیر شد. اریک ریس حداقل محصول پذیرفتنی را این گونه تعریف می کند:

«MVP، نسخه ای از محصول است که باعث می شود صاحبان ایده و کسب و کار، بالاترین میزان اطلاعات معتبر در مورد مشتری را با کمترین تلاش، کسب کنند.»

به مرور زمان این تعریف بدین شکل ساده تر شد: «حداقل چیزی که می توانید بسازید و به شما این امکان را می دهد تا آن را از طریق حلقه ساخت، اندازه گیری و یادگیری (Build/Measure/Learn) توسعه دهید. »

اهداف MVP

با توجه به تعریفی که انجام شد، می توان گفت که هدف از ساخت MVP عبارت است از:

- ایجاد نمونه اولیه محصول (با حداقل منابع) و ارائه هرچه سریع تر آن به مشتری

- توانایی سنجش و اندازه گیری میزان رضایت و رفتار مصرف کننده محصول

- افزایش سرعت یادگیری و توسعه ویژگی های محصول در آینده

- کاهش اتلاف زمان برای طراحی بخش هایی که مورد توجه مشتری نیست

- نمایش توانایی های تیم توسعه دهنده در ساختن محصول مورد نیاز

- ورود به بازار در کمترین زمان ممکن

- ایجاد یک محصول پایه، برای ایجاد محصولات متفاوت در آینده.

با توجه به اهداف اشاره شده، در واقعMVP، حداقل چیزی است که (با هدف آزمایش مدل کسب وکار) می توان آن را در قالب محصول به مشتریان احتمالی در بازار هدف نشان داده و بازخورد آنها (از مقدار ارزشمندی ایده) را مشاهده کرد.

وجود MVP به شما امکان می دهد تا مشتریان خود را شناخته، آنها را یافته و رفتارشان را مطالعه کنید. از طریق MVP می توان فهمید که مشتریان چگونه شما را پیدا می کنند، حاضرند برای ایده و یا کالای شما، چه قیمتی بپردازند و از همه مهم تر اینکه قبل از آنکه وقت و پول خود را برای توسعه این محصول صرف کنید، MVP به شما می گوید که آیا این کار صحیح است یا خیر.

MVP و اشتباهات رایج

MVP یک نمونه ناقص از محصول نهایی نیست بلکه یک محصول قابل فروش اولیه است. این در حالی است که نمونه اولیه (Prototype) فقط یک نسخه دست ساز از محصول اصلی است تا جنبه های فنی آن را از حیث امکانپذیری تولید، بیازماید. همچنین بد نیست بدانیم که نسخه آزمایشی (Demo) نیز نمونه ای از محصول اصلی است که پس از راه اندازی کسب و کار، برای آشنایی مشتری با کارکردهای محصول به او ارائه می شود و نه فروش نهایی.

اگر در یک طرف، محصولی را تصور کنیم که فاقد شرایط لازم برای حضور در بازار است و پس از ارائه، شکست می خورد و در طرف دیگر محصولی را که شامل تمام آپشن ها و امکانات، MVP در نقطه ای بین این دو نقطه قرار دارد.
بنابراین؛

- ام وی پی، مدل کسب و کار را اعتبار سنجی می کند

- نمونه اولیه، فناوری و امکان ساخت را اعتبار سنجی می کند

- نسخه نمایشی، ویژگی ها، توانایی و امکانات محصول را نشان می دهد و بدیهی است که هیچ کدام جای دیگری را نمی گیرد.

یکی از اشتباهاتی که در MVP صورت می گیرد این است که تمام مراحل، طبق مراحل طراحی محصول، ایده آل صورت می گیرد اما در مرحله تولید، قسمت های عمده ای از محصول حذف می شوند تا بدین صورت MVP محقق شود! اما با این کار عملاً محصولی غیرکاربردی تولید می شود.

