نگاهی به کمپین بازگشت به مدرسه دیجی کالا / فروش استراتژیک

فرا رسیدن پاییز و باز شدن مدارس با خرید لوازم التحریر برای دانش آموزان و دانشجویان همراه است. اگرچه امروزه صف های خرید دفتر های دولتی جای خود را به فروشگاه های بزرگ و حتی آنلاین داده  است و تعداد دانش آموزان نیز دیگر مانند گذشته زیاد نیستند، اما همچنان بازار لوازم التحریرها داغ است و والدینی که تا دیروز خود دانش آموز و دانشجو بودند، این روزها برای فرزندان خود اقلام مورد نیاز مدرسه را خریداری می کنند.

فروشگاه اینترنتی دیجی کالا نیز به مناسبت فرا رسیدن پاییز و باز شدن مدارس و دانشگاه ها کمپینی را تحت عنوان «بازگشت به مدرسه دیجی کالا» راه اندازی کرد؛ در این کمپین دانش آموزان، دانشجویان و حتی معلمان می توانستند اقلام مورد نیاز خود را از طریق وب سایت فروشگاهی دیجی کالا خریداری کنند. اینکه این کمپین چه گروه  هدفی را دنبال می کند و دیجی کالا چه استراتژی را نسبت به این کمپین دنبال می کرد، بهانه ای شد تا «فرصت امروز» سراغ دکتر مجتبی پیرزاد، مدرس و مشاور بازاریابی برود.

دکتر مجتبی پیرزاد در گفت و گو با «فرصت امروز» می گوید: یك نمونه از ایجاد تحریك، انگیزه، تاثیر خاطره انگیز، هدف گیری مناسب بازار هدف و ورود و نفوذ در آن، تبلیغات مناسبتی برندها در آستانه شروع سال تحصیلی جدید است که دیجی کالا از این شور و هیجان بازار مصرف دور نمانده است.

از طرفی این موضوع بسیار حائز اهمیت است که هدف گیری صحیح و مناسب مخاطب بازار هدف در برپایی کمپین های مناسب در زمان و مکان مناسب توسط هر برندی، الگویی مناسب و آموزشی برای برندهای دیگر خواهد بود. دیجی کالا از این روند عقب نمانده و می توان گفت یکی از نخستین های چنین اقداماتی است.

نگاهی به تولیدات داخلی

این مدرس دانشگاه در پاسخ به این سوال «با توجه به اینکه این کمپین محصولات برند های معتبر بین المللی را به مشتریان عرضه می کند، آیا بهتر نبود که دیجی کالا نگاهی نیز به تولید داخل داشت و از محصولات داخلی در کاتالوگ های خود استفاده می کرد؟ و این محصولات را به مشتریان ایرانی عرضه می کرد؟» بیان می کند: دیجی کالا می توانست نگاهی به تولیدکنندگان داخلی داشته باشد.

از آنجایی که شعار روز اقتصاد ایران حمایت از تولید کننده داخلی و شعار مهم تر اقتصاد مقاومتی است، بنابراین ذکر این نکته ضروری است که لازم است دیجی کالا جهت حمایت از تولید داخلی اقدام به معرفی و فروش محصولات باکیفیت داخلی کند؛ البته چنین حمایتی از تولیدات داخلی سبب تشویق، ایجاد انگیزه و گرایش خریداران به محصولات و تولیدات داخلی خواهد شد.

از طرفی ذکر این نکته حائز اهمیت است که توجه به جایگزین کردن محصولات با کیفیت داخلی به جای محصولات خارجی اندکی به آرامی خواهد بود، چرا که چنین فرآیندی باید به اطمینان مشتری و اعتبار بانک محصولات لطمه وارد نکند و همین جا تاکید بر کیفیت در سیستم تولید داخلی بسیار حائز اهمیت است، چرا که مشتری خواهان کالای باکیفیت است.

توجیه مالی تخفیفات

این مدرس بازاریابی درباره این موضوع که «در این کمپین 50 درصد تخفیف برای مشتریان در نظر گرفته شده است، با توجه این موضوع این گونه تخفیفات چه توجیه مالی را برای دیجی کالا به همراه دارد و تا چه اندازه می تواند برای مخاطبان ایرانی ترغیب کننده باشد» خاطرنشان می کند: در خصوص توجیه مالی این نوع از فروش، چند عامل را می توان نام برد؛ به عنوان نمونه امکان دارد در خصوص برخی محصولات که تخفیف 50 درصد را شامل شده اند با حجم بالایی خریداری شده باشند و همین امر سبب پایین آمدن قیمت خرید شده و بهای تمام شده کالا برای شرکت مناسب بوده و قابلیت تخصیص تخفیف را داشته اند.

