هنر جنگ برای کسب و کارهای کوچک: چگونه غول ها را در گوگل شکست دهیم؟

فرض کنید یک کتاب فروشی دنج و مستقل در گوشه ای از شهر خود دارید. یک روز تصمیم می گیرید برای جذب مشتریان جدید از تبلیغات گوگل استفاده کنید. شما وارد میدان نبرد می شوید و ناگهان خود را در مقابل حریفی می بینید که نه تنها یک تانک، بلکه یک ارتش کامل از تانک ها را در اختیار دارد: آمازون. 

بودجه بازاریابی روزانه شما شاید معادل هزینه خرید قهوه برای یکی از جلسات هیأت مدیره آنها باشد. آنها بر روی کلی ترین و گران ترین کلمات، از «خرید کتاب» تا «رمان جدید» سرمایه گذاری کرده اند. آیا این پایان بازی است؟ آیا باید پرچم سفید را بالا ببرید و تسلیم شوید؟ 

پاسخ یک «نه» قاطع است. دنیای تبلیغات دیجیتال یک مسابقه وزنه برداری نیست؛ یک بازی شطرنج است. در شطرنج یک بازیکن باهوش با یک استراتژی هوشمندانه همیشه می تواند حریفی قدرتمندتر اما کندتر را مات کند. این مقاله راهنمای شما برای تبدیل شدن به آن بازیکن باهوش است.

قانون اول: هرگز در زمین دشمن نجنگید

بزرگ ترین اشتباهی که یک کسب و کار کوچک می تواند مرتکب شود، تلاش برای تقلید از استراتژی غول هاست. شرکت های بزرگ مانند آمازون بر روی کلمات کلیدی کوتاه و عمومی سرمایه گذاری می کنند، زیرا استراتژی آنها مبتنی بر حجم انبوه و پوشش حداکثری بازار است. آنها می خواهند در ذهن هر کسی که به کتاب فکر می کند، اولین گزینه باشند. رقابت مستقیم بر سر این کلمات، مانند اعزام یک قایق پارویی به جنگ یک ناو هواپیمابر است؛ یک خودکشی پرهزینه.

شما به عنوان یک کسب و کار کوچک باید زمین نبرد را عوض کنید. به جای جنگیدن در دشت های باز و وسیع شما باید نبرد را به کوچه های تنگ و پیچ در پیچ تخصص خود بکشانید. به جای کلمه کتاب، بر روی عبارت «خرید رمان های علمی-تخیلی کلاسیک با جلد سخت» تمرکز کنید. 

چرا این استراتژی هوشمندانه است؟ زیرا فردی که چنین عبارت دقیقی را جست وجو می کند، دیگر یک بازدیدکننده کنجکاو نیست؛ او یک خریدار مصمم است. او دقیقا می داند چه می خواهد و شما دقیقا همان چیزی را دارید که او به دنبالش است. شما هزینه تبلیغ خود را نه برای فریاد زدن در یک میدان شلوغ، بلکه برای نجوا کردن در گوش یک مشتری ایده آل صرف کرده اید. این یعنی دقت تک تیرانداز در برابر آتش بی هدف مسلسل.

مطلب مرتبط: کسب و کارهای کوچک چطور به نبرد برندهای بزرگ می روند؟

قانون دوم: قلمرو خود را بشناسید و از آن دفاع کنید

غول های جهانی یک نقطه ضعف آشکار دارند: آنها همه جا هستند و در عین حال هیچ کجا نیستند. پیام های بازاریابی آنها باید آنقدر عمومی باشد که برای مخاطبی در نیویورک، لندن و توکیو به یک اندازه قابل فهم باشد. این نقطه ضعف، بزرگ ترین نقطه قوت شماست. شما محلی هستید. شما نبض جامعه خود را در دست دارید. شما می دانید که مردم شهرتان در چه ساعتی از روز بیشتر آنلاین هستند، چه رویدادهای محلی برای شان اهمیت دارد و حتی با چه لحنی صحبت می کنند.

