تخفیف ندهید!

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشنده در پاسخ به تهدید مشتری که اگر تخفیف نگیرد از محصولات رقیب استفاده خواهد کرد، پایین آوردن قیمت است. حال آنکه تخفیف‌ها به سرعت قیمت‌ها را برای سایر مشتریان کم می‌کند. فروشنده‌ها باید مهارت‌های مذاکره خود را بهبود ببخشند. مذاکره در واقع فرآیندی گفت‌وگومحور است که روی یک موضوع مشخص در جهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می‌پذیرد. مذاکره در جهت تامین نیازها، رضایت و منافع طرفین است و باید دارای ارزش‌ افزوده باشد. مذاکره و استفاده از تکنیک‌های مناسب برای اثربخشی کلی یک سازمان در هر دو حالت داخلی و خارجی حیاتی است.

اثربخشی سازمانی محصول انجام فعالیت‌ها در داخل یک سیستم منسجم است. مذاکره برای ایجاد سیستم داخلی که شامل ساختار، کارکنان، عملکرد، برنامه‌ها، اقدامات و... می‌شود حیاتی است و سازمان را به سیستم‌های خارجی که شامل بازار، تامین‌‌کنندگان، فناوری و... می‌شود مرتبط می‌سازد. مذاکره همچنین برای بهینه‌سازی عملکرد فعالیت‌های داخلی و خارجی بسیار مهم است. مذاکره خوب و اثربخش در حوزه خرید به‌راحتی می‌تواند به طرز چشمگیری از هزینه‌های مربوط به خرید محصولات و خدمات بکاهد که مسلما باعث کاهش هزینه کل و منجر به افزایش سود خواهد شد.

برایان تریسی در نظریه‌ای در مورد اصول مذاکره بیان می‌کند که دو نوع مذاکره وجود دارد؛ مذاکره یکدفعه‌ای کوتاه‌مدت و مذاکره کاری بلندمدت. در مذاکره کوتاه‌مدت باید بدون توجه به اینکه دوباره این شخص را می‌بینید یا با او کار می‌کنید، در آن لحظه بهترین قیمت و شرایط را به دست آورید. او برای خریداران، مجموعه‌ای از تاکتیک‌های مذاکره قیمت را پیشنهاد می‌دهد که می‌توانید برای رسیدن به قیمت یا نتیجه بهتر در خرید یا فروش یکدفعه‌ای از آنها استفاده کنید.

او این چنین بیان می‌کند که مهم نیست طرف مقابل چه قیمتی را پیشنهاد می‌دهد، آن را طوری رد کنید که گویی ناامید شده‌اید. قیافه ناراحت یا رنجور به خود بگیرید. چشمان خود را طوری بچرخانید که گویی درد بزرگی دارید. در کمال تعجب، گاهی فقط رد قیمت باعث می‌شود طرف مقابل فورا آن را تغییر دهد و اگر امتناع اول منجر به قیمت خرید پایین‌تر یا قیمت فروش بالاتری برای شما شد، آماده باشید که در مذاکره بارها و بارها از آن استفاده کنید. وقتی قیمت را می‌پرسید و شخص پاسخ می‌دهد، مکث کنید، خود را متعجب و حتی شوکه نشان دهید و بعد کاملا سکوت کنید. اگر جا داشته باشد، طرف مقابل اغلب قیمت را پایین می‌آورد یا در غیر‌ این صورت فورا پیشنهاد دیگری را مطرح می‌کند.

با توجه به این تکنیک‌ها، گاهی اصلا مهم نیست چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود، باید همیشه خود را برای سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت‌ترین کار در یک مذاکره باشد اما گاهی بسیار به نفع شما خواهد بود. اگر می‌بینید مذاکره‌ای درست نیست و ممکن است سود کمی نصیب شما شود، می‌توانید سریعا کناره‌گیری کنید. گاهی اوقات وقتی پیشنهادی به شما ارائه می‌شود، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزی نگویید. گاهی سکوت بهترین راه‌حل است.