از قانون 5 ثانیه مل رابینز برای مذاکره استفاده کنید

من به تازگی فهمیده ام که شاید چرخه های عادات، فاکتور تاثیرگذاری در پیشرفت شغلی افراد حرفه ای باشد. چرخه های عادات در واقع رفتارهای تکراری و روزمره ای هستند که حتی ممکن است از آن ها آگاه نباشید، از جمله این عادات می توان به رفتن به دفتر کار، نوشیدن یک فنجان قهوه و یا چای و چک کردن تلفن همراه بلافاصله بعد از بیدار شدن، اشاره کرد. این عادات در مغز ما به صورت خودکار ثبت شده اند و به شکلی ناخودآگاه به رفتار تبدیل می شوند و ممکن است خودمان از این اتفاق بی اطلاع باشیم.

اگر با چنین افقی، به فن مذاکره نگاه کنیم، آیا می توان گفت که عدم موفقیت و سودآوری در بازار به چرخه های عادات مربوط است؟ برای مثال عادتی با عنوان عدم درخواست تحلیل و بررسی حرفه ای. خود من در اولین گام های راه اندازی و پیشبرد شرکتم با این عادت درگیر بودم. یکی دیگر از عادات من، فرار از میز مذاکره بود و برای توجیح رفتارم دستاوردهایم را با سایر رقیبان موجود در بازار مقایسه می کردم.

من به تازگی با مل رابینز ملاقاتی داشتم. او در برنامه گفت وگوهای TED بسیار محبوب است و یکی از برنامه هایش تاکنون بیش از 12 میلیون بیننده داشته است. او افزون بر موفقیتش در TED، گزارشگر بنیاد خبری CNN، وکیل مدافع اسبق و نویسنده کتاب قانون 5 ثانیه است. این کتاب یکی از پردانلودترین و محبوب ترین کتاب های صوتی در سامانه Audible است.

مطلب مرتبط:قانون پل طلایی در مذاکره

من از وقتی که با کتاب قانون 5 ثانیه آشنا شدم، نسبت به رویه هایم در انتظارات حرفه ای و رفتارهایی که موجب از دست رفتن فرصت ها و موقعیت های سودمند می شوند، آگاهی بیشتر و بهتری کسب کردم. تاثیرات مخرب عدم توانایی در پرسیدن سوال درست مشابه با این است که دائما از دیگران انتظار داشته باشیم که ارزش و قدر ما را بدانند. رابینز در یک ایمیل به من گفت: « در یک مذاکره، معمولا بیش از مواردی که اشاره می شود، فرصت وجود دارد.»

رابینز در وبلاگ شخصی اش نحوه پیاده سازی قانون 5 ثانیه را اینطور بیان می کند: « در وجود خودتان به عقب سیر کنید.. 5 - 4 - 3 - 2 - 1 سپس ادامه دهید.. وقتی که به این روند ادامه می دهید و شمارش معکوس را آغاز می کنید، با عادت تفکر وسواسی روبه رو می شوید، سعی بر کنترل می کنید، تمام تمرکز خود را بر فعالیت جدیدی معطوف می کنید و بخش متفاوتی از مغزتان را به کار می اندازید.» علاوه بر این رابینز بیان می دارد که این شمارش معکوس بخش هایی از مغز را که با اهمال کاری و اتلاف وقت مرتبط است، نمایان کرده و از نو بر الگوهای تفکر، تمرکز می کند.

وقتی که صحبت های مان ادامه پیدا کرد، من کنجکاوتر شده بودم و می خواستم بدانم که آیا قانون 5 ثانیه می تواند به افراد کمک کند تا مذاکراتی موثرتر داشته باشند. رابینز گفت: « دوری کردن از مذاکره نیز همچون عادات دیگر است. خبر خوب این است که علم روش از بین بردن عادات را به ما نشان داده است. باید ترس را احساس کرده و با شمارش معکوس، به هر طریقی که شده آن را انجام دهید.»

در اینجا توصیه های رابینز در استفاده از قانون 5 ثانیه برای داشتن مذاکرات بهتر ارائه شده است.

قانون شماره 1: تکالیف تان را انجام دهید

مطمئن شوید که پیش از حضور در جلسه مذاکره داده ها و اطلاعات لازم را آماده کرده و بازخوردهای مربوطه را جمع آوری کرده اید. قبل از برقراری هر مذاکره، مطمئن شوید که تکالیف تان را انجام داده اید. رابینز می گوید: «یک هفته قبل از برگزاری مذاکره، هر روز کارهای کوچک و شجاعانه ای انجام دهید. خودتان را با عادت شجاع بودن وفق دهید.»

قانون شماره 2: از نه گفتن هراسی نداشته باشید

مهم ترین و دشوارترین قسمت هر مذاکره این است که بدانید دقیقا چه زمانی باید میز مذاکره را ترک کنید. تفکر وسواسی و عجله می تواند منجر به پذیرفتن پیشنهادی شود که مادون ارزش های سازمانی و فردی تان است و علاوه بر آن ارزش های بلندمدت حرفه ای تان را هم خدشه دار کند. رابینز می گوید: «در یک مذاکره، ممکن است وسوسه شده و در واکنش به یک میزان دستمزد یا یک معامله بگویید «به نظر خوب است»، چرا که نمی خواهید فرصت به وجود آمده را خراب کنید، اما از آنجایی که تکالیف تان را انجام داده اید، بایستی شمارش معکوس را انجام داده و دادرس خودتان باشید.»

قانون شماره 3: واقع گرا باشید

رابینز اعتقاد دارد که پیش از ورود به اتاق مذاکره بایستی ارزش ها را مرور و بررسی کرد. این سطح از شفافیت به شما این امکان را می دهد که اصلی ترین نقاط قوت و ضعف خود را در بازار پیدا کنید.

مطلب مرتبط: پیش از ورود به مذاکره قوانین طلایی مذاکره را بدانیم

آیا جایگزینی برای تان وجود دارد؟ آیا حلال مشکلات هستید و پیشنهاد ویژه ای در چنته دارید؟ اگر پاسخ تان به این سوالات مثبت است پس وقت آن رسیده که برخیزید و سهمی از بازار را از آن خود کنید. اگر پاسخ تان به این سوال شاید باشد، وقت آن است که تکنیک 5 ثانیه را پیاده کرده و ارزش های جدیدی را به کارتان اضافه کنید.

رابینز می افزاید: «اگر در یک مذاکره شکست خوردید و به شما احساس باخت دست داد، نگران نباشید.»

قانون 5 ثانیه به شما این امکان را می دهد که سیستم های خودکار مغزتان را از کار انداخته و با تجربیات جدیدی روبه رو شوید. باید به خاطر داشته باشید که این محرک ها هیچ جایی نخواهند رفت. موقعی که زمان مذاکره فرا رسد نباید انتظار داشته باشید که ترس حاصل از آن خودبه خود از بین برود. ترس به قوت خود باقی است. باید ترس را با تمام وجود حس کرده و با تکنیک 5 ثانیه با آن روبه رو شوید.