ابزارهای تبلیغاتی به شما اجازه می دهند که از این دانش محلی به عنوان یک سلاح استراتژیک استفاده کنید. شما می توانید تبلیغات خود را فقط به افرادی نشان دهید که در چند کیلومتری فروشگاه شما زندگی می کنند. می توانید تبلیغات خود را فقط در ساعات پایانی روز کاری، یعنی زمانی که مردم به فکر سرگرمی آخر هفته خود هستند، نمایش دهید. کتاب فروشی محلی شما می تواند تبلیغی با این پیام نشان دهد: «باران می آید؟ بهترین پناهگاه یک کتاب خوب است. همین الان با ۲۰ درصد تخفیف از ما خرید کنید». این پیامی است که آمازون هرگز نمی تواند آن را به این شکل شخصی سازی شده و به موقع ارائه دهد. شما در حال تبدیل کردن تبلیغات از یک مزاحمت عمومی به یک پیشنهاد دوستانه و مرتبط هستید.

قانون سوم: با دوستان صحبت کنید، نه با غریبه ها

جذب یک مشتری جدید بسیار پرهزینه تر از حفظ یک مشتری موجود یا بازگرداندن یک بازدیدکننده علاقه مند است. کسب و کارهای بزرگ اغلب آنقدر بر روی جذب مشتریان جدید تمرکز می کنند که فرصت گفت وگو با کسانی که قبلا به آنها ابراز علاقه کرده اند را از دست می دهند. این همان فرصتی است که شما باید از آن استفاده کنید.

فرض کنید فردی وارد سایت شما شده، چند کتاب را بررسی کرده، اما خریدی انجام نداده است. او دیگر یک غریبه نیست. او علاقه خود را نشان داده است. شما می توانید با استفاده هوشمندانه از تکنیک های بازاریابی مجدد به این فرد یک پیام خاص نشان دهید. 

به جای یک تبلیغ عمومی می توانید تصویری از همان کتاب هایی که دیده است را با یک پیام دوستانه به او نمایش دهید: «هنوز به این داستان فکر می کنی؟ شاید وقت آن رسیده که خودت را به یک ماجراجویی جدید مهمان کنی». این کار مانند آن است که یک فروشنده باتجربه در فروشگاه شما، مشتری مردد را به یاد کتابی که دوست داشته بیندازد. این یک گفت وگوی ادامه دار است، نه یک معرفی سرد و اولیه. شما در حال سرمایه گذاری روی روابط هستید، در حالی که رقبای بزرگ شما صرفا در حال شمارش تراکنش ها هستند.

مطلب مرتبط: کسب و کارهای کوچک چطور به نبرد برندهای بزرگ می روند؟

سخن پایانی

رقابت با غول ها در دنیای دیجیتال، داستان شهامت و هوش است. آنها پول و اندازه را در اختیار دارند، اما شما سلاح هایی دارید که آنها فاقد آن هستند: سرعت، تمرکز، اصالت و ارتباط انسانی. یک شرکت بزرگ برای تغییر یک کلمه در کمپین تبلیغاتی خود، نیازمند جلسات و تاییدهای متعدد است. شما می توانید استراتژی خود را در عرض چند دقیقه تغییر دهید. آنها با صدایی شرکتی و بی روح صحبت می کنند؛ شما می توانید با صدای گرم و آشنای یک همسایه صحبت کنید.

پیروزی در این میدان نبرد به معنای خرج کردن پول بیشتر نیست؛ به معنای فکر کردن هوشمندانه تر است. با انتخاب دقیق زمین نبرد، دفاع از قلمرو محلی خود و سرمایه گذاری بر روابط انسانی، شما نه تنها می توانید زنده بمانید، بلکه می توانید شکوفا شوید. 

منابع:

https://searchengineland.com

https://www.seoteric.com