نصیحتی کلیدی برای مدیران فروش

با افزایش تقاضا برای محصولات و خدمات، نیازمند تیم فروش گسترده تری خواهید بود. در نظر گرفتن نیازهای تجارت و تیم فروش، در فرآیند انتخاب کاندیدای مناسب و همگام با شما، بدون نیاز به قربانی کردن کیفیت، کمک خواهد کرد. عجله نکنید و به حس درونی خود اعتماد داشته باشید. شما از نیازمندی های تجارت خود باخبر هستید و می دانید در زمان افزایش نیرو به تیم فروش، با رعایت چه مواردی می توانید حال و هوای خوب شرکت را حفظ کنید.

14 نفر از اعضای شورای پیشبرد تجاری Forbes، به منظور کمک برای روشن کردن فرآیندی مؤثر، نصیحتی کلیدی را که بسیاری مدیران فروش در زمان ساخت تیم خود از آن چشم پوشی می کنند، با شما در میان می گذارند.

1. افراد را از منابع غیرمعمول استخدام کنید

برخی از بهترین افراد استخدامی در تیم فروش Microsoft، دارای پیشینه های غیرمعمول بوده اند. به عنوان مثال برخی افرادی که پیشتر در ارتش فعالیت داشتند، در تیم فروش موفق عمل کرده اند. برخی از این کارمندان تجربه فروش نداشته، اما در زمینه های نظم، دقت عمل، پشتکار و همراهی مهارت های بسیاری خوبی داشته اند؛ خصوصیاتی که برای یک فروشنده بسیار مهم تلقی می شوند (Rakhi Voria, Microsoft).

مطلب مرتبط: افزایش فروش با توصیه هایی از مدیران پیشتاز

2. پیش فرض نداشته باشید

هنگامی که افراد جدیدی به تیم شما اضافه می شوند، زمان ابتدایی را صرف حمایت و اطلاع رسانی به تیم خود کنید و باقیمانده را برای آموزش و هدایت افراد جدید نگاه دارید. کارمندان 10درصد از آنچه به آنها آموزش می دهید را حفظ می کنند، بنابراین باید این آموزش ها را برای شان تکرار کنید و از پیش فرض های بیهوده بپرهیزید (Wayne Elsey،Elsey Enterprises).

3. نقاط ضعف خود را بپذیرید

در طول زندگی حرفه ای خود، نمونه های زیادی از مدیران فروش مغرور را دیده ام که هیچ گاه اجازه نزدیک شدن افراد به مرزها و یا حرفه خود را نمی دهند. تیم ها باید آسیپ پذیری و ندانستن پاسخ به تمامی سؤالات توسط رهبران را بپذیرند. مشتریان خواهان خرید از افرادی هستند که خود را با گفتن «نمی دانم، اما به زودی به شما اطلاع خواهم داد» متمایز می سازند. خاص بودن را امتحان کنید (Casey Jacox, Kforce).

4. بر روی فعالیت فروش تمرکز کنید و نه درآمد

ساده ترین حقیقتی که بیشتر مدیران فروش آن را فراموش می کنند این است که، شما نمی توانید درآمد را مدیریت کنید. درآمد، خروجی مجموعه فعالیت های نیروی فروش شماست و تمرکز تمام قوا برای درآمد، هدر دادن زندگی حرفه ای خواهد بود. مدیران خوشفکر فروش، زمان خود را صرف شناسایی فعالیت های مناسب برای تیم فروش، انجام آنها، اندازه گیری و مدیریت صحیح می کنند (Jason Jordan, Vantage Point Performance).

5. فرهنگ فروش خود را منتقل سازید

فرهنگ فروش مورد نظر تشکیلات خود را به وضوح بیان کنید. دو برداشت مختلف را در نظر بگیرید: آیا مشتریان شما را مزاحم و تنها در حال تلاش برای فروش می بینند یا فعالیت تان خدمات محور است و شما پس از تکمیل فرآیند فروش نیز برای پشتیبانی حضور دارید؟ می توانید با هر یک از این روش ها به اهداف فروش مورد نظر برسید. در زمان ساخت تیم فروش، ایده مدنظر را به صورت واضح منتقل کنید (Vijay Sundaram, Zoho Corporation).

6. مجموعه مهارت های افراد را در نظر بگیرید

به خاطر داشته باشید افرادی که عملکرد فوق العاده ای دارند، همواره بهترین مدیران شما نخواهند بود. برخی افراد تولید کننده هستند و برخی دیگر توانایی رهبری دارند. هیچ کدام از آنها بر دیگری برتری ندارند، بلکه مجموعه مهارت های شان متفاوت است. افراد را در موقعیت هایی قرار دهید که از مهارت های شان به بهترین نحو ممکن استفاده کنند. برای داشتن تیمی موفق، افرادی که غریزه مدیریتی دارند را به این سِمت منصوب کنید (Christian Valiulis, Automatic Payroll System).

