یادآوری تکنیک‌ هایی ساده جهت تقویت تیم فروش / بهبود عملکرد تیم فروش

کارکنان فروش اغلب افرادی مستقل و با اعتماد‌به‌نفس هستند و از آنجا که شغل آنها به نوعی متقاعد کردن افراد است، به این دو ویژگی اخلاقی در کار بسیار نیاز دارند. به دلیل همین استقلال و خوداتکایی است که مدیریت کردن این‌گونه افراد نیز کمی دشوارتر است و البته دشوار، نه غیر‌ممکن. مدیریت صحیح تیم فروش نیازمند رویکردی متفاوت است.

1-‌ برخورد انعطاف‌پذیر: در بسیاری از مواقع مدیران فروش سعی در سرکوب استقلال و اعتماد‌به‌نفس افراد دارند و تلاش می‌کنند با قرار دادن افراد در تیم‌هایی با قوانین و روش‌هایی سختگیرانه، عملکرد آنها را محدود کنند که نتیجه آن چیزی جز نارضایتی افراد و در نهایت عدم موفقیت آن تیم نیست. آنچه مهم است مدیریت درست افراد با ویژگی‌های اخلاقی متفاوت در جهت کسب بیشترین منفعت است و اینکه افراد تیم فروش در چارچوب شرح وظایف و توانایی‌های فردی، دارای حوزه اختیارات انعطاف‌پذیری باشند. محدود بودن تمام اختیارات به یک فرد (مدیر فروش)، نتیجه‌ای جز کند شدن فرآیندهای فروش و پایین آمدن بازدهی ندارد. دیگر اینکه، رهبر بخش فروش بودن بسیار مفید‌تر از مدیر بخش فروش بودن است. (در آینده بیشتر راجع به آن صحبت خواهیم کرد.)

2-‌ مشورت‌پذیری: اگر در فکر ایجاد یا تغییر یک خط مشی هستید بهتر است که این کار را به‌صورت گروهی با تیم فروش خود انجام دهید و از آنها نیز نظرخواهی کنید تا افراد احساس کنند آنها نیز بخش مهمی از سیستم هستند. در حقیقت نظرخواهی و مشارکت با افراد تیم فروش امری ضروری است. حتی اگر پیشنهادات آنها مناسب نباشد، می‌توانید دلایل منطقی خود را برای آنها شرح دهید. نشان دادن احترام و ارزش دادن به افراد تیم، نخستین قدم در ایجاد احترام برای خودتان در جایگاه مدیریت تیم است.

3-‌ توضیح دقیق مسائل: دیکته کردن قواعد و خط مشی‌های جدید بدون هیچ‌گونه توضیح و شفاف‌سازی مناسب، روش درستی نیست. وقتی شما تصمیمی اتخاذ می‌کنید که نتایج آن بر تیم فروش تاثیر‌گذار است، باید دلایل کار خود را برای آنها شرح دهید. تصمیم‌گیری‌های مختلف بدون در نظر گرفتن تبعات آن بر کار افراد تیم فروش و بدون مشارکت با آنها، پیامدهای خوبی نخواهد داشت. سردرگمی در انجام وظایف محوله، کاهش انگیزه افراد تیم و... از جمله تبعات منفی آن است.

4-‌ ایفای نقش موثر مدیریت فروش: گذشته از تمام وظایف هدایت تیم فروش، نقش کلیدی مدیر فروش اغلب به‌عنوان یک تسهیلگر ارتباطات میان کارکنان تیم فروش و مدیران ارشد شرکت است. گزارش‌ها از تیم فروش دریافت شده و نتایج به مدیران ارشد گزارش می‌شود و بالعکس، مدیران ارشد سازمان‌ها خطی مشی‌ها را مشخص کرده و از طریق مدیر فروش به کارکنان و به فراخور شرایط به هر فرد انتقال می‌دهند. به‌عنوان واسطه در این فرآیند باید بتوانید تفسیر‌کننده خوبی برای هردوطرف باشید. به عبارتی قدرت متقاعد‌کنندگی برای هردوطرف داشته باشید و در هر طرف بتوانید افراد را با خود همراه و البته راضی کنید تا توازن میان واحدهای مختلف برقرار شود.

5-‌ برخورد یکسان با همه افراد تیم: معمولا در هر تیمی تمرکز مدیران فروش بر دو گروه است؛ قوی‌ترین فرد گروه و ضعیف‌ترین ، افرادی که در میانه این طیف هستند اغلب نادیده گرفته می‌شوند که این باعث نارضایتی و البته سردرگمی افراد این گروه می‌شود. برای همه افراد به‌طور جداگانه، بدون توجه به عملکرد آنها، وقت صحبت در نظر بگیرید.

6-‌ انعکاس بازخوردهای مثبت: کارکنان فروش دو انگیزه مهم دارند، درآمد و دیگری شناخته شدن. شاید انگیزه دادن به افراد از طریق پول با محدودیت همراه باشد اما انگیزه دادن از طریق برتر کردن آنها در تیم و شناساندن آنها نامحدود است. افراد از اینکه در میان سایرین مورد تحسین قرار بگیرند احساس رضایت و خشنودی می‌کنند. پس بهتر است هرگونه پیشرفت افراد را مورد تشویق و بازخورد مثبت قرار دهید (حتی اگر پیشرفت فرد از پیشرفت کلی گروه پایین‌تر باشد). یک بازخورد مثبت کوچک می‌تواند عملکرد کلی گروه را بسیار تحت تاثیر قرار دهد.

*‌ در این یادداشت سعی شد با مطرح کردن برخی نکات که بعضا ساده و بدیهی به نظر می‌آیند، توجه مضاعف را به‌سوی آنها جلب کنیم. زیرا بدیهی پنداشتن برخی از مسائل موجب نادیده گرفتن موارد تاثیرگذاری می‌شود که آینده مجموعه را تحت‌الشعاع قرار می‌دهد.

* ارتباط با نویسنده: alireza.jafari@solution4u.com