خدمات بانکداری شرکتی بانک اقتصاد نوین زیر ذره‌ بین «فرصت امروز» / مزیتی که رقابتی نیست

یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های هر کسب‌وکاری تأمین منابع مالی است و این موضوع در کسب‌و‌کارهای کوچک بیشتر مورد نیاز قرار می‌گیرد. با توجه به این موضوع، در کشور‌های توسعه‌یافته بانک‌ها با سودهای اندکی وام‌های بلندمدتی را به کسب‌و‌کارهای مختلفی ارائه و آنها را مورد حمایت خویش قرار می‌دهند. بانک اقتصاد نوین نیز چندی پیش خدمات مختلفی را برای ارائه به سازمان‌های مختلف ارائه داده است. اینکه این محصولات و خدمات تا چه اندازه می‌تواند برای کسب‌وکارهای ایرانی مثمر ثمر واقع شود، بهانه‌ای شد تا  «فرصت امروز» به سراغ دکتر میثم شفیعی، مشاور و مدرس بازاریابی و بهروز لطفیان، کارشناس ارشد بازاریابی برود. بهروز لطفیان در گفت‌و‌گو با  «فرصت امروز» می‌گوید: بانک اقتصاد نوین سرویس‌های شرکتی را به بازار عرضه می‌کند که شامل سرویس‌های مالی و غیرمالی می‌شود.

در راستای سرویس مالی که بانک اقتصاد نوین به سازمان‌ها ارائه می‌دهد، بخشی از این سرویس‌ها را بیشتر بانک‌ها به مخاطبان ارائه می‌دهند که شامل بیمه، لیزینگ و صرافی می‌شود و این سرویس‌های هیچ‌گونه مزیت رقابتی را برای بانک اقتصاد نوین به همراه نخواهد داشت.به‌عنوان نمونه تفاوتی بین خدمات صرافی بانک اقتصاد نوین و دیگر بانک‌ها وجود ندارد، البته بانک اقتصاد نوین می‌تواند در هر یک از این سرویس‌ها مزیتی را برای خود تعریف و آن را جایگاه‌سازی کند.

یا به‌عنوان نمونه دیگر در حال حاضر بیمه‌های سکوهای نفتی را هیچ‌یک از شرکت‌های بیمه‌ای داخلی انجام نمی‌دهند و تمامی سکوهای نفتی در ایران توسط بیمه‌های خارجی بیمه می‌شوند، اگر موانع قانونی و تکنیکی وجود نداشته باشد، بانک اقتصاد نوین می‌تواند روی این موضوع سرمایه‌گذاری کند و این موضوع مزیت رقابتی را برای شرکت بیمه بانک اقتصاد به همراه خواهد داشت.

جنگ قیمت

او ادامه می‌دهد: تمامی بیمه‌ها، بیمه مسئولیت، باربری، هواپیمایی و... دارند و خدمات مشابهی را با روند سرویس‌دهی مشابه به سازمان‌های مختلف ارائه می‌دهند که هیچ‌گونه مزیت رقابتی را برای آنها به همراه ندارد. تمامی شرکت‌ها در داخل اقیانوس قرمز در حال رقابت با یکدیگر هستند و تقریباً جنگ قیمتی را برای تصاحب بیشتر بازار با یکدیگر به راه انداخته‌اند.

اگرچه کپی‌برداری از رقیب کاری است که اکثر شرکت‌ها در دنیا انجام می‌دهند ولی متأسفانه سرعت و شدت این موضوع در بانک‌های ایرانی که خدمات یکدیگر را کپی می‌کنند بسیار بالاست و هر بانکی که یک سرویس به مخاطبان خود ارائه می‌دهد، سایر بانک‌ها نیز به‌سرعت آن را کپی می‌کنند و به مشتریان خود ارائه می‌دهند.

