بررسی مفهوم حراج و انواع آن

اغلب مردم با شنیدن کلمه حراج (آکشن)، پدیده ای را به یاد می آورند که در آن، کالا به خریداری فروخته می شود که بالاترین قیمت را پیشنهاد بدهد. حراج در لغت به معنی مزایده و در واقع مکانیسمی اقتصادی است که هدف از آن، توزیع و تعیین قیمت کالاها از طریق فرآیندی است که تحت عنوان «پیشنهاد دادن قیمت» یا «بیدینگ» شناخته می شود، اما حراج ، انواع دیگری هم دارد. بسته به ویژگی های فرد پیشنهاد دهنده و طبیعت کالاهایی که قرار است به حراج گذاشته شوند، ساختارهای مختلف حراج می توانند نسبت به یکدیگر، برای فروشنده، کارایی یا سود بیشتری به همراه داشته باشند.

ویلیام ویکری، برای اولین بار حراج ها را براساس ترتیب پیشنهاد قیمت، طبقه بندی کرده است. وی چهار نوع اصلی را برای حراج (یک طرفه) تعیین کرده است:

۱- حراج انگلیسی (حراج باز، شفاهی یا صعودی)

۲- حراج هلندی (حراج نزولی)

۳- حراج مخفی با قیمت اول

۴- حراج مخفی با قیمت دوم (حراج ویکری)

چهار نوع اصلی حراج

1- رایج ترین نوع حراج، حراج انگلیسی است که غالبا برای فروش آثار هنری، عتیقه جات و دیگر کالاها به کار برده می شود. در این نوع حراج، مسئول حراج، کار را با یک قیمت پایه (که ممکن است صفر باشد) آغاز می کند. قیمت پایه، کمترین قیمتی است که یک فروشنده جهت کالای خود، تمایل به قبول آن دارد. وقتی که یک پیشنهاد دهنده نسبت به این قیمت اظهار تمایل کند، مسئول حراج، منتظر پیشنهاد قیمت بالاتر می شود و معمولاً قیمت را به میزانی که از قبل مشخص شده است، افزایش می دهد.

مطلب مرتبط:آشنایی با انواع فروش مستقیم و مراحل آن

این روند ادامه پیدا می کند تا جایی که دیگر هیچ کس تمایلی به بالا بردن قیمت پیشنهادی نداشته باشد. اینجا است که حراج به پایان رسیده و فردی که بالاترین قیمت را پیشنهاد کرده است، آن کالا را به قیمت پیشنهاد داده شده دریافت می کند. از آنجا که در این نوع حراج، فرد برنده همان قدر بابت کالا می پردازد که خودش پیشنهاد داده بود، آن را حراج قیمت اول می نامند.

2- مزایده هلندی برخلاف حراج یا مزایده انگلیسی، به صورت نزولی صورت می گیرد. یعنی مسئول حراج، کار را با یک قیمت بالا آغاز می کند. این قیمت، از قیمتی که مسئول حراج پیش بینی می کند کالا با آن به فروش خواهد رفت، بالاتر است. سپس مسئول حراج، به تدریج قیمت را کاهش می دهد تا جایی که پیشنهاددهنده ای صدا بزند: «مال من است! » آنگاه این فرد پیشنهاد دهنده، آن کالا را به قیمتی که پیشنهاد داده است، دریافت می کند.

یکی از مزایای اصلی حراج هلندی، سرعت آن است. از آنجا که در این نوع مزایده هیچ گاه تعداد قیمت های پیشنهادی بیشتر از تعداد کالاهایی که قرار است به فروش برسند، نیست، لذا این حراج زمان زیادی نمی برد. این امر، یکی از دلایلی است که این نوع حراج در مکان هایی مثل بازارهای گل در هلند مورد استفاده قرار می گیرد (و به همین خاطر، به عنوان هلندی شناخته می شود). در حراج انگلیسی و هلندی، پیشنهاددهنده ها، زمانی که دیگران پیشنهاد خود را اعلام می کنند، اطلاعات کسب می کنند (در واقع می توان گفت در این حراج پیشنهاددهنده ها می توانند از پیشنهاد دادن خودداری کنند.)

3- اما در مزایده نوع سوم که با عنوان حراج مخفی با قیمت اول شناخته می شود، هر یک از شرکت کنندگان، پیشنهاد خود را در یک پاکت در بسته ارائه می کنند. سپس همه این پاکت ها باز شده و نام کسی که بالاترین پیشنهاد را داده باشد، اعلام شده و این فرد، کالای مورد نظر را با قیمتی که پیشنهاد کرده است، دریافت می کند.

4- نوع چهارم، حراج مخفی با قیمت دوم است که آن را با عنوان مزایده ویکری نیز می شناسند. در این نوع حراج نیز همانند حراج مخفی قیمت اول (نوع سوم)، پیشنهاددهنده ها در یک دور از ارائه پیشنهادهای خود، پاکت های در بسته ای را تحویل می دهند. فردی که بالاترین پیشنهاد را داده باشد، آن کالا را از آن خود می کند، اما با قیمتی که توسط دومین نفر ارائه کننده بالاترین قیمت، اعلام شده، آن را دریافت می کند. به عبارتی، بالاترین پیشنهاد غیرموفق، به منزله قیمت نهایی کالا تعیین خواهد شد. این نوع حراج، در برخی از کشورهای آفریقایی به عنوان راهی برای تعیین نرخ ارز خارجی، مورد استفاده قرار می گیرد هرچند کاربردهای دیگری نیز دارد. در این مثال، فردی که 250 دلار را پیشنهاد داده است برنده مزایده به حساب می آید اما قیمت نفر دوم (200 دلار) را پرداخت خواهد کرد.

البته حراجی ژاپنی را هم می توان در این طبقه بندی قرار داد. این نوع حراجی، تا حدود زیادی مشابه حراج انگلیسی است. فروشنده با یک قیمت ابتدایی و پایین، حراجی را شروع می کند و به تدریج، قیمت را افزایش می دهد. پیشنهاددهندگان نیز به صورت ایستاده، به قیمت هایی که مسئول حراج اعلام می کند گوش می دهند و زمانی می توانند روی صندلی بنشینند که تمایلی به خرید کالا با قیمت اعلام شده نداشته باشند. به عبارتی دیگر، نشستن آنها به منزله انصراف از خرید قلمداد می شود. در نتیجه، کالا نهایتاً به آخرین نفری که همچنان ایستاده است تعلق می گیرد.

لازم به ذکر است نوعی از حراج معکوس یا مناقصه نیز وجود دارد که برخلاف مزایده، خریدار، به کمترین قیمت پیشنهادی از جانب فروشندگان یا تأمین کنندگان، پاسخ مثبت می دهد که اغلب به صورت B2B یا G2B صورت می پذیرد.

مدرس دانشگاه و سخنران در حوزه های مدیریتی و کسب و کار*