نسل جدید فروشندگی: انسان+هوش مصنوعی!

تصویر کلاسیک فروشنده را در ذهن خود مجسم کنید؛ شخصیتی که ده ها سال در سینما و فرهنگ عامه به ما نشان داده شده است. فردی پرحرف با لبخندی ثابت و تزلزل ناپذیر، که یک متن از پیش آماده شده را با شور و حرارتی تصنعی تکرار می کند. او به جای گوش دادن منتظر نوبت برای صحبت کردن است. وی در واقع یک ربات انسانی است؛ الگوریتمی از کلمات و تکنیک ها که برای رسیدن به یک نتیجه از پیش تعیین شده طراحی شده است. 

برای دهه ها این تصویر اگرچه گاهی ناعادلانه، اما بازتابی از حقیقتی تلخ در دنیای فروش بود، اما حالا یک پارادوکس شگفت انگیز در حال وقوع است. با ظهور ربات های واقعی (یعنی الگوریتم های هوش مصنوعی) به نظر می رسد که دوران این فروشندگان رباتیک انسانی سرانجام به پایان خود نزدیک می شود. این مقاله داستان این تحول بزرگ است؛ داستانی از اینکه چگونه ماشینی ترین ابزار تاریخ، به طور غیرمنتظره ای در حال تبدیل شدن به قدرتمندترین کاتالیزور برای انسانی سازی حرفه فروش است.

بازتعریف شغل فروشنده

اگر از یک فروشنده موفق بپرسید که شغلش چیست، احتمالا پاسخ خواهد داد: «ساختن رابطه، درک نیازهای مشتری و حل مشکلات آنها». اما اگر به تقویم روزانه او نگاهی بیندازید، با یک واقعیت تکان دهنده روبه رو می شوید. تحقیقات معتبر بارها و بارها نشان داده اند که یک فروشنده به طور متوسط کمتر از یک سوم از زمان خود را صرف تعامل مستقیم با مشتریان یا همان فروشندگی واقعی می کند. پس آن دو سوم دیگر از زمان گران بهای او کجا صرف می شود؟

 پاسخ در یک کلمه خلاصه می شود: وظایف رباتیک. ساعت ها صرف تحقیق در مورد سرنخ های فروش بالقوه، ورود دستی داده ها به سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری، نوشتن ده ها ایمیل پیگیری تقریبا یکسان، آماده سازی گزارش های هفتگی و هماهنگی های داخلی. اینها کارهایی هستند که یک ربات می تواند انجام دهد، اما برای دهه ها، باهوش ترین و اجتماعی ترین افراد ما در حال انجام آنها بوده اند. این اتلاف عظیم پتانسیل انسانی، بزرگ ترین تراژدی پنهان در دنیای فروش بوده است.

مطلب مرتبط: هوش مصنوعی در صنعت بازاریابی: مروری بر مزایا و معایب

حالا هوش مصنوعی را وارد این تصویر کنید. اولین و مهمترین نقش هوش مصنوعی، جایگزینی فروشنده نیست، بلکه نابود کردن آن بخش عظیم و رباتیک شغل اوست. هوش مصنوعی یک ناجی است که آمده تا فروشنده را از زندان تکرار و کارهای اداری بی ارزش آزاد کند. این یک ابزار آزادی بخش است که به یک فروشنده این فرصت بی سابقه را می دهد تا تمام انرژی، هوش هیجانی و خلاقیت خود را بر روی آن بخش حیاتی و کاملا انسانی از شغلش متمرکز کند. در این دنیای جدید، ارزش یک فروشنده دیگر با میزان سرسختی او در انجام کارهای تکراری سنجیده نمی شود، بلکه با عمق روابطی که می سازد، سنجیده خواهد شد.

انسان به علاوه ماشین: ترکیب جدید فروشندگی

آینده فروش متعلق به انسان یا ماشین نیست؛ متعلق به موجودی افسانه ای که هوش استراتژیک یک انسان را با قدرت و سرعت یک ماشین ترکیب می کند، است. این فروشنده تقویت شده با هوش مصنوعی به سه ابرقدرت دسترسی دارد که نسل های قبلی حتی خواب آن را هم نمی دیدند.

دانشنامه بی نهایت؛ از فروشنده محصول به مشاور معتمد

یکی از بزرگ ترین چالش ها برای هر فروشنده ای تسلط کامل بر تمام جزییات یک محصول پیچیده، درک عمیق از چشم انداز رقابتی و به خاطر سپردن تاریخچه تعاملات با هر مشتری است. یک فروشنده تازه کار ممکن است ماه ها یا سال ها زمان نیاز داشته باشد تا به این سطح از تخصص برسد. 

