ایستگاه هایی برای بازنگری تفکر مدیریتی / توهم‌ هایی که مدیران را به چالش می‌ کشاند

گذشته، چراغ راه آینده است؛ کارآفرینانی که قبلا شکست‌هایی را متحمل شده‌اند با نگاهی به آنها می‌توانند اشتباهات خود را مورد بررسی قرار داده و هیچ‌گاه آن گذشته تلخ را دوباره تکرار نکنند. اگر شما در اجرای کسب‌وکار خود به هر‌یک از جملات زیر رسیدید، مطمئن باشید یکی از قربانیان توهم‌های کارآفرینی و مدیریت شده‌اید. 

خودشیفتگی

«محصولات شرکت ما عالی هستند؛ عالی! این محصولات صد‌در‌صد فروش خواهند کرد.»

آنقدر مجذوب کالا یا خدمت خود نشوید که فراموش کنید آیا مشتریان واقعی نیز نسبت به خرید این نوع محصولات تمایل داشته و توانایی پرداخت بهای آن را دارند. فراموش نکنید هیچ کالا یا خدمتی به خودی خود به فروش نرفته است.

اطمینان از سهم بازار

«با بازاری به این بزرگی، ما تنها نیازمند داشتن سهم کوچکی از آن هستیم تا ثروتمند شویم.» کارآفرینان، خصوصا در‌ مراحل اولیه، در تخمین‌های مربوط به فروش، سود و جریان نقدینگی بسیار خوشبینانه عمل می‌کنند. بسیاری از آنها تا زمانی که موسسه بازرگانی به سختی با این مشکلات مواجه نشده و حتی نتوانسته سهم بسیار کوچکی از بازار را به‌دست آورد، متوجه این امر نمی‌شوند. 

بی‌نیازی به طرح‌های استراتژیک

«کسب‌و‌کار ما به دلیل کوچک بودن نیازی به طرح‌های استراتژیک ندارد.» 

یکــی از ســریع‌ترین و مطمئن‌ترین روش‌های شکست، غفلت از تهیه یک طرح استراتژیک است که وجوه تمایز را برای شرکت شما مشخص می‌کند. چنین طرحی به شما کمک می‌کند روی فعالیت‌هایی متمرکز شوید که می‌توانید برای مشتریان خود انجام دهید و رقبای شما قادر به انجام آن نیستند. 

انتخاب ایده‌های ارزان

«ما ایده‌های بازرگانی ارزان‌قیمت را می‌پسندیم.» ارزانی و سهولت اجرای یک ایده بازرگانی، لزوما سبب جذابیت آن نخواهد شد. بسیاری از کارآفرینان هنگامی که بازار به مرحله بلوغ خود رسیده و رقابت سخت شده یا اینکه موج یا هوس اولیه گذشته است، در دام این فعالیت‌های بازرگانی می‌افتند. 

خوش‌بینی افراطی به آینده

«ممکن است ندانیم تاکنون چه نوع کسب‌و‌کاری را انجام داده‌ایم ولی سرمایه کافی را برای طی این مسیر خواهیم داشت؛ هنگام انجام این فرآیند، این موارد را مشخص خواهیم کرد.» 

برای هر‌چیزی خصوصا راه‌اندازی یک موسسه بازرگانی زمان و هزینه بیشتری در مقایسه با آنچه فکر می‌کنید، صرف خواهد شد. کارآفرینان باتجربه از این قضیه تحت عنوان «قاعده دو و سه» نام می‌برند و به این معناست که شرکت‌های نوپا دو برابر زمان بیشتر یا سه برابر پول بیشتر (یا هر دو) را صرف می‌کنند تا به حدی برسند که موسسان آن را پیش‌بینی می‌کردند. بنابراین متناسب با این قضیه برنامه‌ریزی کنید. 

امید به سودآوری زودهنگام

«پیش‌بینی‌های ما نشان می‌دهد ظرف سه ماه به سودآوری خواهیم رسید و این امر یک پیش‌بینی محافظه‌کارانه نیز به حساب می‌آید.»