به‌عنوان نمونه بیشتر مدیران بانک‌های ایرانی بر این باور هستند هنگامی‌که یکی از بانک‌ها در حوزه بیمه سرمایه‌گذاری می‌کند، قطعاً حوزه پرسودی است و به همین دلیل مشاهده می‌شود که بسیاری از بانک‌ها در حوزه بیمه ورود پیدا می‌کنند، این در حالی است که در خارج از کشور بانکداری و صنعت بیمه دو صنعت کاملاً مجزا هستند. به‌عنوان نمونه دیگر، اخیراً در تبلیغات بانک‌های ایرانی، بیشتر آنها روی بانکداری اینترنتی و خدمات آنلاین تأکیددارند؛ بانکی مانند اقتصاد نوین برای ایجاد تمایز می‌تواند روی خدمات دیگر تمرکز کند که از این طریق دیده‌شده و وجه تمایزی را در آن مقطع برای خود ایجاد کند.

تأمین سرمایه‌ برای کسب‌و‌کارهای ایرانی

لطفیان اظهار می‌کند: یکی از اشتباهات استراتژیک برند‌های ایرانی و بالاخص بانک‌های کشور در این است که به‌جای اینکه ترجیح دهند هرکدام از شـــــرکت‌هــای زیرمجموعه، برند شوند، خود شرکت مادر  (بانک) را در موضوعات مرتبط با زیرمجموعه برند می‌کنند، بنابراین شرکت مادر  (بانک) تبدیل به یک برند با ده‌ها موضوع می‌شود و قدرت نفوذ خود را از دست می‌دهد. مدیران این سازمان‌ها بر این باورند که برند بانک می‌تواند این شرکت‌های گمنام را سریع‌تر به سودآوری برساند و از طرف دیگر هزینه برندینگ این شرکت‌ها را هم ذخیره می‌کنند.

این باور غلطی است، همانطور که گفته شد این خطای استراتژیک باعث تضعیف برند مادر می‌شود و خدمات خوب و متمایز آنها نیز قربانی این موضوع می‌شود. سرویس تأمین مالی از طریق سرمایه‌گذاری و پیدا کردن سرمایه‌گذار به‌جای استفاده از تسهیلات بانکی یکی ازاین‌گونه خدمات متمایز بانک اقتصاد نوین است.

به‌عنوان نمونه با تفکری متفاوت بانک برای سازمان‌های ایرانی اوراق بهادار تعریف می‌کند و این اوراق را خود بانک اقتصاد نوین به فروش می‌رساند که از این طریق جذب سرمایه‌ برای شرکت‌های خواهان این سرویس می‌کند، اما مطمئناً این خدمت که توسط شرکت تأمین سرمایه نوین  (شرکت زیرمجموعه بانک) ارائه می‌شود خیلی کم دیده خواهد شد.

تسهیل تبادل پولی بین کشور‌های عراق و ایران

این کارشناس ارشد بازاریابی خاطرنشان می‌کند: خدمات بانک تعاون اسلامی در کشور عراق نیز یکی دیگر از سرویس‌های متمایز بانک اقتصاد نوین است که به تجار ایرانی و عراقی خدماتی را ارائه می‌دهد و این سرویس می‌تواند به تبادل پولی بین شرکت‌های دو کشور بسیار کمک کند، این سرویس همچنین می‌تواند به‌عنوان یک مزیت رقابتی برای بانک اقتصاد نوین محسوب شود اگر به‌درستی اطلاع‌رسانی شود.

دسته‌بندی‌های متعدد

او می‌افزاید: شرکتی مانند تأمین سرمایه نوین کتگوری یا دسته‌بندی‌های مختلفی را برای خود تعریف کرده است که بنده بر این باور هستم که یک شرکت نباید تمامی این سرویس‌ها را به‌تنهایی ارائه دهد و کتگوری‌های مختلفی را برای خود در نظر بگیرد. به‌عنوان نمونه به سه تا از چندین موضع این شرکت توجه کنید؛ ارزش‌گذاری حقوقی و مالی برند که یکی از کتگوری‌های شرکت تأمین سرمایه است، در خارج از کشور توسط شرکت‌های بسیار بزرگ و معتبر انجام می‌شود.

