بازار را زیر ذره‌بین بگیرید

استفاده از انواع ترشی‌ها و شورها در سفره‌های ایرانی همواره جایگاه ویژه‌ای دارد و تزیین‌کننده سفره‌های ایرانی است. ذائقه ایرانی از این محصولات غذایی استقبال مناسبی می‌کند و به همین دلیل شرکت‌های مواد‌غذایی روی این بخش سرمایه‌گذاری‌های جدی را انجام داده‌اند و به‌ جرأت می‌توان گفت که بسیاری از شرکت‌های مطرح مواد‌غذایی به این بازار ورود پیدا کردند و انواع مختلفی از ترشی‌ها و شور‌ها را به بازار عرضه می‌کنند. در این میان تولید‌کنندگان کوچکی نیز در حوزه ترشی‌ها و شور‌ها هستند که در منطقه خاصی از کشور فعالیت کرده و محصولاتی را به بخشی از بازار عرضه می‌کنند. شرایط رقابتی در این بازار باعث شده شرکت‌هایی که در این حوزه فعالیت‌ می‌کنند، بتوانند به‌صورت منسجم در قالب Business plan یا طرح برنامه کسب‌وکار، برنامه‌ریزی‌های مناسبی را انجام دهند و ساختار سازمانی مناسبی را برای آن در نظر بگیرند.

خلاصه مدیریتی

در بخش اول طرح کسب‌وکار باید خلاصه‌‌ای از چشم‌انداز و مأموریت سازمان آورده شود. معمولا در چشم‌انداز یک تولیدکننده ترشی‌ها و شور‌ها باید افق‌های سازمانی ترسیم شود و تصویری از آینده سازمان که در زمان مشخصی یک تولیدکننده ترشی‌ و شور‌ باید به آن دست پیدا کند، معین می‌شود. از طرفی باید خلاصه‌ای از سرمایه‌ موردنیاز برای راه‌اندازی و ادامه فعالیت یک تولیدکننده ترشی و شور‌ آورده شود؛ البته این موضوع باید با توجه به گستردگی و اندازه سازمان معین شود.

در این میان می‌توان مقدمه‌ای از انواع محصولات سازمان براساس ذائقه مخاطبان آورده شود؛ البته منطقه‌ای که تولیدکننده ترشی‌ها و شور‌ها در آن واقع‌شده نیز بسیار حائز اهمیت است. در بخش اول طرح کسب‌وکار یک تولیدکننده‌ترشی باید خلاصه‌ای از ساختار مدیریتی، تعداد پرسنل و  سرمایه موردنیاز نیز گفته شود.

نوع صنعت، محصولات و خدمات

در این قسمت از طرح کسب‌و‌کار باید خلاصه‌ای از وضعیت بازار ترشی‌ها و شور‌ها در منطقه‌ای که بازار هدف تولیدکننده‌ترشی است، ارائه و تحلیلی از بازارترشی داده شود. این تحلیل می‌تواند در مورد نحوه خرید مشتریان، رقبا و. . . باشد. یکی دیگر از نکاتی که در این بخش از طرح کسب‌وکار بسیار حائز اهمیت است، انواع محصولاتی است که باید به بازار ارائه شود؛ در این بخش باید در مورد هر یک از محصولات تحلیلی ارائه شود و در صورت نیاز مشتریان هر یک از محصولات را شناسایی کرد.

تولید محصولات جدید نیز یکی دیگر از نکته‌هایی است که به‌صورت خلاصه در این بخش می‌توان به آن رجوع کرد. به‌صورت کلی در این بخش باید به نقاط ضعف، تهدیدات و فرصت‌های یک تولیدکننده‌ترشی اشاره شود. به‌عنوان نمونه نقطه قوت یک تولیدکننده، تولید محصولاتی جدید و متمایز است که با ذائقه مشتریان همخوانی دارد. با توجه به اینکه تولیدکنندگان ترشی ارتباطات تنگاتنگی با کشاورزان دارند؛ تولیدکنندگان ترشی از این موضوع می‌توانند به‌عنوان نقطه قوت استفاده کنند و ارتباط مناسبی را با آنها برقرار سازند.