کارکردهای MVP

زمانی که MVP ارائه می شود، مشتریان هزینه کمتری برای تهیه محصول می پردازند و ممکن است انتظارات کمتری هم از محصول شما داشته باشند. از طرفی چالش ها و مشکلاتی که ممکن است محصول شما در آینده با آن روبه رو شود در یک جامعه کوچک و توسط یک محصول پایه شناسایی می شود و در نسخه عمومی محصول، این مشکلات رفع می شوند. استیو بلنک در مورد MVP می گوید: «شما کمترین مجموعه امکانات لازم را تحویل می دهید و چشم انداز خود را می فروشید، در این مرحله، تنها متفکرین، مشتریان شما هستند نه همه افراد.»

مطلب مرتبط: چگونه ایده ارزشمندتان را به یک کسب‌و‌کار سودآور تبدیل کنید؟

MVP حتی می تواند ایده ناب شما را از شکست نجات دهد! ممکن است شما آنقدر به محصول خود، امکانات اضافی و ناکارآمد بیفزایید که دستیابی به کاربرد اصلی محصول برای مشتری بسیار سخت باشد یا مشتری تصور کند بخش عمده ای از هزینه ای که می پردازد بابت خرید این امکانات اضافی و ناکارآمد برای اوست و همین امر سبب می شود تا ایده اصلی محصول شما مورد استقبال قرار نگیرد (مانند برگزاری برخی سمینارها و همایش های گران قیمت که مسئولان آن، به جای پرداختن به اصل موضوع گردهمایی، به تبلیغات هیجانی راجع به حواشی آن نظیر صرف ناهار در رستوران های لوکس و یا پذیرایی در لابی هتل های پنج ستاره و ارائه گواهینامه با امضای فلان استاد می پردازند)، اما در MVP آنچه ارائه می شود ایده اصلی و همان هسته محصول شماست.

مشتریان می توانند به سادگی آن را با نیازهای شان تطابق دهند و امکانات بیشتری که نیاز دارند را به شما اعلام کنند. این بازخوردها سبب می شود تا دقیقا امکاناتی را توسعه دهید که مورد نیاز غالب مشتریان است و نه امکاناتی که شما فکر می کنید به آنها نیاز است. به هر حال، محصول MVP قطعاً دارای نواقص فراوان است که به تدریج و با کمک بازخوردهای مشتریان اصلاح شده تا به محصول نهایی تبدیل شود. پس نباید به این فکر باشیم که محصول بی عیب و نقص تولید کنیم زیرا هنوز نمی دانیم که آیا مشتریان هدف، به این محصول علاقه مند هستند یا خیر.

به همین خاطر با تولید MVP و وارد کردن آن به بازار می توانیم به این شک و تردید پایان دهیم و برخلاف بسیاری از کارآفرینان و صاحبان ایده، نباید ماه ها و سال ها وقت صرف کنیم تا بعد متوجه شویم که این محصول مناسب بازار ما نیست.

به عنوان مثال، اگر برای مشتری، هدف، رفتن از نقطه A به B است، پس بهتر است در مرحله اول، یک اسکیت بسازیم که با دو چرخ خود، می تواند تا حدودی نیاز مشتری را رفع کند، نه اینکه در یک مرحله، چرخ های جلو، سپس چرخ های عقب و بعد بدنه و در نهایت کلی قطعات را مونتاژ کنیم. مطمئناً هیچ کدام از این مراحل به درد مشتری نخواهد خورد و فقط محصول نهایی (آخرین مرحله) می تواند برای مشتری قابل استفاده باشد که البته ممکن است حتی آن چیزی که انتظار داشت هم نباشد و تمام سرمایه گذاری های مالی، زمانی و فکری ما را به هدر دهد، بنابراین MVP به ما یاد می دهد که در این مواقع، ابتدا اسکیت، بعد دوچرخه، پس از آن، موتورسیکلت و در نهایت خودروی دلخواه مشتری را بسازیم. خودرویی که به احتمال زیاد (و نه قطعا) همان پاسخ به نیاز مشتری است چون در هر مرحله، به بازخورد او گوش دادیم، یاد گرفتیم و دوباره ساختیم (چرخه بساز، اندازه بگیر و یاد بگیر).

