اشتباهات شبکه سازی در عرصه کسب و کار

کلمه شبکه سازی (Networking) اغلب تصویری ناخوشایند و حتی کمی ریاکارانه را به ذهن متبادر می کند: اتاقی شلوغ، پر از افرادی با لبخندهای تصنعی که با عجله در حال رد و بدل کردن کارت ویزیت هستند و هر یک به دنبال آن هستند که از دیگری به عنوان پله ای برای بالارفتن استفاده کنند. 

این تصور ریشه در یک سوءتفاهم عمیق و بنیادین درباره ماهیت واقعی این مهارت دارد. در ذهن بسیاری شبکه سازی یک فعالیت معامله گرانه است؛ فرآیندی که در آن شما تلاش می کنید در کوتاه ترین زمان ممکن بیشترین منفعت را از دیگران استخراج کنید. این دقیقا همان دیدگاهی است که باعث می شود اکثر تلاش ها برای برقراری ارتباط نه تنها بی نتیجه بمانند، بلکه به اعتبار و برند شخصی ما نیز آسیب بزنند.

شبکه سازی واقعی در قلب خود، هنر ساختن روابط است، نه شکار کردن فرصت ها. این فرآیند، بیشتر به باغبانی شباهت دارد تا شکار. شما دانه هایی از علاقه واقعی، کنجکاوی و سخاوت را می کارید، به مرور زمان با پیگیری و توجه، آنها را آبیاری می کنید و امیدوار هستید که در آینده، این دانه ها به درختان تنومندی از اعتماد و همکاری متقابل تبدیل شوند.
 شما هرگز از یک باغبان انتظار ندارید که یک دانه بکارد و روز بعد انتظار برداشت میوه داشته باشد. با این حال، بسیاری از ما دقیقا با همین ذهنیت وارد یک رویداد حرفه ای می شویم و سپس از اینکه با دست خالی بازگشته ایم، شگفت زده می شویم. 

این مهارت یک سرمایه گذاری بلندمدت در ارزشمندترین دارایی شما یعنی سرمایه انسانی است. ما در ادامه به بررسی پنج مورد از مرگبارترین اشتباهات در این حوزه می پردازیم؛ اشتباهاتی که شناختن و پرهیز از آنها، اولین قدم برای تبدیل شدن به یک معمار چیره دست در دنیای روابط حرفه ای است.

ذهنیت معامله گرانه: ویروسِ «چه سودی برای من داری؟»

این بنیادی ترین و مخرب ترین اشتباه ممکن است. وقتی شما با این ذهنیت وارد یک گفت وگو می شوید که «این شخص چگونه می تواند به من کمک کند تا شغل بهتری پیدا کنم یا محصولم را بفروشم؟»، این نگرش به صورت ناخودآگاه در زبان بدن، لحن صدا و نوع سوالات شما منعکس می شود. افراد به سرعت متوجه می شوند که شما به آنها نه به عنوان یک انسان، بلکه به عنوان یک وسیله برای رسیدن به هدف تان نگاه می کنید. این رویکرد، در همان ثانیه های اول، دیواری از بی اعتمادی بین شما و طرف مقابل ایجاد می کند.

مطلب مرتبط: راهکارهایی برای موفقیت افراد درون گرا در شبکه سازی

قبل از هر تعاملی از خود بپرسید: «من چگونه می توانم به این شخص کمک کنم یا برای او ارزشی ایجاد نمایم؟». شاید بتوانید او را به فرد دیگری که می شناسید و می تواند به او کمک کند، معرفی نمایید. شاید بتوانید یک کتاب، مقاله یا پادکست مرتبط با حوزه علاقه او را به اشتراک بگذارید. شاید ساده ترین کار، فقط گوش دادن فعال و واقعی به دغدغه های او باشد، بدون آنکه فورا به دنبال راه حلی برای مشکلات خودتان بگردید. 

ورود بدون نقشه: اتلاف وقت و انرژی

اشتباه رایج بعدی رفتن به یک رویداد یا کنفرانس بدون هیچ گونه هدف یا برنامه مشخصی است. این افراد معمولا در حاشیه اتاق سرگردان هستند، به چند گفت وگوی سطحی بسنده می کنند و در نهایت با احساسی از اتلاف وقت آنجا را ترک می کنند. نداشتن هدف مانند قایقرانی بدون قطب نما در اقیانوس است؛ حرکت می کنید، اما به مقصد خاصی نمی رسید.

قبل از هر رویدادی، چند دقیقه برای تحقیق و برنامه ریزی وقت بگذارید. فهرست سخنرانان یا شرکت کنندگان را بررسی کنید. آیا افراد یا شرکت های خاصی وجود دارند که تمایل دارید با آنها ارتباط برقرار کنید؟ اهداف خود را مشخص کنید.

این اهداف نباید صرفا «پیدا کردن شغل» باشد. اهداف هوشمندانه می توانند اینگونه باشند: «برقراری ارتباط با حداقل سه نفر از فعالان حوزه هوش مصنوعی»، «یادگیری سه نکته جدید درباره روندهای بازاریابی دیجیتال» یا «پیدا کردن یک پاسخ برای چالشی که در پروژه فعلی ام با آن روبه رو هستم». داشتن این اهداف، به شما تمرکز می دهد و کمک می کند تا به جای سرگردانی، به صورت هدفمند به سراغ افراد و گفت وگوهای درست بروید. البته این نقشه نباید شما را زندانی کند؛ همیشه فضا را برای تعاملات غیرمنتظره و خودجوش باز بگذارید.

