مشتری‌های آبشاری

ما بیشتر از آن چه فکرش را می‌کنیم از دیگران تاثیر می‌پذیریم. خیلی وقت‌ها دچار این توهم می‌شویم که این خودمان بوده‌ایم که تمام و کمال تصمیم‌گیری کرده‌ایم اما چون نیک بنگریم متوجه می‌شویم که به‌صورت ناخودآگاه دنباله رو دیگران بوده‌ایم. انسان‌های کمی هستند که جسارت تصمیم‌های شخصی را داشته باشند و بتوانند خارج از جریان اصلی شنا کنند. حتی در آنها هم به درجاتی این تاثیرپذیری دیده می‌شود.

در نظر بگیرید اول شب که رستوران‌ها تازه باز شده‌اند برای شام می‌خواهید بین دو رستوران کنار هم یکی را انتخاب کنید. هر دو رستوران از نظر ظاهری خوب و در یک سطح هستند و هیچ برتری چشمگیری هیچ‌کدام بر دیگری ندارد. این دو رستوران آن قدر شبیه هم هستند که احتمال انتخاب هرکدام برای شما 50‌درصد است. حالا فرض کنید در رستوران A چند نفری قبل از شما نشسته باشند و در رستوران B هنوز کسی وارد نشده باشد. این‌جاست که به احتمال بسیار بیشتری شما هم رستوران A را انتخاب می‌کنید. این مثال به خوبی یکی از پدیده‌های اقتصاد رفتاری را نشان می‌دهد که به آن «آبشار اطلاعاتی» یا information cascade گفته می‌شود. فقط کافی است چند مشتری اول غروب در یک رستوران باشند تا به‌صورت آبشاری مشتریان دیگر هم وارد رستوران شوند و تا آخر شب نسبت به رستوران‌های دیگر شلوغ‌تر شود. ما همیشه به‌صورت منطقی فکر نمی‌کنیم. 

ذهن تمایل دارد راه‌های ساده‌تر برای حل مسئله را پیدا کند و یکی از آنها پدیده «آبشار اطلاعاتی» است. همیشه دنباله‌رو بودن ساده‌تر از این است که خودمان برای هر چیزی فکر کنیم. از این ویژگی ذهن در علم اقتصاد رفتاری استفاده‌های زیادی می‌شود. علم اقتصاد رفتاری به ما می‌آموزد انسان موجودی است که ویژگی القاپذیری زیادی دارد و آن قدر که ادعا می‌کند منطقی نیست.

* روانپزشک