گفت‌ و‌ گوی مدیریتی «فرصت امروز» با محمد طحان‌ پور، رییس اتحادیه لوازم خانگی / دوست داشتم بساز بفروش شوم

موفقیت در هر شغلی نیازمند کسب دانش و مهارت‌های مدیریتی است و بدون آن هیچ کسب‌و‌کاری به موفقیت نمی‌رسد. ممکن است شما به‌تازگی وارد شغل لوازم خانگی شده باشید و نکات اولیه را که شامل رفتار مناسب با مشتری است بدانید اما قطعا چند سال حضور در این شغل می‌تواند تجربیات زیادی را عاید شما کند. راه ساده‌تر هم این است که به جای کسب تجربه از حضور افرادی که سال‌ها در این صنف زحمت کشیده و موی خود را سپید کرده‌اند بهره ببرید. امروز با محمد طحان‌پور به گفت‌و‌گویی متفاوت نشسته‌ایم تا راهکارهای خود را که دلیل موفقیت وی در این صنف بوده، بیان کند. آنچه در ادامه می‌خوانید گفت‌و‌گوی «فرصت امروز» با رییس اتحادیه لوازم خانگی است.

***

به‌عنـــوان سوال اول بفرمایید که یک فروشنده لوازم خانگی در گام ابتدایی فعالیت خود در این حوزه باید به چه نکاتی توجه داشته باشد؟ ریزه‌کاری‌های مدیریت یک فروشگاه را به‌عنوان فردی که سال‌هاست در این حوزه فعالیت دارد بیان کنید.

به نظر من یک فروشنده خوب در درجه اول باید از شکل ظاهری مناسب برخوردار باشد. در گام بعدی باید خوش‌رو باشد. مشتریان به افرادی که خوش‌رو نیستند اعتنایی نکرده و مغازه را ترک می‌کنند. در مرحله بعدی در این صنف این چیدمان کالا است که مشتری را جذب می‌کند. چیدمان کالا باید از کیفیت بالایی برخوردار باشد. اگر فردی در ابتدای فعالیت ‌خود است حتما از طراحان این حوزه بهره‌مند شود تا با این مشکل روبه‌رو نشود.

یکی از نکات مهم این است که هرگز از جمله «به شما نسیه نمی‌دهیم» و جملاتی از این قبیل استفاده نکنند. متاسفانه خیلی از افراد بدون توجه به کرامت مشتری این جمله را به‌صورت نوشته بالای سر خود نصب می‌کنند. همچنین از نصب کاغذهایی با مضمون اینکه به فلان کالا دست نزنید خودداری کنند. در گام بعدی زمانی که خریدار وارد مغازه می‌شود باید جلوی پای او ایستاد. اگر فروشنده مشغول صحبت با تلفن یا تلفن همراه است طوری که مشتری بشنود به فردی که پشت خط است بگوید من الان مشتری دارم و بعدا با شما تماس خواهم گرفت. نوع صحبت با مشتری از ملزومات کار یک فروشنده است پس باید در این زمینه توجه لازم را داشته باشد.

بخش چیدمان کالاها چطور باید باشد؟

همه کالاها باید با مشخصات کامل ارائه شود. خریدار باید به فروشنده اعتماد کند تا کالایی مبادله شود و عرضه‌کننده وظیفه جذب مشتری را بر عهده دارد. ممکن است خریدار در زمان خرید از یک تلویزیون اطلاعات کافی نداشته باشد و فروشنده را امین خود بداند و از وی در خصوص جزییات آن پرسش داشته باشد. اگر پاسخی که می‌شنود با واقعیت متفاوت باشد قطعا باعث نارضایتی مشتری خواهد شد. زمانی که کالا معامله شد حتما به خریدار فاکتور داده شود. تا جایی که امکان دارد ارسال مرسولات را رایگان انجام دهد. همچنین زمانی که کالا به دست مشتری رسید، تماس بگیرد و پیگیر کیفیت و رضایت وی از خریدی که انجام داده باشد. این کار را یک هفته بعد از خرید نیز انجام دهد و مشتری را با این کار به سمت خریدهای بعدی جذب کند.