از طرفی این موضوع بسیار حائز اهمیت است که امکان دارد برخی محصولات که شامل تخفیف 50 درصدی شده اند از فصل فروش خارج شده یا جزو محصولات کند فروش بوده و شرکت دچار آفت خواب سرمایه شده است؛ در نتیجه به منظور جلوگیری از ماندن محصول در انبار و خواب سرمایه و متضرر شدن، تصمیم به حذف سود از سیستم و برگشت نقدینگی ویژه به سیستم شرکت گرفته و به عنوان تخفیف ویژه، محصول را به مشتری معرفی می کنند.

قدرت نفوذ برند در بازار

او ادامه می دهد: در این میان امکان دارد شرکت به منظور بالا بردن قدرت نفوذ برند خود در بازار، اقدام به ایجاد سبد کالا و تخصیص تخفیف چشمگیر کرده و با این مورد، سود محصول خود را به حداقل رسانده باشد. از طرفی با جذب مشتری به وسیله عبارت تخفیف ویژه، به نفوذ مورد نظر خود دست یابد.

این مشاور بازاریابی می افزاید: البته ذکر این نکته مهم است که شرکت ها و کمپین های راه افتاده باید به نکته مهمی پایبند باشند و آن نکته اعتماد مشتری به سیستم شرکت ها و محصولات آنهاست. تخفیفات و انتخاب نوع کالا جهت تخصیص تخفیف نباید سبب دل زدگی مشتری و به اصطلاح این فکر مشتری شود که «شرکت x اجناس به درد نخور خود را برای تخفیف ویژه معرفی کرده است» چراکه چنین برداشتی از سوی مشتری یعنی از دست دادن مشتری.

پیرزاد در پاسخ به این سوال که «با توجه به اینکه در این کمپین، محصولاتی برای معلمان، دانشجویان و دانش آموزان در نظر گرفته شده است، از نظر شما این کمپین چه گروه هدفی را نشان گرفته است؟» می گوید: در آستانه شروع سال تحصیلی جدید، شاهد تبلیغات متفاوتی از برندهای بزرگ در سطح شهرها در راستای تحکیم روابط شان با مخاطبان هدف شان که عمدتا از قشر نوجوان و جوان هستند، هستیم اما دقیقا در دوره زمانی مشخص که قشر نوجوان و جوان شور هیجانی خاص در تهیه وسایل و امکاناتی که برای شروع و ادامه سال تحصیلی مورد احتیاج شان خواهد بود، برندهایی که در این حیطه فعالیت متمرکز دارند، جهت جذب و تحکیم روابط برند با مخاطبان هدف، کمپین های استراتژیکی را تدوین و اجرا می کنند.

حضور مناسب و اجرای کمپین هایی هوشمندانه باعث ایجاد و استمرار روابط برند با مخاطبانی خواهد شد که تا سال های سال حسی نوستالژیک را نسبت به این گونه برندها، برای آنها رقم خواهد زد. حال با این فرض باید اذعان داشت که با توجه به موج عظیم گروه هدف که همگی جزو مصرف کنندگان این گروه از ملزومات هستند، کمپین های اینچنینی می توانند بسیار مثمرثمر و البته حائز اهمیت باشند.

اثر مستقیم بر ارتقای سطح فروش

این استاد دانشگاه در راستای ارتقای سطح فروش این کمپین پیشنهاد می کند: جامعه هدف دانش آموزان، دانشجویان، معلمان و استادها، جزو جامعه کم درآمد و گاه ضعیف محسوب شده اند و چنین کمپین هایی با ایجاد انگیزه و بهره گیری از ارتباط احساسی، نفوذ عمیق تری را در دل این جامعه مصرفی ایجاد کرده و به همین روش قادر خواهند بود اثر فروش ویژه به معنای واقعی را در فصل فروش ویژه بر مشتری بگذارند و چنین اقدامی اثر مستقیمی بر ارتقای سطح فروش خواهد گذاشت.

البته در این راستا می توان چند نکته را اضافه کرد که عمل کردن به آنها بسیار می تواند برای برند هایی مانند دیجی کالا حائز اهمیت باشد؛ به عنوان نمونه چیزی با ارزش به مشتریان بدهید که برای شرکت هزینه زیادی نداشته باشد.

از طرفی برای محصولات خود یک جایزه در نظر بگیرید و برای مدتی محدود به تمام کسانی که از شما خرید می کنند آن جایزه را نیز ارائه کنید. این کار برای شرکت هزینه چندانی ندارد و باعث افزایش فروش خواهد شد. در این میان ذکر این نکته نیز بسیار حائز اهمیت است که سازمان های ایرانی مانند دیجی کالا باید به مشتریان غیرفعال خود محصولات سازمان را بفروشند.

در پایان نیز ذکر این نکته مهم تلقی می شود که دیجی کالا می تواند هنگامی که مشتری محصولی را از او می خرد، محصول دیگری را نیز به او پیشنهاد کند که این موضوع می تواند در افزایش فروش دیجی کالا بسیار تاثیرگذار باشد.

ارتباط با نویسنده: a9631m@gmail.com