شیوه های ادراکی

امروز می خواهم در مورد شیوه های ادراکی صحبت کنم منظورم از شیوه های ادراکی این است که طرف مقابل ما چگونه می فهمد و داده ها را در ذهن خود تجزیه و تحلیل می کند.

سوء تفاهم زمانی بروز می دهد که اشخاص خود به خود فرض را بر این می گذارند که دیگران هم مانند آنها فکر می کنند. به یاد رابرت سومر.

ما سه شیوه ادراکی داریم: 1. دیداری 2. شنیداری 3. احساسی (مطرح شده توسط ریچارد بندلر و جان گریندر). ما در زمان برقراری ارتباط با افراد باید بدانیم که طرف مقابل از چه شیوه ای برای تجزیه و تحلیل داده ها استفاده می کند. اگر در مواجهه با فردی که از شیوه دیداری برای تجزیه و تحلیل استفاده می کند از صحبت هایی از جنس شنیداری استفاده کنید او بیشتر و بیشتر گیج می شو.د برای شناسایی این موضوع به چند مثال زیر توجه کنید.

مثال1: افراد با ادراک بینایی بیشتر در مکالمات شان از شیوه های دیداری خود صحبت می کنند: نظراتت جالب به نظر می رسد، منظورت را میفهمم  (می بینم)، کامل می تونم ببینم که در آینده... ، اگر ببینم طرح رو می تونم کمکت کنم، جزییات کار برایم ملموس نیست و. . .

مثال 2: افرادی با ادراک شنوایی بیشتر در مکالمات شان از شیوه های شنوایی خود صحبت می کنند. این دسته بیشتر سکوت می کنند و با خودشان صحبت می کنند: بفرمایید گوش می دهم، درست نشنیدم (متوجه نشدم)، به نظر جالب میاد، به من بگو شاید بتونم کمکت کنم، نیازی نیست توضیح بدهید گوش می دهم و. . .

مثال 3: افراد با ادراک احساسی بیشتر در مکالمات شان از شیوه های احساسی خود صحبت می کنند. این دسته بیشتر در امور مختلف بر احساس خود و برداشتی که از جهان دارند متکی می شوند: منظورت را احساس می کنم، احساس می کنم نظر جالبی باشد، درک نمی کنم منظور شما را، احساس خوبی نسبت به این قرار ندارم، احساس می کنم راستش را نمی گوید و...

اگر در مدت زمان مکالمه خود با افراد متوجه این موضوع نشدید می توانید با طرح یک یا چند سوال به این موضوع پی ببرید: به عنوان مثال: می توانید تصور کنید منظور بنده را؟ آیا جواب پاسخ هایی که درون تان هست را گرفتید؟ می توانید احساس کنید چه اتفاق می افتد؟ و...

بعد از همگام شدن با افراد می توانید با این تکنیک ها متوجه شوید او چگونه می فهمد و داده ها را تجزیه و تحلیل می کند. با این کار با ساده ترین روش می توانید نظر های خود را بدون موانع سخت و مقاومت های اولیه به او انتقال دهید.

زمانی که متوجه شدید طرف مقابل شما از شیوه دیداری استفاده می کند بهتر است نظرات خود را در قالب تصویر و متن یا ترکیبی از گراف ها به او ارائه دهید. اگر از شیوه شنیداری استفاده می کند بهتر است در جلسه ای حضوری با او همکلام شوید و در مواجهه با گروه سوم بهتر است اجازه دهید حس تان کنند و مفهوم خود را قابل درک و احساس بیان کنید. آنها باید مفهوم شما را لمس کنند تا متوجه منظورتان شوند.

کارشناس بازاریابی و فروش