دریابید چه زمانی فروش شما دچار مشکل شده است

ویل رابینسون، یکی از نقش های مجموعه علمی تخیلی تلویزیونی گمشده در فضا (Lost in Space)، همیشه وقتی دردسری در راه بود از قبل خبردار می شد، چون روباتش به او هشدار می داد و هیجان زده اعلام می کرد «خطر، خطر ویل رابینسون!». جالب نبود اگر کسی را اطراف خود داشتید که هنگام خطر شما را خبردار می کرد؟ خبر خوب این است که برای این کار به روبات نیاز ندارید.

در اینجا چند نشانه که خبر از در دردسر افتادن شما می دهند آمده است. اطمینان حاصل کنید که می دانید چگونه باید این نشانه ها را پیدا کنید.

علامت خطر شماره 1: حضور محصول رقیب

فرض کنید مشغول کار با یکی از کاربران محصول تان در محل کار او هستید. در انبار محصول و مرکز حمل ونقل مشتری ناگهان چشم تان به جعبه محصول رقیب می افتد که دقیقاً مشابه با یکی از محصولاتی است که شما به این مشتری فروخته اید. اگر روبات در این موقعیت حضور داشت جمله معروفش را می گفت. اگر علامت خطری مانند این را نادیده بگیرید در دردسر بزرگی افتاده اید.

مطلب مرتبط:5 فن موفق بازاریابی برای افزایش فروش

خیلی اتفاق نمی افتد که یک کسب و کار یک شبه شکست بخورد. وقتی مشتری تصمیم می گیرد محصولات مصرفی خود را عوض کند، معمولاً با تأمل زیاد چنین تصمیمی را می گیرد. گرفتن چنین تصمیمی معمولاً نیازمند اثبات کارایی است، یعنی مشتری پیش از تعویض، محصول رقیب را محتاطانه ارزیابی می کند.

بنابراین زمانی که محصول رقیب را در محل کار مشتری خود می بینید، بهتر است شروع کنید به سؤال پرسیدن. چرا آنجاست؟ چه کسی آن را درخواست کرده است؟ راهکاری که شما ارائه کرده اید چه مشکلی داشته است؟ به دنبال چه ویژگی هایی بوده اند؟ نتیجه ای که به دست آمده چه بوده است؟

اگر دست روی دست بگذارید، یا اگر جواب سؤال های تان را نگیرید، در دردسر افتاده اید.

علامت خطر شماره 2: دریافت نکردن بازخورد از مشتری

چه چیزی بدتر از این است که یک مشتری مهم مشغول ارزیابی محصول رقیب باشد؟ بدتر از آن این است که ندانید چرا این کار را می کند. دلیل این ندانستن چه می تواند باشد؟ ممکن است به این خاطر باشد که با هیچ کس خارج از بخش خرید ارتباط ندارید یا شاید هیچ شناختی نسبت به کاربران محصول تان یا کسانی که درباره مناسب بودن یا نبودن کارایی محصول شما تصمیم می گیرد ندارید.

تمامی فروشنده های موفق باید بدانند که محصول شان چه عملکردی از خود نشان می دهد. این یعنی مستقیماً –و نه از طریق شخص ثالث- با مشتریان شان صحبت می کنند. چنین افرادی در مقابل موارد موردعلاقه مشتریان و یا بهبودهایی که می توان ایجاد کرد سرتاپا گوش هستند. این مکالمات زنگ های هشدار زودهنگامی هستند که شما را از مشکلات کوچکی که ممکن است در طول مسیر به مشکلات بزرگ تری تبدیل شوند آگاه می کنند.

کافی است به یاد داشته باشید که حتی اگر مشتری از محصول تان راضی است، شاید در جایی یک کاربر ناراضی وجود داشته باشد که از قضا یک تأثیرگذار مهم از آب در بیاید. چنین شخصی ممکن است تلاش های شما را با بدگویی در مورد محصول تان تماماً از بین ببرد. حتی اگر این بدگویی ها حقیقت نداشته باشند، دیگر کار از کار گذشته است.

از طرف دیگر، با داشتن ارتباطی دائمی با افرادی که از محصول شما استفاده می کنند، در صورت وجود هرگونه مشکلی هشداری زودهنگام دریافت می کنید و جلوی دردسر را می گیرید. اگر هشداری دریافت کردید، بیشتر تحقیق کنید و ریشه آن را بیابید.

علامت خطر شماره 3: رابطه شما با مشتری عوض شده است

تغییر در ترکیب کارکنانی که با یک مشتری در ارتباط هستند، می تواند در آن واحد مثبت و یا منفی باشد. گاه وجود فردی جدید می تواند فرصتی طلایی برای فروش بیشتر به وجود آورد، اما اگر مشتری فعلی شما شرکت را ترک کند و با یک نیروی جدید جایگزین شود، می تواند یک زنگ خطر باشد. بسیاری از مدیران خیلی ساده و تنها برای اینکه نشان دهند چه کسی همه کاره است، دوست دارند تغییراتی ایجاد کنند و در همین راستا معمولاً تأمین کننده ای را وارد کار می کنند که در گذشته با او همکاری داشته اند. این فرد ممکن است کسی غیر از شما باشد. شاید این عادلانه به نظر نرسد، اما به دفعات اتفاق می افتد.

اگر در شرکت کارفرما نیروی جدیدی آمده باشد، ممکن است برای حفظ همکاری مجبور شوید خودتان را به او ثابت کنید. آماده این کار هستید؟ آیا مدرکی از کارهایی که قبلاً با شرکت انجام داده اید تا هزینه ای را کمتر کنید، از هزینه ای جلوگیری کنید یا به شرکت در سودآوری کمک کرده باشید، در دست دارید؟ یادتان باشد که حرف های شما مدرک نیست؛ تنها زمانی مدرک به حساب می آید که نتایج حاصله مکتوب باشند. آیا از مدارک دالّ بر کارایی مستندسازی کرده اید؟ امیدوارم از پیش این کار را کرده باشید تا مستندات را برای ارائه به نیروی جدید آماده داشته باشید. با این کار اگر مشتری جدید منطقی و منصف باشد شانس این را دارید که به او ثابت کنید باید همکاری خود را با شما حفظ کند.

مطلب مرتبط: 5 راهکار کلیدی که فروش شما را افزایش می دهد

رئیس جمهور جان اف. کندی خطر را به خوبی درک کرده بود، زمانی که گفت «چینی ها برای نوشتن کلمه «بحران» از دو ضربه قلم مو استفاده می کنند. یک ضربه حاکی از خطر است؛ دیگری حاکی از فرصت. در یک بحران، حواست به خطر باشد، اما فرصت را [نیز] دریاب.» تمامی خطراتی که ویل رابینسون و روباتش با آنها روبه رو شدند، ختم به خیر شد. اگر یاد بگیرید حواس تان به علامت های خطر باشد و از آنها برای دنبال کردن فرصت های فروش جدید و پولساز بهره برداری کنید، فروشی نجومی خواهید داشت!