بررسی دلایلی که مشتریان از شما خرید نمی‌ کنند / چه کنیم که خریدار داشته باشیم؟

آیــا زمان زیـادی را صرف فعـالیــت‌های بــازاریــابی محصول‌تان کرده‌اید، اما همچنان فروش‌تان به آن اندازه که مدنظر دارید، نیست؟ حقیقت این است که نیاز مشتریان و ترغیب آنها به خرید مراحلی دارد. شاید گام‌های بازاریابی شما نیازهای آنها را برآورده نمی‌کند و به همین دلیل است که محصول به فروش نمی‌رود. اگر خودتان را به‌عنوان مشتری در نظر بگیرید، می‌دانید که تنها قیمت، ترغیب‌کننده شما برای خرید محصول نیست، بلکه مزایای محصول و نفعی که به ما می‌رساند نیز در تشویق ما به خرید تاثیرگذار است. اگر حس می‌کنید در فروش محصول‌تان با وجود بازاریابی خوب به نتیجه دلخواه نمی‌رسید باید در پی دلایل عدم خرید مشتری و ارزیابی چگونگی بهتر شدن بازاریابی محصول‌تان در راه‌های انتقال به مشتری باشید. گزارش زیر در همین زمینه می‌تواند گره‌گشای شما باشد.

1- مشتریان از محصول شما آگاه نیستند

شاید یکی از دلایلی که مشتریان از شما خرید نمی‌کنند، این باشد که از محصول شما آگاه نیستند. اگر شما مدیر بازاریابی هستیداما مشتریان از محصول‌تان آگاه نیستند، پس زمان آن رسیده که روش‌های بازاریابی و اینکه چرا محصول‌تان ‌فروش نمی‌رود را ارزیابی کنید.

اینکه آیا بازار صحیح را با پیام‌های مناسب مورد هدف قرار داده‌اید؟ آیا پیام شما به افرادی که به محصول شما علاقه‌مند هستند، می‌رسد؟ مهم است به یاد داشته باشید که تنها روش حل این مسئله بازاریابی بیشتر نیست، چرا که شاید این مسئله ناشی از روش نباشد و به کانال‌های توزیع و ابزارهای آن مرتبط باشد. 

2- مشتریان مزایای محصول شما را درک نمی‌کنند

همــان‌طور کــه گفتیم مشتریــان هنگــام خرید تنها قیمت را مدنظر قرار نمی‌دهند. البته این به آن معنا نیست که آنها این فاکتور را در خرید لحاظ نمی‌کنند، بلکه برمبنای مزایایی که محصول به آن می‌دهد، خرید می‌کنند. اگر از مشتریان خود بپرسیدکه محصول شما چه منافع و مزایایی دارد، آیا آنها می‌دانند؟ مهم است که فعالیت‌های بازاریابی شما بر مزایای محصول متمرکز باشد تا مشتریان بدانند که با خرید آن به چه مزیت رقابتی نسبت به محصولات دیگر می‌رسند. پس بهتر است فهرستی از مهم‌ترین مزیت‌های محصول‌تان تهیه و آنهــا را در پیام‌های بــازاریـــابی‌تـــان منعکس کنید.

3- مشتریان ارزش محصول شما را درک نمی‌کنند

مشتریان محصولی را که در نظر آنها ارزشی ندارد، نمی‌خرند. چرا باید مشتریان به محصول شما ارزش نهند؟ شما می‌توانید از مزایای محصول برای ایجاد ارزش مشاهده شده استفاده کنید و نتیجه آن را در کمک به فروش محصول شاهد باشید.اگر یک مشتری نتواند ارزش محصول شما را ببیند، به‌راحتی از آن می‌گذرد. در این حالت وظیفه شما این است که در پیام‌های بازاریایی‌تان ارزشی را که توسط مشتری قابل درک باشد، ایجاد کنید.

