نکات مهم قیمت گذاری محصول / خدمات

قیمت گذاری می تواند یکی مشکل ترین قسمت های 4P بازاریابی باشد. به این دلیل که هیچ روش «صحیح» مشخصی برای قیمت گذاری وجود ندارد. هنگام قیمت گذاری، باید پارامترهای زیادی را مدنظر داشته باشید که از جمله آنها باید به موقعیت خود در بازار، تقاضا برای محصول/خدمات تان، هزینه تولید محصول تان و همچنین هدفی را که می خواهید با قیمت گذاری به آن برسید اشاره کرد. این هدف همیشه فقط فروش محصول نیست.

به عنوان مثال، هدف شما می تواند یکی از اهداف زیر باشد.

- ممکن است به دنبال سود کوتاه مدت باشید

- ممکن است به قصد و هدف فروش در مقادیر بالا قیمت گذاری کنید

- ممکن است بخواهید حاشیه سود خود را حداکثر کنید

- ممکن است بخواهید در بازار متفاوت باشید.

پس از اینکه مؤلفه های قیمت گذاری را مدنظر قرار دادید و هدف مورد خود را تعیین کردید، باید یافته های خود را با رفتار مصرف کننده تان همتراز کنید.

1- آیا او ارزش قیمت برگزیده شما را متوجه می شود؟

2- قیمت شما در مقایسه با سایر رقیبان تان چگونه است؟

3- آیا می توانید به منظور نشان دادن ارزش خود به مصرف کننده برای مزیت های محصول تان، کمیت تعیین کنید؟

مدنظر قرار دادن این پرسش ها اهمیت دارد، چرا که مصرف کنندگان تنها براساس قیمت خرید نمی کنند؛ آنها براساس ارزشی که محصول برای نیازها و خواسته های شان همراه دارد، خرید می کنند.

یکی از جملات تأثیر گذار در بازاریابی، جملات حاوی تخفیف هاست. ارائه تخفیف راه خوبی برای ترغیب مشتریان احتمالی به امتحان کردن محصول/خدمت شما و همچنین بازگرداندن مصرف کنندگانی است که قبلاً از شما خرید کرده اند و مدتی است برنگشته اند. این شیوه را در برخی از روش های بازاریابی تلفنی موفق نیز مشاهده کرده  ایم که به عنوان مثال نماینده بیمه برای تمدید قرارداد، به مشتریان ارائه پیشنهاد می دهد.

تخفیف همچنین، زمانی که به دنبال راه های سریعی برای رسیدن به فروش مورد نظر یا رسیدن به سود در کوتاه مدت هستید، با رعایت شرایطی، اقدامی عالی است. البته باید مراقب باشید که بیش از حد از تخفیف استفاده نکنید، چرا که این کار به مرور زمان باعث از بین رفتن ارزش مورد نظر نزد مصرف کننده و نابودی تدریجی کسب وکار شما می شود. فروشگاه ها و مغازه های بسیاری هستند که از 30 روز ماه، 25 روز و حتی بیشتر را با ارائه تخفیف روز را به شب می رسانند و بعد گلایه می کنند چرا فروش آنها، تغییر محسوسی نداشته است!

استراتژی های تخفیف قیمتی

فرض کنید شما صاحب کسب وکاری هستید که بودجه کمی دارد. حاشیه سود زیادی برای ذخیره کردن ندارید. بسیاری از راهکارهای عملی افزایش فروش در این مقطع برای شما قابلیت اجرا ندارد و در نهایت اینکه تکنیک های بازاریابی تلفنی برای نیروهای فعلی شما به کار نمی آید. خوب! چگونه می توانید به مشتریان خود تخفیف ارائه دهید؟

در اینجا به چند شیوه اشاره می شود که به شما این امکان را می دهد از ذخیره سود خود زیاد استفاده نکنید.

1- استراتژی تخفیف پرداخت سریع

به مشتریانی که هزینه خرید خود را سریع پرداخت می کنند، تخفیف نقدی بدهید. این شیوه به شما کمک می کند جریان نقدی یکنواختی را حفظ کنید و هزینه های کلی خود را کاهش دهید.

2- استراتژی تخفیف برای خرید در حجم زیاد

به مشتریانی که همزمان تعداد زیادی از محصول تان را سفارش می دهند، تخفیف دهید. معمولاً هزینه هر واحد با افزایش تعداد کاهش می یابد.

3- استراتژی تخفیف فصلی

به مشتریانی که محصولات را خارج از فصل می خرند، تخفیف بدهید؛ مثلاً مشتری ای که در زمستان ماشین چمن زنی می خرد. این نوع تخفیف به شما کمک می کند جریان نقدی خود را متعادل کنید و به تقاضای تولید خود پاسخ دهید.

شیوه های بالا را ارزیابی و تعیین کنید کدام یک برای شما بهتر است؟ به خاطر داشته باشید که مصرف کنندگان برای ارزش اهمیت قائل می شوند. پس اطمینان حاصل کنید هر روشی که برمی گزینید، به گونه ای باشد که برای مصرف کننده شما بیانگر ارزش باشد.

روش دیگر مدیریت قیمت، توسعه و بهبود تولیدات یا خدمات به صورت مجموعه است. محصولاتی را در نظر بگیرید که مکمل یکدیگر هستند. سپس با در نظر داشتن رفتار مصرف کننده، به گزارش های فروش قبلی خود مراجعه کنید. مصرف کنندگان در گذشته از شما چه چیزهایی خریده اند؟ معمولاً چه چیزهایی را با هم می خرند.

مثلاً اگر خمیردندان می فروشید، می توانید مسواک را هم به آن اضافه کنید. بدین ترتیب یک مجموعه ارائه داده اید. اگر هنوز مطمئن نیستید که مشتریان تان از چه مجموعه هایی استقبال می کنند، می توانید از آنها بپرسید. مطمئن باشید پاسخ های آنان، محوریت راهکارهای فروش بیشتر شما و افزایش مشتری خواهد بود.

ارتباط با نویسنده : madiseh@elenoon.ir

مشاور بازاریابی و فروش