اگر بخواهید مشتری را در یک جمله توصیف کنید چه می‌گویید؟

مشتری مهمانی است که خرجی‌اش داخل جیبش است. هوای این مهمان را باید داشت تا بتوان امرار معاش کرد.

شما چند سال‌تان است و چند وقت است که در کار لوازم خانگی فعالیت دارید؟

64 سال. من از کلاس ششم ابتدایی کار می‌کردم و الان 54 سال است که به طور مداوم در بازار فعالیت دارم اما از سال 56 وارد کار لوازم خانگی شدم.

با توجه به سابقه‌ای که در این شغل دارید آیا فردی را برای حضور در این صنف تشویق می‌کنید؟

من این شغل را به همه کس پیشنهاد نمی‌کنم به این دلیل که باید به این حوزه علاقه‌مند باشید تا بتوانید در آن بمانید.

چرا؟

چون سود این شغل پایین است. الان یک پرس چلوکباب در یک رستوران لوکس 70 هزار تومان است که نصف آن سود است اما یک تلویزیون سه میلیون تومانی نیز همین سود را دارد. شغل لوازم خانگی یک دریا فضا برای چیدمان می‌خواهد و یک اقیانوس انبار. میزان سرمایه‌ای که فرد برای فعالیت در این شغل می‌گذارد با میزان درآمدی که کسب می‌کند تفاوت دارد. به همین دلیل است که سرمایه‌گذاران را برای ورود به این صنف پیشنهاد نمی‌کنم.

نظرتان در مورد شغل‌تان چیست؟

شغل ما از دور خیلی با کلاس است اما دارای حاشیه سود پایینی است.

لوازم خانگی شغل مورد علاقه‌تان بود یا به طور اتفاقی وارد این حوزه شدید؟

جزء علایقم نبود.

دوست داشتید وارد چه شغلی شوید؟

بگذارید ابتدا نکته‌ای را در این زمینه بگویم. من اگر وارد هر شغلی که می‌شدم حتما موفق می‌شدم چون مدت‌ها در بازار فعالیت کرده بودم، اما شغل مورد علاقه من ساخت‌و‌ساز بود.

اگر الان شما ساخت‌و‌ساز می‌کردید غرق در رکود تورمی بودید و ممکن بود سرمایه‌های شما در یکجا قفل باشند. حتی با این وجود نظرتان تغییر نکرده است؟

علاقه هیچ وقت از بین نمی‌رود. اگر الان به سال 56 باز می‌گشتیم من قطعا وارد این شغل می‌شدم. البته هر کسی وارد هر کاری که بشود اگر انصاف را رعایت کند همیشه موفق خواهد بود. من به کار بساز بفروشی علاقه داشتم اما به این سمت آمدم و به لطف خدا موفق هم شدم. الگوی من در زندگی صداقت بوده و همیشه آن را رعایت کردم. برخی افراد می‌گویند به پیش‌رو باید نگاه کرد و گذشته سیاهی است، اما من گاهی به عقب نگاه می‌کنم تا ببینم از کجا به کجا رسیده‌ام. ما وضعیت مالی خوبی نداشتیم، اما هیچ وقت از تلاش دست بر نداشتم و توانستم تا حد زیادی به اهدافی که در نظر داشتم برسم. تلاش کردم و هر چیزی که برای پیشرفت کارم نیاز بود، یاد گرفتم تا به جایی که حالا هستم رسیدم. به همه مدیران هم توصیه می‌کنم حتی اگر برخلاف میل‌شان و به اقتضای شرایط وارد حوزه کاری غیر‌از حوزه علاقه خود شدند، لحظه‌ای از کسب دانش و مهارت دست برندارند.