همه افراد از کارآفرینان انتظار دارند نسبت به آینده سرمایه‌گذاری خود خوشبین باشند ولی شما باید خوش‌بینی را با واقعیت مخلوط کنید. راه‌اندازی یک موسسه بازرگانی بر‌مبنای مجموعه‌ای از پیش‌بینی‌ها، در بعضی مواقع منجر به بروز مشکلاتی خواهد شد. اطمینان حاصل کنید دست‌کم سه‌دسته از پیش‌بینی‌ها یعنی خوشبینانه، محتمل و بدبینانه را تهیه و طرح‌های اقتضایی مربوط را برای هر سه پیش‌بینی کرده‌اید. 

اطمینان از سرمایه

«سرمایه ما کافی است و می‌توانیم به نقطه سربه سر برسیم.»

جذب منابع مالی کافی در همان بدو امر نقشی اساسی در راه‌اندازی موسسه بازرگانی شما دارد ولی شما باید امکان دسترسی به منابع بعدی و مستمر پول را نیز داشته باشید. 

موسسات بازرگانی در حال رشد، پول نقد زیادی مصرف کرده و موسساتی که رشد سریعی دارند این پول نقد را سریع‌تر مصرف می‌کنند. پس قربانی توهم‌های خود نشوید و اطمینان حاصل کنید منابع مالی کافی و مطمئن را هنگام راه‌اندازی موسسه خود در اختیار دارید. 

اطمینان از ثبات مشتریان

‌«ما فرآیند خرید را برای مشتریان تسهیل خواهیم کرد؛ سیاست اعتباری خود را تقریبا برای همه افراد در نظر خواهیم گرفت تا بتوانیم فروش قابل‌توجهی داشته باشیم.» 

یکی از ساده‌ترین روش‌های مواجهه با مشکلات نقدینگی، شکست در «مدیریت اعتبارات مشتریان» است. فروش کار سختی نیست ولی به خاطر داشته باشید تا زمانی که عملا پول آن را وصول نکرده‌اید فروشی اتفاق نیفتاده است. پس مشتریانی را که در پرداخت‌های خود تاخیر می‌کنند زیرنظر داشته باشید. 

اتکا به مشتریان بزرگ

«ما اکنون در دوران خوبی قرار گرفته‌ایم و مشتری بزرگی داریم.»

جذب یک مشتری بزرگ کاری عالی است ولی اتکای بیش از حد به یک مشتری واحد، خطرناك به نظر می‌رسد. اگر این مشتریان تصمیم به تحت فشار قرار دادن شما برای کاهش قیمت گرفته یا اینکه به رقیب دیگری مراجعه کنند، چه اتفاقی خواهد افتاد؟ 

ولخرجی‌های سازمانی

«امسال جلسه سالانه خود را در کیش یا مکان‌های هزینه‌بردار دیگر برگزار کنیم.»

از هدر دادن پول نقد و خارج کردن غیرضروری آن پول از موسسه بازرگانی اجتناب کنید. شما نباید کسب‌و‌کار خود را آغاز کنید مگر اینکه پس‌انداز کافی برای پشتیبانی و حمایت از خود را داشته باشید تا اینکه موسسه به نقطه سربه‌سر برسد. 

انتخاب مکان ارزان

«این مکان برای کسب‌و‌کار ما مفید است چون قیمت ارزانی دارد.»

برای بعضی موسسات بازرگانی، انتخاب مکان یک موضوع حیاتی به حساب نمی‌آید. با وجود این، اگر شرکت شما به مشتریانی وابسته است که برای خرید به محل موسسه بازرگانی شما مراجعه می‌کنند، ارزان‌ترین مکان را انتخاب نکنید. به یاد داشته باشید هیچ ارزانی بی‌حکمت نیست! بهتر است قیمت بالاتری را برای مکانی بپردازید که حجم فروش کافی را برای شما ایجاد می‌کند.