پیشبرد فروش بدون کاهش قیمت

زمانی که قیمت کالا و خدمات شما نسبت به قیمت سایررقبا کمی بالاتر است و در همین حال رقبا به کاهش قیمت‌ها نیز روی می‌آورند و تخفیف‌های مختلف در نظر می‌گیرند رویکرد شما چیست؟ آیا شما نیز به سرعت در صدد کاهش قیمت‌ها و در نظر گرفتن تخفیف هستید؟ همان‌طور که در مقاله هفته گذشته عنوان شد، رقبا به دلایل مختلف ممکن است به کاهش قیمت‌ها روی آورند اما نباید به صرف این کاهش قیمت شما نیز در صدد این کار برآیید. در این مقاله راهکارهایی بیان می‌شود که بدون توجه به کاهش قیمت رقبا (و بالاتر بودن قیمت‌های خود نسبت به سایرین) همچنان در فروش موفق باشید و سهم مناسبی از بازار را از آن خود کنید.

1- معمولا نظرات مختلف مردم برای خودشان عین حقیقت است. به‌طور مثال ممکن است قیمت‌های شما تفاوت زیادی با قیمت سایر رقبا نداشته باشد اما استنباط یک مشتری این است که کالای شما بسیار گران است و شما نیز با دلایل مختلف نمی‌توانید او را متقاعد کنید که قیمت شما کاملا منصفانه است، چرا که درک مشتری از کالای شما این است و کاملا حق را به خود می‌دهد. نکته مهم این است که شما متوجه شوید به چه دلیل کالای شما را گران می‌دانند. آیا در مقایسه با درآمدشان این کالا برای آنها گران است یا در مقایسه با قیمت‌های قبلی یا حتی در مقایسه با کالای رقبا. باید بتوانید منبع مقایسه را پیدا و پس از آن تصمیم‌گیری کنید.

همچنین در شرایطی نیز ممکن است با وجود اینکه کالای شما نسبت به سایرین بسیار گران‌تر است اما مشتری چنین تفاوتی را احساس نکند و بالعکس با توجه به کیفیت کالا و خدمات شما، احساس کند پول کمی نیز می‌پردازد. در واقع آنچه اهمیت دارد درک مشتری است. هر آنچه آنها درک کنند همان است. بنابراین باید سعی کنید ادراک مشتریان را نسبت به کالا و خدمات خود تغییر دهید نه الزاما قیمت‌ها را.

2- گاه مشتریان احساس می‌کنند که کالای شما نسبت به سایرین گران‌تر است و در حقیقت نیز ممکن است این‌گونه باشد. در نتیجه تمایلی به خرید پیدا نمی‌کنند. این مشکل شماست نه آنها و باید به خوبی آن را مدیریت کنید. باید بتوانید کالا و خدمات خود را آنچنان ارزشمند نشان دهید که با هر قیمتی حتی کمی بالاتر از قیمت رقبا باز هم مشتریان‌تان حاضر به پرداخت برای آن باشند. در واقع مصرف‌کنندگان باید احساس کنند اگر پول بیشتری می‌پردازند، برای کالا و خدماتی است که ارزش بیشتری نیز دارند. البته در حقیقت نیز باید بتوانید ارزش و کیفیت کالا و خدمات خود را بهبود ببخشید تا مصرف‌کننده کالا یا دریافت‌کننده خدمات، احساس کند چیزی بیشتر از رفع نیاز اولیه وی تحقق یافته است.

3- هدف شما از فروش باید برآورده کردن و پاسخ به نیازها و خواسته‌های مشتریان باشد. بسیاری از شرکت‌ها به ارائه کالاها و خدماتی می‌پردازند که خودشان تمایل دارند و مصرف‌کنندگان نیز گاه به دلیل نبود کالاهای مورد نیازشان مجبور به خرید می‌شوند. درحالی‌که اگر بتوانید آنچه واقعا مصرف‌کنندگان دوست دارند مطابق انتظارات آنها تولید کنید، یقین داشته باشید که حتی با بالاتر بودن قیمت‌ها نسبت به رقبا، باز هم مشتریان گسترده و وفاداری خواهید داشت. مصرف‌کنندگان حاضرند پول بیشتری بپردازند اگر آنچه را که می‌خواهند دریافت کنند.

4- بسیار دیده شده است که شرکت‌ها با وجود ارائه کالای باکیفیت و مورد انتظار مصرف‌کننده، همچنان نمی‌توانند در فروش پیشرو باشند و اگرچه مشتریان قبول دارند که کالای آنها بهترین است اما باز هم تمایل به خرید ندارند، چرا که نسبت به درآمد آنها، قیمت شما بسیار بالاست.

در اینجا نیز مشکل متوجه سیاست‌های تجاری شماست که نتوانسته‌اید بازار هدف خود را متناسب با قیمت‌های خود درست انتخاب کنید. محصول را نمی‌توان به همه فروخت. هر محصول یا خدمتی مخاطب خاص خود را دارد و قرار نیست، همه مخاطب (خریدار) محصولات یا خدمات ما باشند. فراموش نکنید حتی اگر بهترین باشید اما بازار هدف مناسب خود را انتخاب نکرده باشید و به عبارتی، جایگاه درستی در بازار نداشته باشید نمی‌توانید در مسابقه فروش برنده شوید.

* کارشناس ارشد مارکتینگ؛

ارتباط با نویسنده: Alireza.jafari@solution4u.com