در فروش به زنان از این پیش فرض های خطرناک اجتناب کنید

یادم می آید روزی در دریایی از انواع کیف های مختلف مشکی در یکی از این مراکز خرید ایستاده بودم.

از آنجایی که می دانستم کیف فعلی مدتی است نیاز به تعویض دارد و البته طبق عادت کیف، همراه همیشگی من در امور روزمره است، پس با چنان وسواسی به بررسی و انتخاب مشغول بودم که مردم عادی برای خرید ماشین شاسی بلند صرف می کنند.

همسرم (شوهرم) هم در کنارم بود که یکی از فروشندگان به ما نزدیک شد. این فروشنده بدون ذره ای مکث من را نادیده گرفت و مستقیم رو به همسرم کرد و پرسید «آیا برای یافتن کیف جدید نیاز به کمک دارد یا خیر؟»

همسرم هم با اشاره سر به او گفت: «کیف برای اوست!»

فروشنده تعجب کرد و چند لحظه زمان برد تا جمله بندی خودش را تغییر دهد.

من لبخندی زدم و آهی کشیدم. این یک مورد کلاسیک از پیش فرض های اشتباه بود. در این مورد پیش فرض این بود که من تصمیم گیرنده اصلی برای این خرید نیستم.

بر اساس تحقیقات مؤسسهfemalefactor ، در رابطه با خریداران زن و نیز تجربه سراسر زندگی خودم به عنوان یک زن، می دانم که این پیش فرض ها در رابطه با زنان همیشه اتفاق می افتد،  حتی اگر به تنهایی در حال خرید باشند.  (مثلا به شوهرتان بگویید که باید این گردنبند را برای شما بخرد!)

خانم های بسیاری هستند که تجربه نادیده گرفته شدن، بی توجهی یا بی ارزش دانسته شدن در هنگام خرید را داشته اند، خصوصا زمانی که در هنگام خرید با یک آقا همراه بوده باشند.

به گزارشibazaryabi ، این حالت چه در رابطه با فروشنده های خانم یا آقا اتفاق می افتد و به راحتی فروش را نابود می کند.

گناه های فروش

این مقاله را به عنوان اولین در مجموعه «گناه ها» برای اجتناب هنگام فروش به زنان (مشتری،  مراجعه کننده یا تصمیم گیرنده) منتشر می کنم. با گناه اول شروع می کنیم:

داشتن پیش فرض

اغلب فروشنده ها علاقه و تمایل زیادی برای برقراری ارتباط با مشتریان خود دارند، اما مسئله این است که داشتن پیش فرض موجب شکل گیری مکالمات ناراحت کننده ای می شود که فرآیند جلب اعتماد مشتری را سخت و سخت تر یا حتی فرآیند فروش را متوقف می کند.

البته نکته مثبت این است که این پیش فرض ها همیشه غیر قابل اجتناب هستند.

اینجا با چهار پیش فرض معمول برای اجتناب در مورد خانم ها آَشنا می شوید.

- تصور نکنید که او تصمیم گیرنده نیست: مسئولیت اغلب تصمیم ها و مخارج مصرفی و البته توان تأثیر گذاری بر خرید در هر خانه ای بر عهده خانم هاست.

در آمریکا، 40درصد از خانواده های با کودک زیر 18 سال در کنار مادری هستند که نان آور اصلی یا تنها نان آور خانه است.

 - تصور نکنید که وی ازدواج کرده است: متولدین بعد از سال 2000 از نظر تاریخی در حال ازدواج با بالاترین سطح سنی هستند. این سن برای زنان با تحصیلات دانشگاهی حتی بیشتر از 30 سال است و البته طلاق در بین گروه های سنی بالاتر مسئله ای معمول است.
 
- تصور نکنید که اگر ازدواج کرده، نامی مشابه همسر خود دارد: بسیاری از زنان پس از ازدواج نام دوران تجرد خود را حفظ کرده و از آن استفاده می کنند؛ روندی که البته این سال ها در حال رشد هم است.

- تصور نکنید به دلیل سن پایین یا سبک پوشش شان، توان هزینه کردن برای خودشان را ندارند: زنان جوان دیگر خرید اقلام گران قیمت را به مرحله بعد از ازدواج خود موکول نمی کنند. همه ما به خوبی می دانیم که امروزه روندی در حال شکل گیری است که زنان از شلوارهای ورزشی خیلی راحت در فضای جامعه استفاده می کنند.

این روند البته در حال رشد، روندی پذیرفته شده بوده و به طور کل صنعت مد را دچار تغییرهایی کرده است.

- هیچ تصوری در رابطه با وضعیت مادری آنها نداشته باشید: من در مقام مشاور با زنان بسیاری مصاحبه کرده ام که فروشنده ها آنها را با پرستار بچه یا مادر بزرگ فرزندان خود اشتباه گرفته بودند. و در واقع آنها زنانی هستند که امروزه ممکن است به معنای واقعی صاحب فرزند باشند.

تقریبا نیمی از زنان بالغ بر اساس مرکز آمار آمریکا  (که البته عددی تاریخی است) دارای فرزند نیستند و این روندی جمعیت شناختی است که در حال تسری یافتن به تمام کشورهاست.

بهترین راهکار برای اجتناب از این پیش فرض ها

- تماس چشمی برابر با تمام زوج ها و گروه ها داشته باشید.

- سؤالاتی را مطرح کنید که همواره مشتریان اجازه پاسخگویی به آنها را به خود می دهند.

- زمانی که آنها پاسخ شما را دادند، آنگاه می توانید روند صحبت خود را شخصی سازی کنید.