یک اشتباه مهم در فروش

نقش بازی کردن، اقدام به فروش، پیش از آموزش دیدن آن است؛ نقش بازی کردن یعنی سعی کنیم مانند فروشنده ها عمل کنیم درحالی که نمی دانیم برای فروشنده شدن باید چه کنیم؟ نمی دانیم آیا مشتری می فهمد ما در حال نقش بازی کردن هستیم یا نه؟ در دنیای سرسخت فروش نقش بازی کردن به مثابه این است که لباس دلقک ها را بپوشیم و با گاوی که 200پوند وزن دارد به داخل میدان گاوبازی بدویم.

به گزارش هورموند، برای بیشتر فروشنده ها نقش بازی کردن زمانی آغاز می شود که در اولین حرفه فروش خود استخدام می شوند. از آن روز به بعد فروشنده ها بدون اینکه چیزی در مورد فروش موفق بدانند، لباس فروشندگی به تن می کنند و خانه به خانه دنبال فروش می روند. به طورمعمول یک سوم از فروشنده ها فقط چند ماه در حرفه فروش دوام می آورند. هرچند درصد بیشتری هم فقط با شکل و شمایل فروشنده ها کار فروش را ادامه می دهند و فکر می کنند اگر به مشتریان چیزی بگویند که آنها دوست دارند، آنها بیشتر به حرف شان گوش می دهند.

همچنین اگر طوری ظاهرسازی کنند که پیش مشتری اعتبار داشته باشند، در این صورت افراد را به خرید کردن وا می دارند. آنها تصور می کنند اگر طوری رفتار کنند که گویی مهم ترین محصول موجود در بازار را می فروشند مشتریان (خواه به محصول آنها نیاز داشته باشند یا نه) می خواهند اطلاعات بیشتری در مورد آن به دست آورند. به این ترتیب لباس مبدل فروش ابداع می شود و نقش بازی کردن طبیعت دوم بسیاری از فروشندگان می شود.

فیلم اتاق دیگ بخار (Boiler Room) که در سال ۲۰۰۰ ساخته شد، توصیفی خشن و ناراحت کننده در مورد نحوه عملکرد نقش بازی کردن در دنیای فروش است. این فیلم داستان «ست» 19 ساله است که زمانی که با «گرگ» (کارگزار شرکت لانگ آیلند) آشنا می شود فرصت این را می یابد که نظر پدرش را جلب کند. ست وسوسه می شود که سهام این شرکت را بفروشد. به فروشندگان این شرکت وعده های زیادی از قبیل پول زیاد، ماشین های مدرن و … داده می شد البته درصورتی که قوانین شرکت را اجر کنند و سهام آن را بیشتر از همیشه بفروشند.

اولین چیزی که ست نمی داند این است که کارگزاری شرکت لانگ آیلند فقط یک نقشه کلاهبرداری است. در آنجا هیچ کس حقیقت را نمی گوید. هیچ کارمزدی وجود ندارد. هیچ یک از سودهای محاسبه شده وجود ندارند. درواقع محصولاتی که سهام آنها فروخته می شوند تقلبی و تأیید نشده هستند و این امر باعث می شود که سهام شرکت نیز برای سرمایه گذاران بی ارزش باشد. در بازی پرسود و گسترده حقه بازی فروش، از فروشنده های این شرکت فقط به عنوان دام استفاده می شود و از همه بدتر، این موضوع برای بیشتر آنها مهم نیست و برای همین هم فکر می کنند که ثروتمند خواهند شد. اگر شما فیلم را دیده باشید می دانید که درذنهایت کارگزاری مورد هجوم قرار می گیرد. فروشنده های حریص بازداشت می شوند و زندگی مشتریان در اوضاع آشفته ای رها می شود.