هوش مصنوعی این منحنی یادگیری را تقریبا به صفر می رساند. یک مدل هوش مصنوعی می تواند تمام اسناد فنی محصول، تمام مطالعات موردی، تمام مقالات تحلیلی در مورد رقبا و تمام ایمیل ها و مکالمات قبلی با یک مشتری را در چند ثانیه «هضم» کند. تصور کنید یک فروشنده در میانه یک مکالمه مهم با یک مشتری است و مشتری یک سوال فنی بسیار خاص در مورد مقایسه محصول آنها با محصول یک رقیب می پرسد. فروشنده می تواند آن سوال را در لحظه از دستیار هوش مصنوعی خود بپرسد و یک پاسخ دقیق، مستند و مبتنی بر داده دریافت کند. این قابلیت، فروشنده را از یک معرفی کننده صرف محصول، به یک مشاور استراتژیک و عمیقا آگاه تبدیل می کند که می تواند در لحظه، ارزشی واقعی و فراتر از خود محصول به مشتری ارائه دهد.

تلسکوپ همدلی؛ از پیام انبوه به گفت وگوی شخصی

بزرگ ترین گناه در فروش مدرن، ارسال پیام های انبوه و غیرشخصی است. این کار، توهین به وقت و هوش مشتری است، اما شخصی سازی واقعی نیازمند زمان و تحقیق زیادی است که یک فروشنده پرمشغله اغلب آن را ندارد. هوش مصنوعی این معادله را تغییر می دهد. 

قبل از اولین تماس با یک مشتری بالقوه، یک فروشنده می تواند از هوش مصنوعی بخواهد: «آخرین فعالیت های لینکدین این فرد، آخرین اخبار شرکت او و هرگونه مصاحبه یا مقاله ای که اخیرا منتشر کرده را بررسی کن و سه نکته کلیدی را برای شروع یک گفت وگوی معنادار به من بده».

آکادمی مهارت؛ از استعداد ذاتی تا تعالی مستمر

شاید دگرگون کننده ترین نقش هوش مصنوعی تبدیل شدن به یک مربی عملکرد شخصی و ۲۴ ساعته برای هر فروشنده باشد. به طور سنتی، بازخورد و مربیگری، فرآیندی پراکنده و وابسته به زمان مدیران بوده است. حالا، یک فروشنده می تواند مکالمه ضبط شده خود با یک مشتری را به یک پلتفرم هوش مصنوعی بدهد و از او سوالات عمیقی بپرسد: «این مکالمه را تحلیل کن. نسبت صحبت کردن من به مشتری چقدر بود؟ آیا به اندازه کافی سوالات باز پرسیدم تا نیازهای پنهان او را کشف کنم؟ در کدام لحظه، لحن مشتری تغییر کرد و آیا من به آن واکنش درستی نشان دادم؟ سه کار متفاوتی که می توانستم برای بهبود نتیجه این مکالمه انجام دهم، چه بود؟». این یک حلقه بازخورد فوری، خصوصی و بی نهایت ارزشمند است. این به فروشندگان اجازه می دهد تا مانند ورزشکاران حرفه ای که عملکرد خود را بازبینی می کنند، به طور مداوم در حال یادگیری، تطبیق و بهبود هنر خود باشند.

جایی که ماشین هرگز وارد نخواهد شد

پس اگر هوش مصنوعی می تواند تحقیق کند، بنویسد، پاسخ دهد و حتی مربیگری کند، چه چیزی برای انسان باقی می ماند؟ همه چیز. با آزاد شدن از وظایف رباتیک، فروشنده انسانی می تواند بر روی سنگرهای نهایی و غیرقابل تسخیری تمرکز کند که ماشین هرگز نمی تواند به آنها وارد شود. اولین و مهمترین آن، «هنر گوش دادن» واقعی است. هوش مصنوعی می تواند کلمات را رونویسی و تحلیل کند، اما نمی تواند سکوت معنادار یک مشتری را درک کند. او نمی تواند تردید را در لحن صدای او حس کند یا زبان بدن او را در یک جلسه حضوری بخواند. دوم، «معماری اعتماد» است. اعتماد، محصول جانبی کارایی و داده نیست؛ محصول جانبی آسیب پذیری، ثبات شخصیتی، همدلی واقعی و نشان دادن اینکه شما منافع مشتری را بر منافع کوتاه مدت خود اولویت می دهید، است. این یک فرآیند عمیقا انسانی است.

مطلب مرتبط: کاربردهای هوش مصنوعی در بازاریابی

 در نهایت، شهود استراتژیک وجود دارد. هوش مصنوعی می تواند براساس داده های گذشته، بهترین مسیر بعدی را پیشنهاد دهد اما نمی تواند آن جهش خلاقانه و شهودی را انجام دهد که یک راه حل کاملا جدید و خارج از چارچوب برای یک مشکل منحصربه فرد خلق می کند. این توانایی اتصال نقاط به ظاهر بی ربط و دیدن تصویری که هنوز وجود ندارد، جوهره هوش انسانی و کارآفرینی است.

منابع:

https://neilpatel.com