خیلی از جلسه‌ها با جمله‌هایی مثل این تمام می‌شوند: «باید روی فروش بیشتر کار کنیم.» «موضوع را با تأمین‌کننده پیگیری کنیم.» «قیمت‌گذاری را دوباره بررسی کنیم.» «سایت باید سریع‌تر شود.» همه موافق‌اند، جلسه تمام می‌شود و یک هفته بعد…
در فروش، وقتی مشتری رقیب را انتخاب می‌کند، تحلیل نسبتاً ساده است. شاید قیمت او بهتر بوده، شاید ویژگی محصول مناسب‌تر بوده یا رابطه قوی‌تری داشته است. اما یک نوع باخت فروش بسیار پیچیده‌تر است: مشتری شما را به رقبا ترجیح داده،…
مشتری ناراضی همیشه شکایت نمی‌کند؛ ممکن است فقط ناپدید شود
شرکت شما تا اولین اختلاف جدی خوب اداره می‌شود؟
چرا تیم بزرگ‌تر کندتر می‌شود؟ مدل ۱۰۰ امتیازی هماهنگی بین واحدها
تجربه‌ای که رقیب نمی‌تواند کپی کند؛ مدل پنج‌لایه برندینگ مکانی
وقتی رقیب نیروی خوب شما را استخدام می‌کند، واکنش طبیعی چیست؟ اطلاعات را محدود کنید. ارتباط کارکنان با بیرون را کمتر کنید. همکاری با دیگر شرکت‌ها را متوقف کنید. و دیوار بلندتری دور کسب‌وکار بسازید. این واکنش قابل فهم است. اما آیا…
در چشمانداز تجاری امروز جایگاه مدیرعامل به یک نقطه عطف تاریخی رسیده است. برای دهه ها، این عنوان به تنهایی برای اثبات اعتبار و راهبری یک سازمان کافی بود اما در دنیایی که شفافیت به یک اصل بنیادین تبدیل شده و اعتماد به کالایی…
بعضی مدیران برای تصمیمی که ظرف یک روز قابل اصلاح است، سه جلسه برگزار می‌کنند؛ اما برای قراردادی که سه سال شرکت را درگیر می‌کند، با عجله تصمیم می‌گیرند. مشکل این نیست که زیاد فکر می‌کنیم یا کم. مشکل این است که میزان فکر و تحلیل را…
_jgaGS.jpg)
رشد یک برند مصرفی برخلاف ظاهرش یک مسئله واحد نیست. مسئله‌ای که کسب‌وکار را از صفر به یک میلیون دلار می‌رساند، همان مسئله‌ای نیست که آن را از ۱۰ میلیون به ۴۰ میلیون دلار می‌رساند. مقاله امروز Inc. همین موضوع را با تقسیم مسیر رشد…
بسیاری از کارخانه‌ها سودآوری محصولاتشان را با یک سؤال ساده می‌سنجند: «روی هر قطعه چقدر سود داریم؟» اما در کسب‌وکار تولیدی، این سؤال همیشه کافی نیست. اگر یک ماشین، خط، قالب یا ایستگاه خاص گلوگاه تولید باشد، معیار مهم‌تر این است:…
شرکت‌ها اطلاعات زیادی ذخیره می‌کنند. قراردادها. صورتجلسه‌ها. گزارش‌ها. فایل‌های اکسل. مکاتبات. داشبوردها. اما چند ماه بعد یک مدیر می‌پرسد: «چرا سال گذشته تصمیم گرفتیم این مشتری را با این شرایط قبول کنیم؟» و پاسخ معمولاً این است:…
سال‌ها تصمیم فناوری در واحد منابع انسانی نسبتاً ساده بود. مشکل جذب نیرو دارید؟ نرم‌افزار ATS بخرید. ارزیابی عملکرد می‌خواهید؟ یک پلتفرم Performance Management اضافه کنید. کارکنان سؤال زیادی دارند؟ سیستم Help Desk یا HR Portal…
_Vn9Gw.jpg)
یکی از ضعف‌های قدیمی مدیریت فروش این است که بخش بزرگی از آن بر حافظه و برداشت شخصی بنا شده است. فروشنده از جلسه مشتری بیرون می‌آید و می‌گوید: «مشتری هنوز آماده نبود.» مدیر چند سؤال می‌پرسد، خلاصه‌ای در CRM نوشته می‌شود و براساس…
مرحله اول ورود هوش مصنوعی به شرکت‌ها با هیجان همراه بود. لایسنس بخریم. ابزار را در اختیار همه بگذاریم. دوره آموزشی برگزار کنیم. و تعداد کاربران فعال را اندازه بگیریم. اما اکنون سؤال دشوارتری مطرح شده است: بعد از این همه استفاده،…
سال‌ها سازمان‌ها تصور می‌کردند فرایند استخدام یک آزمون یک‌طرفه است: شرکت سؤال می‌پرسد، متقاضی پاسخ می‌دهد و در پایان مدیر تصمیم می‌گیرد چه کسی مناسب‌تر است. این تصویر دیگر کامل نیست. امروز متقاضی نیز همزمان در حال ارزیابی شرکت…
بسیاری از مدیرعامل‌ها یک تناقض عجیب را تجربه می‌کنند: همان عاداتی که شرکت را از مرحله شروع به مرحله رشد رسانده، مدتی بعد تبدیل به مانع رشد می‌شود. در روزهای اول، مدیرعامل تقریباً همه‌چیز را می‌داند. مشتریان اصلی را می‌شناسد،…
مدیرعامل یک شرکت می‌تواند از هوش مصنوعی بخواهد گزارش فروش را تحلیل کند، برای جلسه هیأت‌مدیره سناریو بسازد، متن اخطار به کارمند را آماده کند و حتی پیشنهاد دهد کدام نیرو عملکرد ضعیف‌تری دارد. اما آیا چون AI می‌تواند کاری را انجام…
در بسیاری از شرکت‌ها مسیر پیشرفت حرفه‌ای تقریباً قابل پیش‌بینی است. فرد چند سال کار می‌کند، تجربه بیشتری به دست می‌آورد، عنوان بالاتری می‌گیرد و به‌تدریج به یکی از «افراد ارشد» سازمان تبدیل می‌شود. اما یک سؤال کمتر پرسیده می‌شود:…
بسیاری از مدیران هنگام بررسی یک برنامه جدید یک سؤال آشنا می‌پرسند: «آیا می‌توانیم این کار را انجام دهیم؟» سؤال مهمی است، اما کافی نیست. یک پروژه ممکن است کاملاً شدنی باشد و در عین حال ارزش انجام‌دادن نداشته باشد. مدیر می‌تواند…