معامله مستقیم، راهکار شرکت Dell

هنگامی که قصد نگارش ایده حاضر را داشتم، مطلب جالبی در روزنامه تایمز مشاهده کردم؛ اگر قرار بود صنعت اتومبیل سازی به سرعت صنعت کامپیوتر پیشرفت کند، اکنون رولز رویس باید ماشین هایی به اندازه یک تخت کوچک و با مصرف سوخت  بسیار پایین تولید می کرد. همچنین این ماشین ها باید سرعت صوت را نیز می شکستند.

پیشرفت سریع دنیای تکنولوژی بسیاری از فرصت هایی را که در گذشته قابل تصور هم نبودند، در دسترس افراد قرار داده است. ظهور تجارت پرسود شبکه های مجازی و بازاریابی آنلاین نمونه هایی از این فرصت های نوین است. در این ایده قصد داریم نگاهی به پیشرفت سریع این صنعت و یکی از بزرگ ترین برندهای حاضر در آن بپردازیم.

در سال 1969 نسل کلاسیک کامپیوترها تفاوت چشمگیری با نمونه های آشنای سده 21 داشت. وزن آنها به اندازه ای زیاد بود که برای جابه جایی نیاز به یک ماشین حمل ونقل داشته و پردازنده ای 16 کیلوبایتی برای انجام محاسبات ساده روی آن نصب بود. همچنین قیمت آن رقم باورنکردنی 35000 دلار برآورد می شد. چنین امکاناتی در مقایسه با لپ تاپ های امروزی شبیه یک شوخی کودکانه است.

برند IBM یکی از نخستین تولیدکنندگان کامپیوتر به شمار می آید. در اواخر دهه 60 میلادی این شرکت هزینه نسبتا بالایی را برای فروش کامپیوترهای خود تعیین کرده بود. سوال اصلی در اینجا، خدماتی است که IBM در قبال هزینه گزاف دریافتی از مشتریان به آنها ارائه می کرد. یک تیم پشتیبانی محصول که عمدتا شامل مهندسان بوده به همراه یک گروه کوچک از تحلیلگران کسب وکار (براساس نوع نیاز خریدار متخصصان این گروه تغییر می کردند) خدماتی بود که در ازای خرید کامپیوتر به افراد ارائه می شد. با توجه به قیمت بالا و کارایی این کامپیوترها مشتریان اصلی را صاحبان کسب وکارهای بزرگ تشکیل داده بودند. این افراد برای محاسبات نسبتا پیچیده از کامپیوتر استفاده می کردند.

در این میان IBM با ارائه یک تیم کمکی در حوزه کسب وکار توانست سهم زیادی را از بازار نوین کامپیوترها به خود اختصاص دهد. با ظهور کامپیوترهای شخصی و پیشرفت سخت افزارهای به کار رفته در آنها دنیای تکنولوژی تغییرات وسیعی را به خود دید. به منظور ترغیب کاربران معمولی به استفاده از این تکنولوژی جدید باید تجدیدنظر اساسی در مورد قیمت و امکانات کامپیوترهای خانگی لحاظ می شد. بر همین اساس شاهد رقابت نزدیک شرکت ها در افزایش امکانات محصولات شان از یکسو و کاهش قیمت از سوی دیگر بودیم.

تحول نهایی در زمینه فروش کامپیوترها توسط مایکل دل رخ داد. بنیانگذار برند Dell با تمرکز روی ارتباط مستقیم با خریداران توانست معادلات فروش را بازسازی کند. ایده مایکل ساده بود؛ اگر واسطه ها را از جریان فروش محصولات حذف کنیم، کالا در زمان کمتر و با قیمت مناسب تر به دست مشتری رسیده و این امر مزیتی رقابتی در مقایسه با سایر رقبا خواهد بود.

فروش تلفنی و در عصر حاضر اینترنتی، گام دیگری بود که مایکل دل در راستای کسب سهم بیشتری از بازار فروش به مرحله اجرا گذاشت. براساس آمارهای رسمی فروش برند Dell  ،31میلیارد دلار در سال است. بدون شک کسب چنین موفقیتی در کسب وکار پرفراز و نشیب کامپیوتر حاصل اجرای ایده های جاه طلبانه است. نکته مهم در مورد استراتژی این شرکت ماهیت شناور آن است. به عبارت بهتر، Dell به دنبال استفاده از همه راه های موجود به منظور دسترسی به بازارهای جدید است.

در این زمینه قطع همکاری با شرکت هایی که باعث افزایش غیرمتعادل محصولات می شوند، جایگاه ویژه ای دارد. به عنوان مثال همکاری Dell و وال مارت به دلیل سهم بالایی که این فروشگاه  زنجیره ای از فروش محصولات این شرکت طلب کرد، متوقف شد. همچنین سیاست ارتباط مستقیم با مشتریان راهکاری است که نه تنها Dell، بلکه تمامی برندهای معتبر دنیا در حال حرکت به سوی آن هستند.

پرسش هایی برای پیشرفت

- واسطه ها در بسیاری از کسب وکارها بخش غیرقابل چشم پوشی هستند. دلیل این امر در ناتوانی بسیاری از برندها در برقراری ارتباط موثر و کمبود تجهیزات لازم برای عرضه مستقیم محصولات است. با این حال تجربه برند Dell نشان داد که راهکارهای نوینی از قبیل فروش اینترنتی برای ارتباط مستقیم با مشتریان وجود دارد. پرسش اصلی در  این میان میزان موفقیت شما در راه اندازی بخش فروش آنلاین است.

- بررسی دقیق نحوه عملکرد رقبا یکی از ضرورت های کسب وکار مدرن است. بر همین اساس جا دارد این سوال را از خود بپرسید که تا چه حد عملکرد رقبای تان را مورد توجه قرار می دهید؟ اطلاع از برنامه سایر شرکت ها این فرصت را به شما خواهد داد که همگام با وقوع تغییرات رو به جلو حرکت کرده و از جریان پیشرفت عقب نمانید.