نخستین فروشگاه زنجیره ای خودرو زیر ذره بین «فرصت امروز» / تثبیت قیمت، تنوع محصول و سهولت دسترسی

بسیاری از مشتریان همواره تمایل دارند از فروشگاهی محصولات مورد نیاز خود را خرید کنند که تنوع محصولی بالایی دارد و خدمات مناسبی را به آنها ارائه می دهد. برخی مشتریان در فرآیند خرید همواره با سردرگمی جدی مواجه هستند. بازار خودرو نیز از جمله بازارهایی است که مشتریان آن برای پیدا کردن خودروی مورد نظر خود با چالش های جدی مواجه هستند.

فروشگاه های زنجیره ای خودرو در راستای این موضوع می توانند خدماتی را به مشتریان ارائه  دهند که آنها را از سردرگمی نجات داده و با همکاری تمام تولیدکنندگان و برندهای خارجی، کلیه تقاضاهای مشتریان خودرو از هر برند، با هر شرایط خرید و هر بودجه ای را پوشش دهند. چندی پیش شرکت آرمان پرشین پارس یکی از نمایندگی های مجاز فروش خودرو، درصدد راه اندازی نخستین فروشگاه زنجیره ای خودرو در بازار ایران برآمد.

اینکه این فروشگاه زنجیره ای خودرو باید چه خدماتی را به مشتریان ایرانی ارائه دهد و این نوع فروشگاه ها اصولاً باید چه سازوکاری را اتخاذ کنند، بهانه ای شد تا «فرصت امروز» سراغ دکتر کامبیز حیدرزاده، کارشناس مدیریت بازاریابی و عضو هیات علمی دانشگاه آزاد واحد علوم و تحقیقات و پویا روحی، مدیر مسئول ماهنامه تبلیغات مدرن برود.

دکتر کامبیز حیدرزاده در گفت و گو با «فرصت امروز» می گوید: با توجه به ماهیت فروشگاه های زنجیره ای که مجموعه فروشگاه هایی هستند با مدیریت واحد در سطح یک شهر، کشور یا چندین کشور به همراه عنوان تجاری یکسان که معمولاً محصولات مشابه یا تقریباً مشابهی ارائه می کنند وگاهی نیز خدمات و گروه های کالایی دیگر برای تسلط به بازار توسط این فروشگاه ها در نقاط مختلف جهان ارائه می شوند؛ یکی از مهم ترین اهداف پیدایش این فروشگاه ها تثبیت قیمت کالاها، کاهش قیمت عرضه، تنوع کالا و ایجاد سهولت در خرید برای مشتری است.

سردرگمی خریداران

حیدرزاده ادامه می دهد: این مجموعه فروشگاه های زنجیره ای خودرو قصد دارد در بازاری که مصرف کننده با مخاطب خود از جمله لیزینگ، واردکننده، عاملیت یا نمایشگاه اتومبیل آشنایی ندارد، او را از سردرگمی نجات دهد و با همکاری تمام این مجموعه ها و همچنین تولیدکنندگان و برندهای خارجی، کلیه تقاضاهای مشتریان خودرو از هر برند، با هر شرایط خرید و هر بودجه ای را پوشش دهد. همچنین با توجه به مزیت تحویل یک روزه و تحویل در منزل به متقاضیان، می توان این اقدام را در زمینه ارائه کالا و خدمات به مشتریان مؤثر دانست.

حیدرزاده اظهار می کند: در واقع نکته مهم در خصوص فعالیت این گونه فروشگاه ها استفاده از عناصر آمیخته بازاریابی و ترفیعات فروش و ارائه تسهیلات است که بتواند نام و نشان تجاری این گونه فروشگاه های زنجیره ای را در اذهان عمومی شکل داده و تصویر ذهنی مثبتی از این فروشگاه های زنجیره ای خودرو برای شان ایجاد کند.

نخستین گام مؤثر در خصوص اقدامات این گونه فروشگاه ها استفاده ها از استراتژی نفوذ در بازار است. برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان (تولیدکنندگان-خریداران) نیز می تواند عامل مؤثری در رشد و پیشرفت و همچنین افزایش فروش اینگونه زنجیره ها باشد. از طرف دیگر شناسایی دقیق بازار و بحث قدرت های خرید متفاوت جهت تمرکز و بخش بندی بازار نیز حائز اهمیت خواهد بود.

ارائه ارزش افزوده به مشتریان

این استاد دانشگاه در پاسخ به این سؤال که «این فروشگاه ها باید چه ارزش افزوده ای را به مشتریان ارائه و چه خدمات مازادی را نسبت به نمایندگی های خودرو به مشتریان عرضه کنند؟» می گوید: در حال حاضر با توجه به تبلیغات و موارد مورد تأیید این فروشگاه های زنجیره ای خودرو که بحث از عرضه کوتاه مدت و سریع محصول به میان آمده و همچنین انجام کلیه اقدامات مربوطه تا مرحله تحویل می تواند ارزش افزوده ای را به مشتری ارائه کند که گاها برای مشتریان و مصرف کنندگان به صرفه خواهد بود.

جهت جذب مشتریان از جمله واردکنندگان خودرو و تولیدکنندگان از یکسو و جذب مصرف کننده از سوی دیگر، این فعالیت باید همراه با ارائه خدماتی ویژه و بهبودیافته تر از دیگر بنگاه ها باشد که هم از لحاظ صرف وقت و هم هزینه برای مشتریان زنجیره به صرفه باشد. از طرف دیگر ارائه خدمات پس از فروش نه تنها در حین عرضه کالا بلکه ارائه خدمات مادام العمر به مشتری می تواند گامی مؤثر در پیشبرد اهداف زنجیره باشد و کارایی و اثربخشی زنجیره را افزایش دهد.