به‌عبارت‌دیگر این موضوع خود یک کسب‌وکار بزرگ و جدی است و هرکدام از این شرکت‌های خارجی، سازمان‌های بسیار عریض و طویلی هستند و نمایندگی‌های فراوانی در کشورهای مختلف دارند. از طرف دیگر نوشتن مدل و طرح کسب‌وکار نیز یکی از کسب‌و‌کارهای کامل است که سازمان‌های مختلفی هستند که فقط در این زمینه مشغول به کار هستند، کاری که شرکت تأمین سرمایه نوین انجام می‌دهد.

از طرف دیگر شرکتی که در حوزه مالی فعالیت‌هایش را انجام می‌دهد، ورودش به این موضوع خیلی موفقیت‌آمیز نخواهد بود. فعالیت سوم این شرکت کمک به فروش شرکت‌ها است، در این میان سازمان‌های ایرانی که قصد خدمت گرفتن در زمینه فروش دارند، قطعاً تمایل دارند به شرکتی سفارش کار دهند که در آن زمینه به‌صورت تخصصی در حال انجام کار است.

عدم تمرکز

لطفیان ادامه می‌دهد: عدم تمرکز در بانک اقتصاد نوین مشاهده می‌شود و این در حالی است که بانک با داشتن شرکت‌های متعدد زیرمجموعه و برند کردن آنها باید این فعالیت‌های خود را بهتر و موفق‌تر به‌پیش ببرد. از طرف دیگر این عدم تمرکز در زیرمجموعه بانک نیز به‌وضوح قابل‌مشاهده است؛ مثلاً شرکت تأمین سرمایه نوین حداقل باید شش شرکت متفاوت باشد.

در حال حاضر بانک اقتصاد نوین مجبور است اعتبار اسمی خود را برای فعالیت‌های زیرمجموعه خود بگذارد و اظهار کند که تمامی این اقدامات را بانک اقتصاد نوین انجام می‌دهد. پیشنهاد می‌شود برند بانک اقتصاد نوین فعالیت‌های خود را انجام دهد و برند‌های زیرمجموعه هرکدام در تلاش باشند که به برند تبدیل شوند.

حمایت از کسب‌و‌کارهای کوچک

این کارشناس ارشد بازاریابی بیان می‌کند: بانک‌های خصوصی و دولتی به کسب‌وکارهای بزرگ تسهیلات مختلفی را ارائه می‌دهند اما این در حالی است که اگر بانک‌ها روی کسب‌وکارهای کوچک سرمایه‌گذاری کنند، می‌توانند از این طریق بخش قابل‌ملاحظه‌ای از مشکلات بیکاری جامعه را نیز حل کنند.البته در دوران قبلی وام‌های زودبازده را مطرح کردند، باید توجه داشت که وام دادن هیچ مشکلی را حل نخواهد کرد و این مشارکت است که به کسب‌وکارهای کوچک جهت رونق گرفتن کمک می‌کند، لذا آن طرح نه‌تنها به داد کسب‌وکارهای کوچک نرسید که بعضی از صاحبان این صنایع بدهکار بانک‌ها شدند و برخی از آنها به سمت نابودی پیش رفتند.

از طرفی برخی از کسانی که وام گرفتند، چون نظارتی روی آنها نبود، وام‌ها را درجاهای دیگری خرج کردند، بنابراین به‌جرات می‌توان گفت این طرح با شکست روبه‌رو شد. بانک‌ها باید در کسب‌و‌کارهای کوچک مشارکت کنند و در راستای تأمین سرمایه آنها پشت‌گرمی باشند.