برنامه بازاریابی

یکی از مهم‌ترین بخش‌های طرح کسب‌و‌کار، برنامه بازاریابی است و تدوین مناسب این موضوع بسیار حائز اهمیت است؛ چون یک تولیدکننده‌ ترشی برای حضور مناسب در بازار به برنامه بازاریابی مناسبی نیاز دارد. در این بخش از طرح کسب‌وکار باید در مورد محصولات و نحوه بسته‌بندی آن‌که به بازار ارائه می‌شود توضیحاتی داده شود؛ چون طراحی مناسب و جذاب ترشی‌ها و شور‌ها در جذب مشتریان بسیار می‌تواند تاثیرگذار باشد؛ البته این موضوع در حالی رخ می‌دهد که محصولات با کیفیت بالایی به مشتریان ارائه داده شود.

از طرفی محصولات یک تولیدکننده‌ترشی می‌تواند به‌صورت بسته‌بندی‌های یک‌نفره، خانوادگی و گروهی به بازار ارائه شود. یکی دیگر از موضوعاتی که در این بخش باید به آن توجه شود، شناخت مشتریان است؛ در راستای این موضوع پیشنهاد می‌شود به فراخور سازمان و بودجه تحقیقاتی آن، تحقیقات بازاری را انجام داده و به شناخت مناسبی از مشتریان دست پیدا کنید.

به‌صورت کلی در ترشی‌ها و شور‌ها شناخت ذائقه مشتریان بسیار حائز اهمیت است و با توجه به اینکه ذائقه مخاطبان در منطقه‌های مختلف کشور متفاوت است؛ یک تولیدکننده‌ترشی می‌تواند برای منطقه‌های مختلف کشور، محصولات متفاوتی را ارائه دهد؛ به‌عنوان نمونه مشتریانی که در جنوب کشور زندگی می‌کنند، غالبا تندمزاج هستند و از ترشی‌های تند استقبال می‌کنند اما ممکن است مشتریان دیگر مناطق کشور ازاین‌گونه محصولات استقبال نکنند.

هنگامی‌که تحقیقات بازاری انجام شود، می‌توان براساس اطلاعات به‌دست آمده استراتژی‌های مناسبی را در حوزه قیمت‌گذاری انتخاب کرد؛ به‌عنوان نمونه اگر تولیدکننده‌ترشی در ابتدای فعالیت‌ خود است و در بازار رقبای جدی وجود دارد، سازمان‌ می‌تواند از استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی استفاده و سهم بازار خوبی را کسب کند. در این میان هر تولیدکننده‌ترشی باید تاکتیک‌هایی را در راستای جذب مشتری اتخاذ کند و اقدامات خلاقانه‌ای را می‌تواند انجام دهد.

در این بخش از طرح کسب‌وکار همچنین می‌توان استراتژی‌هایی را در حوزه تبلیغات تدوین و اقداماتی را در این راستا برنامه‌ریزی کرد؛ به‌عنوان نمونه یک تولیدکننده‌ترشی می‌تواند آگهی‌ تبلیغاتی را در رسانه‌های محلی انتشار دهد و در نمایشگاه‌های مرتبط حضور فعالی داشته و محصولات خود را به بازار عرضه کند. در حوزه تبلیغات یک تولیدکننده‌ترشی می‌تواند حضور فعالانه‌ای در شبکه‌های اجتماعی و فضای دیجیتال داشته باشد؛ به‌عنوان نمونه صفحه اینستاگرامی را راه‌اندازی کرده و تولید محتوای مرتبط با ترشی‌ و شور در آن داشته باشد. برخی از این تولید محتواها می‌تواند در حوزه نحوه نگهداری ترشی در منازل باشد یا محتواهایی در مورد نحوه تزیین سفره‌های ایرانی با ترشی باشد.