4- مشتریان نمی‌دانند که محصول شما چگونه نیاز آنها را برآورده می‌کند

یکی از دلایل عدم خرید مشتری این است که مشتریان دقیقا نمی‌دانند که محصول شما چه دردی از آنها دوا می‌کند. پیش‌تر درباره مزیت‌ها و ارزش مشاهده شده صحبت کردیم، اکنون نوبت بررسی نیاز است. آیا مشتریان شما می‌دانند که محصول‌تان چگونه نیاز آنها را برآورده می‌کند؟ آیا زندگی را برای‌شان‌ راحت‌تر کرده و در زمان صرفه‌جویی کرده و به آنها حس بهتری می‌دهد؟ محصول شما کدام نیاز از نیازهای مصرف‌کننده را مرتفع می‌سازد؟ به جای حدس و گمانه‌زنی، این سوالات را مستقیم از خود مشتری بپرسید و در صورت عدم شناخت، آنها را آگاه کنید.

5- محصول شما در دسترس مشتریان نیست

شــاید دلیــل اینکـه مصرف‌کننده، محصول شما را نمی‌خرد این باشد که محصول شما در دسترس او نیست. اگر مشتری تنها نام محصول شما را شنیده باشد و آن را در بازار در دسترس خود نبیند به‌زودی فراموشش می‌کند.مشتریان سهولت در پیدا کردن و استفاده از محصول را می‌خواهند. چگونه می‌توانید محصول را بیشتر در دسترس آنها قرار دهید‌؟ آیا باید آن را در مکان‌های مختلفی از نظر توزیع قرار دهید؟ آیا باید محصول‌تان را به شیوه‌ای مختلف توزیع کنید؟ با توجه به دنیای دیجیتالی امروز، ‌شاید باید محصول‌تان را به‌صورت آنلاین نیز پیشنهاد دهید. پس دردسترس‌پذیری محصول‌تان را ارزیابی کنید و پس از آن ببینید آیا محصول شما در سبد خرید مشتری قرار دارد یا خیر.

6- مشتریان نیازی به آن محصول ندارند

در دنیای مدرن امروز، مردم معمولا به‌ندرت چیزی را که نیازی به آن ندارند می‌خرند. آنها محصول را می‌خرند بیشتر به این دلیل که به آن نیاز دارند. هنگامی که مشتری ‌آینده‌نگر است و می‌گوید نیازی به محصول شما ندارم، به معنای این نیست که آن را نمی‌خواهد، بلکه هنگامی که نیازش حس شود، حتما سراغ آن خواهد آمد. چگونه می‌توانید این سهم فروش‌را از دست ندهید؟ بازاریابی‌تان را هدفمند کنید.

کسب‌و‌کارتان را میان افرادی که تمایل به داشتن خدمت یا محصول شما دارند، ارتقا بخشید. برای مثال یک بازاریاب شبکه‌ای با هزینه کردن در آگهی یک فرصت شغلی در یک روزنامه محلی نتیجه‌ای به‌دست نیاورده است. بیشتر خوانندگان روزنامه محلی تنها اخبار را می‌خوانند و علاقه‌ای به پیدا کردن یا ایجاد فرصت شغلی ندارند، به‌جایش او باید با تبلیغات در مجله‌های تجاری، خبرنامه و سایت‌های آنلاین فرصت شغلی، دامنه هدف را محدودتر می‌کرد تا فرصت شغلی‌اش توسط افرادی که در جست‌وجوی آن هستند دیده شود.

7- مشتریان به محصول اعتماد ندارند

بیشتر خریداران دوست ندارند چیزی بخرند که انتظارات آنها را در مقابل پولی که داده‌اند برآورده نسازد. گاهی این ترس به دلیل عدم اعتماد به محصولی است که واقعا نیاز دارند آن را بخرند. این عدم اعتماد، آنها را نسبت به خرید محصول بی‌میل و دلسرد می‌کند. برای حفظ کسب‌و‌کارتان شما باید این ریسک مشاهده شده به‌دلیل بی‌اعتمادی را از میان بردارید. دو گام زیر برای انجام این کار مفید است؛ به مشتریان وفادار خود تضمین داده و آن را با ضمانتنامه و گارانتی مطمئن سازید. دوم اینکه با امکان ایجاد ارتباط مستقیم با مشتری، اعتبارتان را بالا برده و به آنها اطمینان بیشتری بدهید. برای مثال شماره تلفن خود را به‌طور مستقیم به مشتریان جدی‌تان بدهید.

موارد بالا از دلایل عدم خرید مشتری است. فروش‌تان را با درک تفکر پشت هر دلیل و اجرای استراتژی‌های اثبات شده برای خنثی‌سازی این اثرات، بهبود بخشیده و افزایش دهید.