مفاهیم دیگر MVP

مفهوم MVP در برگیرنده مفهوم مهم تری به نام «شکست سریع» است و شکست سریع نیز در اینجا به معنای موفقیت بلند مدت. اگر قرار است شکست بخوریم بهتر است همان ابتدا شکست بخوریم. با توجه به عصر اطلاعات و رقبای فراوان در هر حوزه کاری، بهتر است خیلی سریع و در کمترین زمان، محصولی با حداقل ویژگی های قابل قبول وارد بازار کنیم تا متوجه شویم محصول ما علاقه مندانی دارد یا خیر و اگر قرار است که احتمالا با شکست مواجه شود، این اتفاق زودتر بیفتد. (سریع شکست بخورید و زودتر یاد بگیرید)

نمونه هایی از MVP در دنیای واقع

1- فروشگاه آنلاین کیف و کفش Zappos (نیاز نیست چیزی بسازی، شبیه اش کافی است)

نیک سوینگ (بنیانگذار زَپوس) در سال ۱۹۹۹، از طریق راه اندازی یک وب سایت بسیار ساده، به جای خرید و انبار کردن کفش (که مشخص نبود آیا خریداری دارد یا نه)، با چند فروشگاه کفش محلی (نه تمام فروشگاه های کفش شهر) هماهنگ کرد تا عکس محصولات شان را در سایت خود نمایش دهد. نیک سفارش های ثبت شده در سایت را از مغازه مربوطه تهیه می کرد و به مشتری تحویل می داد و به این ترتیب، بعد از مدتی که سفارش ها بیشتر شد سایت خود را توسعه داد تا همان چیزی شد که امروزه می بینیم.

شاید بتوان وبلاگ را نیز این گونه توجیح کرد. بهترین مثال برای استفاده از وبلاگ به عنوان حداقل محصول پذیرفتی (MVP)، وب سایت دیجی کالا هست که در ابتدا با طراحی یک وبلاگ معمولی، شروع به نوشتن نقد و بررسی در مورد دوربین های دیجیتال (سال 1385) و امکان فروش اینترنتی آنها کرد تا اینکه با درک نیازهای روز جامعه و یادگیری از تجربیات و بازخوردهای محیطی، کسب و کار خود را توسعه داده و وب سایت دیجی کالا با سبد متنوعی از محصولات و خدمات را راه اندازی نمود.

2- ویدئوی تشریحی (Ex-plainer Video) (به جای محصول محتوا بساز)

ایجاد یک محتوای ویدئویی می تواند در مدت زمان بسیار کوتاهی، حجم زیادی از درخواست مخاطب را برای ایده یا محصولات مان فراهم کند. مثال بارز این روش، ویدئوی چند دقیقه ای دراپ باکس هست. درو هیوستون (Drew Houston) موسس دراپ باکس، ویدئویی سه دقیقه ای درست کرد و در آن مشخصات محصول را به صورت کامل تشریح کرد. همین موضوع باعث شد تقاضا برای محصولی که هنوز تولید نشده بود در عرض فقط یک شب، از ۵هزار نفر به ۷۵ هزار نفر برسد!

«هیچ کس یک مدیر عامل مادر زاد نیست. یک سری مهارت ها وجود دارند که باید همزمان با انجام دادن شان آنها را یاد بگیرید. پس می توانیم بگوییم که همه مدیر عامل ها به نوعی اولین تجربه شان است. تقریباً همه چیز قابل یاد گیری است. » (هیوستون و شانتل)

جایگاه MVP در استارتاپ ها

وجود MVP در انتخاب یک استارتاپ می تواند مهم ترین مسئله باشد. این امکان وجود دارد که فردی توانایی ساخت محصول مورد نظر خود را داشته باشد اما به دلیل عدم توجیه پذیری محصول، کسی حاضر به همکاری و سرمایه گذاری بر آن نباشد، اما در صورتی که محصول مورد نظر خود را به ساده ترین شکل ممکن ایجاد کرده باشد و آن را ارائه کند قطعا می تواند نظر دیگران را به خود جلب کند.