این مشاور بازاریابی اظهار می کند: در ابتدا لحاظ کردن این نکته ضروری است که راه اندازی این فروشگاه می تواند برای برخی منفعت ایجاد کند و از سوی دیگر معایبی برای دسته دیگر داشته باشد. اقدامات و فعالیت های تبلیغاتی و ترویجی این زنجیره ها در وهله اول باید ایجادکننده تصویر ذهنی مثبت در اذهان عمومی باشد و همچنین باید فضای بازار را به نحوی اداره کند که بتواند به گونه ای در این بازار تغییراتی ایجاد کند که هم به نفع شرکا و همکاران باشد و هم به سود مشتریان و مصرف کنندگان. فعالیت هم در سطوح ملی و هم بین المللی می تواند ضعف بازار خودروی داخلی را بهبود دهد و به گونه ای بتواند مزیت رقابتی در بازار ایجاد کند.

استراتژی بازاریابی و برندینگ

پویا روحی در گفت و گو با «فرصت امروز» می گوید: فراهم کردن شرایط آسان و مطمئن خرید خودرو به کمک روش های جدید و شفاف و به دنبال آن افزایش رضایت متقاضیان خرید خودرو در ایران می تواند استراتژی اصلی بازاریابی و برندینگ فروشگاه های زنجیره ای خودرو باشد. تحویل یک روزه و تحویل در منزل خریدار نیز از موارد مهمی است که باید در سیاست های این نوع فروشگاه ها اتخاذ شود.

طیف خدمات مورد نیاز مشتری از ابتدای فرآیند خرید خودرو یعنی شماره گذاری تا بیمه خودرو، سرویس های دوره ای، تأمین خسارت و رفع خسارت از جمله خدمات رفاهی پس از خرید از فروشگاه های زنجیره ای خودرو باید باشد. علاوه بر این  یک فروشگاه زنجیره ای خودرو باید مشتری مداری را در تمام بخش های ارائه خدمات خود نظیر تنوع در محصول، ارائه محصولات به روز و بخش خدمات پس از فروش مدنظر داشته باشد.

او می افزاید: تجربه تأسیس نخستین فروشگاه های زنجیره ای در جهان به قرن هجدهم برمی گردد اما نزدیک به دو قرن طول کشید تا پای فروشگاه های زنجیره ای به ایران باز شود اما با توجه به این پیشینه، چنین اقدام نوآورانه ای اتفاقی خوب و خوشحال کننده  به حساب می آید.

روحی خاطرنشان می کند: باید تنوع در محصولات خودرویی بالا باشد و خدمات پس از فروشی اضافه تر از تولید کنندگان خودرو که ارائه می کنند، عرضه شود. این در حالی است که کمپین های تبلیغاتی و مسابقه، خوب جواب می دهد. این مجموعه می تواند کمپین های مشترک تبلیغاتی با خودروسازان داشته باشد. از طرفی در طراحی خودروهای نسل های جدید می توانند به خودروسازان کمک شایانی کنند، چون در ارتباط مستمر با خریداران و نیازهای شان هستند.

کمک به جمع آوری خودروهای قدیمی و جایگزینی با خودروهای جدید و همکاری مؤثر با ارگان های دولتی در این زمینه نیز از خدماتی است که فروشگاه زنجیره ای می تواند به مشتریان عرضه کند. در آشفته بازاری که مصرف کننده نمی داند مخاطب خود را لیزینگ، واردکننده، عاملیت یا نمایشگاه اتومبیل بشناسد، فروشگاه  زنجیره ای خودرو می تواند وی را از سردرگمی نجات و با همکاری تمام این مجموعه ها و همچنین تولیدکنندگان و برندهای خارجی، کلیه تقاضاهای مشتریان خودرو از هر برند، با هر شرایط خرید و هر بودجه ای را پوشش دهد.
 
بازاریابی قبل از شروع کار

او ادامه می دهد: راه اندازی فراخوانی برای تعیین نام این فروشگاه زنجیره ای، به نوعی بازاریابی قبل از شروع کار است که با توجه به مبلغ جایزه، تحریک کننده بوده و به خوبی توانست مخاطبان را جذب کند. چالش فکری که در نتیجه این کمپین برای مخاطب ایجاد شد، نقطه شروع و آشنایی نسبتا خوبی به شمار می آید و نیز انتخاب نام دامین متناسب با فعالیت این کمپین و طراحی جذاب و کاربردی صفحات وب آن کمکی شایانی به ایجاد اعتماد اولیه در مورد موضوع تبلیغ داشته است.

روحی بیان می کند: اعلام حضور در مناطق مختلف و توجه به نیازهای بومی هر منطقه با توجه به سلایق جمعی و اقلیم منطقه که نوع خاصی از محصولات را می طلبد نیز موضوع بسیار حائز اهمیتی است که این فروشگاه باید به آن توجه ویژه ای داشته باشد.

از طرفی برگزاری مسابقات مختلف مرتبط با صنف مورد فعالیت و اهدای جوایز ارزنده می تواند از موارد فعالیت های ترویجی به شمار آید. البته موارد ترویج و اشاعه این کسب وکار با توجه به چشم انداز و پتانسیل های شرکت مورد بحث تعیین می شود اما در کل قابلیت تبدیل شدن به برندی موفق را داراست.

ارتباط با نویسنده: a9631m@gmail.com