نداشتن چکش بصری

لطفیان ادامه می‌دهد: بانک اقتصاد نوین تمایزی تحت عنوان  «نخستین بانک خصوصی» دارد که باید روی آن تکیه کند، البته بانک اقتصاد نوین دوره‌ای روی این موضوع سرمایه‌گذاری می‌کرد و در تبلیغات خود آن را بروز می‌داد اما به علت نداشتن چکش بصری برای این تمایز خوب، اثرگذاری آن در ذهن مخاطبان ایرانی را کم بود.

دکتر میثم شفیعی، مشاور و مدرس بازاریابی در گفت‌و‌گو با  «فرصت امروز» می‌گوید: آنچه امروز حجم عمده‌ای از تیترهای خبری را اشغال كرده و فضای اطلاع‌رسانی زیادی را به خود تخصیص داده، تحولات ایران پس از توافقات هسته‌ای‌ است. تا جایی كه تب برجام و افزایش رقابت بین كشورها و حتی شرکت‌ها بسیار فراگیر شده و بانک‌ها را نیز در برگرفته است.

او ادامه می‌دهد: به نظر می‌رسد بانك اقتصاد نوین نیز از این جرگه جدا نمانده و با ارائه طرح‌های اینچنینی سعی دارد از بازار رو به رشد ایران بهره كافی را ببرد. انتخاب موضوع بانكداری شركتی نیز در این مسیر ایده خوب و قابل قبولی است. زمانی كه به شرح خدمات ارائه‌شده در این سبد نیز دقت می‌کنید متوجه می‌شوید در این حوزه نیز بانك با دقت عمل كرده و پیشنهادهای متفاوتی را در مسیر توسعه همكاری با شرکت‌ها سرراه آنها قرار داده است.

این پیشنهاد‌ها بعضاً آن‌قدر جذاب هستند كه می‌توانند هر مدیری را به سمت این حوزه سوق دهند، اما تنها این موضوع كافی نیست، چراکه اگر به عملكرد رقبای این بانك هم توجه داشته باشید متوجه می‌شوید كه كمابیش آنها نیز به‌انحای مختلف درصدد ارائه راهكارهای مناسب در این مسیر هستند.بیان این نكته یك پیام برای بانك داشته و آن این است كه به نظر می‌رسد برای نتیجه‌بخش شدن این طرح‌ها بانك باید موارد دیگری را نیز در این مسیر محقق کند.

ازجمله این موارد سیستم اطلاع‌رسانی و ارتباط با مشتری طرح است، چراکه احساس می‌شود این طرح هم همانند طرح‌های برخی بانک‌ها در اطلاع‌رسانی و تفهیم مشتریان دارای کاستی‌هایی است. یعنی اگر مدیران بانك بتوانند سیستم مناسب و حرفه‌ای را برای درگیر كردن مشتریان با طرح اجرایی کنند یك گام از رقبا جلوتر رفته و شانس جذب سهم بازار بیشتری را خواهند یافت.

این مدرس بازاریابی اظهار می‌کند: یكی دیگر از مواردی كه بانك می‌تواند به آن توجه كرده و از آن بهره ببرد محدود كردن بازار هدف و تخصصی‌سازی طرح با ویژگی‌های آن بازار است، چراکه این حجم كلان راهكار می‌تواند سفره‌ای گسترده را فراهم آورد در شرایطی كه افراد موقعیت و گزینه مناسب خود را بر سر این سفره نمی‌توانند پیداکرده و از آن بهره ببرند، لذا پیشنهاد می‌شود بانك مفاد طرح را جدا كرده و در دو قالب موارد تكراری و رقابتی و موارد خاص و ویژه بانك ارائه کند.

این كار موجب می‌شود هم حوزه تمركز بانك افزایش‌یافته و هم مشتری متوجه كیفیت اثر طرح شود.به‌گونه‌ای كه به‌سادگی آگاه می‌شود بانك در ازای طرح‌های رقابتی چه مزایایی از خود بروز داده و در ازای مزایای ویژه چه امكاناتی را در اختیار او قرار می‌دهد.

ارتباط با نویسنده: a9631m@gmail.com