قانون بیست هشتاد (۲۰/۸۰) در مشتری یابی

قانون بیست هشتاد (۲۰/۸۰) در اصل توسط اقتصاددان ایتالیایی، ویلفردو پارتو دیده شد و توسط جوزف ام. جوران به نام اصل پارتو نامیده شد. قانون ۲۰/۸۰ ادعا می کند تقریبا ۸۰درصد از تأثیراتی که توسط هر سیستم بزرگی ایجاد می شود از ۲۰درصد متغیرهای آن سیستم نشات می گیرد. به زبان ساده ۸۰درصد از محصولات شما را ۲۰درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی ۲۰درصد از مشتریان شما ۸۰درصد از درآمدتان را تأمین می کنند، پس برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید.

این قانونی است که تقریبا به طور طبیعی همواره شاهد رخ دادن آن هستیم. با دانشی که از وجود این اصل یا الگوی وقوع آن داریم، به اطلاعات ارزشمندی مجهز می شویم تا تصمیماتی که قابلیت استفاده برای جذب مشتری و تأثیرگذاری طراحی های مان را بهبود می بخشند، بگیریم.

اصل پارتو چیست؟

اصل پارتو به انگلیسی Pareto principle که با نام های قانون ۸۰–۲۰ (۸۰–۲۰ rule)، قانون افراد اندک اساسی (law of the vital few) و اصل تُنُکی فاکتور (principle of factor sparsity) نیز شناخته می شود بیان می کند که ۸۰درصد رخدادها از ۲۰درصد دلایل به وجود می آید. جوزف ام جوران که شغل مشاور مدیریتی داشته این اصل را ارائه داده و نام آن را از نام ویلفردو پارتو، اقتصاددان ایتالیایی گرفته که در سال ۱۹۰۶ دریافت ۸۰درصد زمین های ایتالیا در دست ۲۰درصد مردم آن کشور است، همچنین پارتو دریافته بود که ۸۰درصد نخودفرنگی های باغچه اش در ۲۰درصد غلاف های نخودفرنگی قرار دارند.

اصل پارتو یک قاعده سرانگشتی رایج در تجارت است. برای مثال «۸۰درصد فروش ها مربوط به ۲۰درصد مشتریان است.» از لحاظ ریاضی اصل ۸۰–۲۰ از توزیع قانون توان با مجموعه پارامترهای ویژه پیروی می کند (با نام توزیع پارتو نیز شناخته می شود) و بسیاری از پدیده های طبیعی از این توزیع پیروی می کنند.

اصل پارتو با کارایی پارتو نیز در ارتباطی نزدیک است. پارتو از هردوی این مفاهیم در مفهوم توزیع درآمد و ثروت میان جمعیت استفاده کرد.

ویلفردو پارتو کیست؟

ویلفردو فدریکو داماسو پارتو (به ایتالیایی: Vilfredo Federico Damaso Pareto) ‏ (۱۸۴۸–۱۹۲۳) جامعه شناس، اقتصاددان، مهندس و فیلسوف ایتالیایی بود. اصل پارتو در اقتصاد و مفهوم بارآوری پارتو به نام او است.

پارتو در شاخه های مختلف علوم انسانی نظریه پردازی کرده است. نظریه حکومت نخبگان در علم سیاست، قانون ۸۰ و ۲۰ در علم مدیریت و اصل بهینه پارتو در علم اقتصاد از ابداعات اوست.

ویلفردو پارتو در سال ۱۸۴۸ در پاریس متولد شد. وی فرزند یک تبعیدی از ایتالیا بود. او تحصیلات خود را در فرانسه آغاز کرد، ولی آن را در ایتالیا ادامه داد و در ریاضیات و ادبیات کلاسیک تخصص یافت. پارتو در سال ۱۸۶۹ از دانشکده فنی تورین فارغ التحصیل شد و سپس حدود ۲۰ سالی را به عنوان مهندس و مدیر در شرکت راه آهن ایتالیا کار کرد. وی در سال ۱۸۹۰ در سن ۴۲ سالگی به اقتصاد روی آورد و مدت هفت سال در لوزان به تدریس اقتصاد پرداخت، ولی در سال ۱۹۰۰ که ثروت زیادی به ارث برد از این کار استعفا داد و به سوئیس رفت و بقیه عمر را به مطالعه و تحقیق پرداخت. پارتو اندکی پیش از فوت، توسط حکومت موسولینی به عضویت مجلس سنای ایتالیا انتخاب شد. او جانشین والراس در نظریات اقتصادی بود که در سال ۱۹۲۳ در سوئیس وفات یافت.

اصل پارتو یا قانون ۲۰–۸۰: در سال ۱۹۰۶ پارتو یک فرمول ریاضی برای توصیف توزیع نابرابر ثروت در کشور خود ابداع کرد. او مشاهده کرده بود که 20درصد از مردم بیش از 80درصد ثروت را در اختیار دارند. پس از اینکه پارتو مشاهدات خود را انجام داد و فرمول خویش را ابداع کرد، بسیاری از محققان پدیده های مشابهی را در زمینه تخصصی خویش مورد بررسی قرار دادند. پیشتاز مدیریت کیفیت دکتر ژوزف جوران که در سال های دهه ۱۹۳۰ و ۱۹۴۰ در آمریکا زندگی می کرد، یک اصل جهانشمول را شناسایی کرد که آن را «اندک های حیاتی و بسیارهای کم اهمیت» نامید و به صورت مکتوب درآورد. نبود دقت کافی در کار اولیه ای که انجام داده بود باعث شد آن را بسط نظرات اقتصادی پارتو در زمینه ای وسیع تر بدانند و نام اصل، پارتو باقی ماند.

قاعده ۲۰/۸۰ بدین معنا است که در هرچیزی، میزان اندکی (۲۰درصد) دارای اهمیت حیاتی و بسیاری (۸۰درصد) کم اهمیت یا دارای اهمیت ناچیز است. در مورد پارتو این قاعده بدین معناست که ۲۰درصد مردم ۸۰درصد ثروت را در اختیار دارند. در کار اولیه جوران چنین بیان شده است که ۲۰درصد نواقص باعث ۸۰درصد مشکلات می شوند. به عنوان مثال، شاید توجه کرده باشید که ۲۰درصد از لوازم شما بیش از ۸۰درصد فضای انبار خانه را اشغال می کنند.

قانون مشتری یابی

قانون های مشتریابی فراوانی هست، ولی مشهورترین آنها قانون ۲۰/۸۰ است که تقریبا یک اصل شناخته شده در کسب درآمد اینترنتی و حتی بازاریابی سنتی محسوب می شود. هر کسی در تجارت اعم از تجارت الکترونیک یا تجارت سنتی فعالیت دارد از نظر اسمی یا الگویی با آن سروکار داشته و می داند تقریبا در همه معاملات و بازاریابی ها حاکم است.