7. از افراد خود مراقبت کنید

تشخیص شکست یا موفقیت فروش از طریق ارقام کار آسانی است، اما هنگامی که ارزش ارقام از افراد بیشتر شود، فرصت رسیدن به بالاترین سطح موفقیت از دست خواهد رفت. پشت هر رقم به دست آمده، فردی موفق وجود دارد که چنین نتایجی را به دست آورده است. ساخت فرهنگ همراهی، حمایت، رشد، دلسوزی و خوش بینی به شما برای حفظ محیطی فعال کمک خواهد کرد (Keith W. Gruebele, Bankers Healthcare Group).

8. تنها به دلیل همگامی با فرهنگ شرکت، فردی را استخدام نکنید

بسیاری از مدیران فروش، افراد تیم خود را براساس مشخصه فرهنگی خاصی انتخاب می کنند؛ شباهتی که افراد به آنها دارند. به عقیده من ساخت یک تیم فروش با شخصیت های متنوع تأثیرگذاری بیشتری خواهد داشت. در اختیار داشتن یک تیم با ترکیب متناسب رهبران و افراد خلاق، موفقیت بیشتری را در زمانی کوتاه تر برای شرکت به ارمغان خواهد آورد (Jason Shuttleworht, Woodland Group Ltd).

9. با بهترین روش ها آغاز کنید

هنگامی که در حال ساخت تیم فروش خود هستید، ایجاد زیرساخت و استفاده از بهترین روش ها بسیار اهمیت دارد. بهترین روش ها را انتخاب کنید، افراد خود را آموزش دهید، به صورت مستمر نظارت داشته باشید و از سرپرستی دائم آنها غافل نشوید. هنگامی که از این روش برای اولین گروه تیم فروش خود استفاده کردید، گسترش تیم پس از آن ساده تر خواهد بود (Jen Tadin, Gallagher).

10. از وجود شور و هیجان مطمئن شوید

مدیران فروش عموماً تمام تمرکز خود را بر استخدام افرادی قرار می دهند که دارای مهارت های موردنیاز، ابزار مناسب و حقوق منطقی هستند. در چنین شرایطی است که مدیران اهمیت شور و اشتیاق افراد جدید را برای فروش محصولات فراموش می کنند. اشتیاق امری نیست که بتوان آن را وانمود کرد و اگر وجود نداشته باشد، احتمالاً بر روند فروش نیز تأثیری نامناسب خواهد گذاشت (Adam Mendler, The Veloz Group).

11. تنها با در نظر گرفتن تجربه، استخدام نکنید

تنها با در نظر گرفتن تجربه، افراد را استخدام نکنید. هنگام ایجاد تیم فروش جدید، سه معیار کلیدی را در نظر بگیرید: 1- آیا این افراد مهارت و دانش لازم را برای برقراری ارتباط مؤثر با خریداران دارند؟ 2- آیا این افراد فعالیت ها (درخواست ها، تماس ها و غیره) را به درستی انجام می دهند؟ 3-آیا نتایج لازم را به دست می آورند؟ (Jim Ninivaggi, Brainshark).

12. به خاطر داشته باشید، شرکت اولویت اول است

به افراد خود گوشزد کنید برای دستیابی به اهدافی که برای شرکت مناسب تر هستند، باید با یکدیگر همکاری کنند. به خصوص هنگامی که تیم فروش براساس دریافت کمیسیون فعالیت می کند، به آنان یادآوری کنید از تجربیات دیگر افراد در این زمینه بهره ببرند. این روش برای شرکت بازده بهتری به همراه خواهد داشت (Craig McGraw, Trans American Trucking & Warehouse).

مطلب مرتبط: توصیه هایی کاربردی برای مدیران / پیدا کردن زمان مناسب

13. بر روی تفاوت ها متمرکز شوید

من تنها در مورد تفاوت های قومی و یا جنسیتی صحبت نمی کنم، بلکه تفاوت های فکری نیز در این میان مهم هستند. همراه داشتن افرادی که تفکر و نقطه نظرهای متفاوتی دارند از الزامات است. این افراد تجربه ها و پیش زمینه های منحصر به فردی دارند. این امر در تیم های کوچک اهمیت بیشتری خواهد داشت. با وجود اینکه فرهنگ بسیار مهم است، قابلیت ساخت تیم هایی با شخصیت واحد و بدون از دست دادن تفاوت ها امری امکان پذیر است (Michael Francis, West Unified Communications Services).

14. تفاوت فروش و بازاریابی را درک کنید

شما باید افرادی را استخدام کنید که تفاوت فروش و بازاریابی را درک می کنند. درک تفاوت ها باعث خواهد شد افراد تیم فروش فرصت های کوتاه مدت و بلند مدت را شناسایی کنند و در اختیار تیم بازاریابی قرار دهند. آنها می توانند تلاش خود را در ایجاد فعالیت های مؤثر جهت افزایش فروش انجام دهند (Justin Stanwix, Nanotronics).