نمونه ای از یک MVP مجازی - اپلیکیشن معرفی رستوران های جنوب ایران

بسیاری از محصولات امروزی، نرم افزاری هستند و در نتیجه، ساخت MVP برای آنها به مراتب ساده تر از یک محصول فیزیکی است؛ برای مثال اگر شما قصد داشته باشید اپلیکیشنی طراحی کنید که رستوران های غذای ایرانی را معرفی کند راه درست این است که مرحله به مرحله این کار را انجام دهید.

یک MVP صحیح و مورد پذیرش

ماه اول (ارائه به سرمایه گذار یا شتاب دهنده) - ساخت اپلیکیشن معرفی رستوران های جنوب ایران (با طراحی ساده)

ماه دوم- اضافه کردن ماهی کباب بندری به منوی اپلیکیشن (ارتقای گرافیک اپلیکیشن)

ماه سوم- اضافه کردن فلافل مخصوص آبادانی به منوی اپلیکیشن (افزودن امکانات بهتر)

ماه چهارم- اضافه کردن قلیه ماهی بوشهر به منوی اپلیکیشن (ایجاد پلتفرم های متعدد)

پس از یک سال- آرشیوی از تمامی رستوران هایی که غذای جنوبی ارائه می کنند. (اپلیکیشن به حد انتظار رسیده است)

یک MVP نادرست و رد شده

ماه اول- ساخت اپلیکیشن ارائه رستوران های جنوبی (با بهترین طراحی و بسیار زیبا با تمام امکانات)

ماه دوم- معرفی تمام رستوران های جنوب ایران

ماه سوم- عدم توانایی در گردآوری اطلاعات

ماه چهارم- صرف هزینه برای گردآوری لیست رستوران های جنوب

پس از یک سال - به این نتیجه می رسید که اگر طبق MVP صحیح عمل می کردید در مدت یک سال با کمترین هزینه ها به هدف خود رسیده بودید.

چند توصیه

- امیدوارانه حرکت کنید: از شکست نترسید و آن را یک گزینه واقعی و محتمل در نظر بگیرید. جمله معروف توماس ادیسون را به یاد بیاورید.

- افراد مناسب را انتخاب کنید: اعضای تیم خود را بادقت انتخاب کنید. حتی اگر به افرادی از خارج سازمان نیاز داشتید و یا فکر می کنید این کار، زمان زیادی از شما تلف می کند، باز هم آن را انجام دهید. افرادی را استخدام کنید که دارای آرزوهای بزرگ و چشم انداز بلندی هستند. افرادی که برای خود، احترام قائلند و بزرگ فکر می کنند.

- از پشت میزتان بیرون بیایید و مردم (بازار) را ببینید: بدانید که بازار هدف شما دقیقا کدام است. به آنجا مراجعه کنید و با کاربران و مشتریان واقعی و بالقوه از نزدیک صحبت کنید.

- همیشه یاد بگیرید: بزرگ بیندیشید، کوچک عمل کنید (با قدم های کوچک حرکت کنید)، از شکست های سریع استقبال کنید و به سرعت یاد بگیرید.

- هیجان تان را کنترل کنید: تا زمانی که طرح و پروژه و ایده خود را به سرانجام نرسانده اید، به دیگران، برنامه های تان را نگویید. دیالوگ معروف پدرخوانده، پایان بخش این مقاله، دیالوگ زیبایی است از فیلم معروف پدرخوانده با هنرپیشگی مارلون براندو و آل پاچینو. » به آد م ها، نقشه ها و برنامه هات رو نگو؛ نتایج رو بهشون نشون بده. . . »

مدرس دانشگاه و سخنران در حوزه های مدیریتی و کسب و کار*