آخرین موضوعی که در این بخش باید به آن اشاره شود، توزیع و کانال‌های توزیع است؛ با توجه به نوع کسب‌وکار ترشی‌ها و شور‌ها در ایران، این محصولات به‌صورت B2B نیز به فروش می‌رسد؛ به‌عنوان نمونه یک تولیدکننده‌ترشی می‌تواند به سایر شرکت‌ها که ترشی‌ها و شور‌ها را مورداستفاده قرار می‌دهند، محصولاتی را ارائه دهد؛ به همین دلیل تولیدکنندگان ترشی باید روی کانال توزیع خود سرمایه‌گذاری‌های جدی انجام دهند. یکی دیگر از اقداماتی که در راستای توزیع می‌توانند انجام دهند، ارتباط و تعامل با شرکت‌های پخش مواد‌غذایی، فروشگاه‌های زنجیره‌ای و... است؛ از این طریق می‌توان محصولات بیشتری  را به بازار عرضه کرد.

برنامه طرح و توسعه

معمولا در این بخش از طرح کسب‌وکار تولیدکنندگان ترشی‌ها و شور‌ها باید برنامه‌ریزی‌های مناسبی را در راستای توسعه محصول داشته باشند و این برنامه‌ریزی به‌شدت باید براساس تحقیقات بازار انجام شود.
هنگامی‌که تولیدکننده به شناخت مناسبی از ذائقه مشتریان و نیاز آنها نسبت به محصولات ترشی و شور دست پیدا کرد، از این طریق می‌تواند محصولات مختلفی را به بازار عرضه کند.

چارچوب قانونی و عوامل محیطی

در این بخش باید توضیحاتی در مورد مجوز فعالیت، احداث ساختمان، قوانین محیط زیستی و بهداشتی و. . . آورده شود. از طرفی باید برآوردی از نیروی انسانی موردنیاز در سازمان آورده شود و در برخی از سمت‌های سازمانی، نیروی کار پاره‌وقت را استخدام کرد. برآورد نیروی انسانی در هر سازمانی بستگی به شرایط و گستردگی آن دارد.

به‌صورت کلی یک تولیدکننده ترشی‌ و شور‌ حدا‌قل به مدیر، مدیر بازاریابی و فروش، مدیر مالی و اداری، مسئول خرید مواد اولیه، کارشناس امور تغذیه، مدیر تولید و تعدادی کارگر نیازمند است؛ البته این تعداد پرسنل برای سازمانی مناسب است که تولیدکننده کلان باشد. در غیر‌این صورت یک شخص خانه‌دار نیز به‌تنهایی می‌تواند تولیدکننده‌ترشی محسوب شود. یکی دیگر از مواردی که در این بخش از طرح کسب‌وکار باید پرداخته شود، تحلیلی از بازار و رقباست که به‌صورت مفصل باید به وضعیت محیطی تولیدکننده‌ترشی پرداخته شود.

ساختار سازمانی

در این بخش از طرح کسب‌وکار وظایف هر یک از کارمندان سازمان را که پیش‌تر به آن اشاره شد، باید تعریف کرد؛ به‌عنوان نمونه مسئول خرید مواد اولیه در یک شرکت ارائه‌دهنده‌ترشی باید بتواند تعامل مناسبی را با کشاورزان برقرار سازد تا بتواند مواد اولیه مرغوب را باقیمت پایین برای سازمان تهیه کند. از طرفی در این بخش از طرح کسب‌وکار باید ساختار مناسبی برای سازمان تهیه کرد و در صورت وجود سهامداران، نحوه برخورد و تقسیم سود به آنها را توضیح داد.

برنامه مالی

در قسمت برنامه مالی طرح کسب‌وکار می‌توان برنامه‌ریزی‌هایی را در حوزه جذب سرمایه داشت. از طرفی باید خلاصه‌ای از هزینه‌ها و پرداختی‌ها، سود کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت سازمان مشخص شود و صورت‌حساب سود و زیان معلوم شود؛ مجموعه این اطلاعات می‌تواند در قالب جدول‌هایی در این بخش از طرح کسب‌وکار آورده شود. در این میان می‌توان پیش‌بینی ترازنامه‌ای را در پایان سال داشت و در این ترازنامه دارایی‌ها و بدهی‌های سازمان مشخص شود. مدیر مالی و اداری می‌تواند در این بخش از طرح کسب‌وکار بسیار مثمر ثمر واقع شود؛ به‌عنوان نمونه در مورد نحوه مراودات مالی با کشاورزان می‌توان برنامه‌ریزی‌های مناسبی را انجام داد.

ارتباط با نویسنده: [email protected]