کشمکش و تعارض بخش فروش و مارکتینگ

مارکتینگ اغلب فروش را به خاطر پایین بودن میزان فروش و عدم وفاداری مشتری مورد سرزنش قرار می دهد. پرسنل مارکتینگ استدلال می کنند که شرکت دارای محصولی خوب و بازاری مطلوب است و فروش از انجام وظیفه خود کوتاهی کرده است.

در عوض، بخش فروش متصدیان مارکتینگ را افرادی متظاهر و دروغگو تلقی می کند که قضاوت درستی از وضعیت بازار ندارند و مارکتینگ نیز اطلاعی درباره قیمت ها و محصولات رقبا ندارد. آنگاه مارکتینگ به فروش درباره به هم زدن رابطه با مشتریانش ایراد می گیرد و می گوید که از نظر فروش وفاداری به مشتری نسبت به حجم فروش اهمیت چندانی ندارد و در نتیجه نیروی فروش مسائل مربوط به سودآوری واقعی را نادیده می گیرد.

به گزارش هورموند، کشمکش و تعارض بین بخش فروش و مارکتینگ به گذشته های دور برمی گردد. بخش فروش کارشناسان مارکتینگ را که همچون MBA در برج عاج خود در عالم رؤیا سرگردانند به باد انتقاد می گیرد. زمانی که مارکتینگ وارد صحنه شد بسیاری از نیروهای فروش از کاهش اقتدار خود آزرده شدند. عموما بخش فروش ادعا می کند که محدودیت های شدید یا فشارهای تشریفات اداری در عملکرد مارکتینگ وجود دارد که بخش فروش باید روزانه آن را تحمل کند.

از سوی دیگر، مارکتینگ گاهی در برابر فروش رفتاری فخرفروشانه اتخاذ کرده است. به عنوان مثال، فیلیپ کاتلر به بحث درمورد برداشت فروش در مقایسه با برداشت مارکتینگ می پردازد و آنگاه توضیح می دهد که چگونه شرکت های بسیار پیشرفته زمانی که وارد سازمان های پیچیده تر و حرفه ای تر می شوند، وظایف فروش را به زیرمجموعه عملکرد مارکتینگ در می آورند.

گفت وگوی ستیزه جویانه فروش و مارکتینگ در شرایط تجاری امروزی که بر کار گروهی تکیه می کند، چندان قابل تحمل نیست. بسیاری از کتاب ها و مقاله های موجود در مطبوعات تجاری پرتیراژ در مورد کار گروهی بر اهمیت رهبری و همکاری تأکید می کنند. رهبران نقش گرا هم اکنون به گذشته تعلق دارند و چنانچه این روش های جنجال برانگیز و نامطلوب را کنار نگذارند، ار قافله عقب خواهند ماند. در عمل، همگان دیدگاه های کوته بینانه را نادیده می انگارند و افرادی که این گونه نظریه ها را دارا هستند، بیش از پیش از راه یافتن به موقعیت های رهبری باز می مانند.