هنر گمشده گفت وگو: زیاد صحبت کردن، کم شنیدن

بسیاری از افراد به اشتباه فکر می کنند که شبکه سازی به معنای تحت تاثیر قرار دادن دیگران با دستاوردها و دانش خودشان است. در نتیجه، آنها تمام زمان گفت وگو را به صحبت کردن درباره خود، شرکت خود و پروژه های خود اختصاص می دهند. 

آنها با شور و حرارت یک سخنرانی آسانسوری (Elevator Pitch) از پیش آماده شده را ارائه می دهند، اما فراموش می کنند که طرف مقابل نیز یک انسان با داستان ها و نیازهای خودش است. این رویکرد یک طرفه، نه تنها جذاب نیست، بلکه به شدت خسته کننده و دافعه برانگیز است.

بهترین شبکه سازان جهان، بهترین شنوندگان جهان هستند. آنها با پرسیدن سوالات باز و هوشمندانه، دیگران را به صحبت کردن درباره خودشان تشویق می کنند. سوالاتی مانند «چه چیزی در کارتان شما را بیشتر به هیجان می آورد؟»، «بزرگ ترین چالشی که در حال حاضر با آن روبه‎رو هستید چیست؟» یا «چه چیزی شما را به این رویداد کشاند؟» می تواند سرآغاز یک گفت وگوی عمیق و معنادار باشد. 

مطلب مرتبط: معاشرت های طاقت فرسای شبکه سازی و راه حلی برای آنها

به پاسخ ها با دقت گوش دهید. هدف شما باید درک دنیای طرف مقابل باشد. زمانی که شما علاقه واقعی و صادقانه ای به دیگران نشان می دهید، آنها به صورت طبیعی به شما علاقه مند خواهند شد.

پایان بدون پیگیری: نابود کردن تمام زحمات

شما یک گفت وگوی عالی داشته اید، نقاط مشترک زیادی پیدا کرده اید و با رد و بدل کردن کارت ویزیت، با حس خوبی از هم جدا شده اید اما سپس، هیچ اتفاقی نمی افتد. آن کارت ویزیت به آرامی در کشوی میز شما دفن می شود و آن ارتباط بالقوه قبل از تولد از بین می رود. پیگیری نکردن، مانند پختن یک کیک خوشمزه و سپس فراموش کردن سرو کردن آن است. تمام زحمات شما در مراحل قبل، به هدر می رود.

قانون طلایی این است: ظرف ۲۴ تا ۴۸ ساعت پس از اولین ملاقات یک پیام پیگیری ارسال کنید. این پیام می تواند یک ایمیل کوتاه یا یک درخواست اتصال در لینکدین باشد. نکته حیاتی، شخصی سازی است. هرگز از یک پیام کلیشه ای و آماده استفاده نکنید. در پیام خود، به یک نکته مشخص از گفت وگوی تان اشاره کنید. این کار نشان می دهد که شما شنونده خوبی بوده اید و برای آن ارتباط ارزش قائل هستید. هدف از این پیام اولیه، شروع یک تعامل بلندمدت است، نه درخواست یک لطف فوری.

بی توجهی به برداشت اولیه: از دست دادن فرصت در چند ثانیه

گزارش موسسه هاب اسپات نشان می دهد که افراد در ۷ تا ۱۰ ثانیه اول ملاقات یک برداشت اولیه و اغلب ماندگار از شما شکل می دهند. این برداشت قبل از آنکه حتی یک کلمه پیچیده به زبان آورید، براساس زبان بدن، ظاهر و انرژی شما شکل می گیرد. یک دست دادن شل، عدم برقراری ارتباط چشمی یا حالتی بی تفاوت و کسل، می تواند قبل از شروع، درهای یک ارتباط را به روی شما ببندد. قبل از ورود به یک محیط، لحظه ای برای آماده سازی ذهنی خود وقت بگذارید. صاف بایستید، لبخندی ملایم بر چهره داشته باشید و با انرژی مثبت و پذیرا وارد شوید. هنگام صحبت کردن، ارتباط چشمی را حفظ کنید و با تکان دادن سر، نشان دهید که فعالانه گوش می دهید. این جزییات کوچک، پیام های قدرتمندی از اعتماد به نفس، احترام و صمیمیت را به طرف مقابل ارسال می کنند.

سخن پایانی: شبکه سازی به مثابه یک سبک زندگی

بی شک باید این پنج اشتباه را به عنوان علائم یک بیماری بزرگ تر دید: بیماری نگاه کوتاه مدت و خودمحورانه. درمان این بیماری، یک تغییر نگرش بنیادین است. شبکه سازی نباید به یک «فعالیت» مشخص و پراسترس در رویدادهای خاص محدود شود. این باید به یک «سبک زندگی» تبدیل شود؛ یک عادت روزمره برای برقراری ارتباط انسانی واقعی، کنجکاوی درباره دنیای دیگران و سخاوت در به اشتراک گذاشتن دانش و ارتباطات خود، بدون انتظار بازگشتی فوری.

مطلب مرتبط: استراتژی توسعه کسب و کار؛ راهنمایی برای کارآفرینان

منابع:

https://www.cfainstitute.org