نقطه عطف رشد کسب‌و‌کارهای کوچک

سرمایه‌گذاری در کسب‌و‌کار‌های کوچک و متوسط موضوعی است که مورد توجه بسیاری از افراد جامعه قرار دارد و تقریبا بیش از 90 درصد افراد جامعه با آن سروکار دارند. در تعاریف اقتصادی کسب‌و‌کار‌های کوچک شامل هرشرکت یا کسب‌و‌کار با کمتر از 500 پرسنل می‌شود. اینکه چرا برخی از کسب‌و‌کار‌های کوچک می‌توانند روند موفقیت را طی کنند و برخی در نیمه راه متوقف می‌شوند به عوامل متعددی بستگی دارد. شروع یک کسب‌و‌کار جدید همواره باریسک‌های متعددی همراه است بنابراین باید نقاط ضعف و قوت خود و کسب‌و‌کاری که قصد شروع آن را دارید کاملا بشناسید. در عوامل فردی نوع شخصیت و روحیات شما، توانمندی مدیریتی، شبکه ارتباطات، قدرت تصمیم‌گیری، برنامه‌ریزی و سازماندهی، انگیزه و حتی توانمندی فیزیکی شما برای انتخاب یک کسب‌و‌کار و موفقیت در آن موثر است. در مطلب گذشته در رابطه با کسب‌و‌کار‌های کوچک در همین صفحه کم و بیش درخصوص این مسائل صحبت شد اما موضوعی که بیش از همه برای مخاطبان این صفحه اهمیت دارد و مورد درخواست واقع شده شناخت فضای بیرونی کسب‌و‌کار و عوامل موفقیت در آن است.

بگذارید بحث را از اینجا آغاز کنیم که مهم‌ترین سوال برای یک سرمایه‌گذار کسب‌و‌کار کوچک چیست؟ چه چیزی یک شرکت یا کسب‌و‌کار را نسبت به سایرین متمایز می‌کند؟ تمرکز بر این موضوع بیش از 60 درصد مسیر آینده کسب‌و‌کار‌های کوچک را مشخص می‌کند. توانمندی کسب بازدهی بالا بدان معنی است که سرمایه‌گذار باید روشی را برای تعیین و افزایش ارزش بیابد. این روش باید بتواند یک کسب‌و‌کار و یک سرمایه‌گذار را متفاوت از دیگران جلوه دهد. تعیین‌تکلیف در این مرحله را می‌توان به‌عنوان نقطه عطف رشد کسب‌و‌کار‌های کوچک دانست.

بعد از ‌گذار از این مرحله موضوعات و نکاتی مطرح می‌شود که در شکل‌دهی و تسریع این جریان موثر است. از میان این عوامل که کم هم نیستند، سعی کردیم پنج عامل تاثیر‌گذار را جداکنیم و به آن بپردازیم. تنها دلیل پرداختن به این موضوعات این است که این عوامل بیشترین فراوانی را در سوالات صاحبان این‌گونه کسب‌و‌کار‌ها داشته و در این مدت از گروه سرمایه‌گذاری «فرصت امروز» درخواست شده است.

***

عامل اول: بازده ناخالص

حاشیه ناخالص درصد تفاوت بین قیمت یک کالا که در بازار به فروش می‌رسد (درآمد) و آنچه در تولید محصول هزینه می‌شود (هزینه کالاهای فروخته شده) است. این نسبت بسیار مهم است اما بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کار‌های کوچک به دلیل عدم استفاده از یک سیستم مالی و حسابداری قدرتمند از آن غافل می‌شوند زیرا آن چیزی است که اجازه می‌دهد تا یک شرکت به سرمایه‌گذاری در همه زمینه‌های دیگر مورد نیاز برای عرضه محصول به بازار مانند بازاریابی و توزیع و... بپردازد به‌واقع همین نسبت ساده است. برای مثال فرض کنید که یک تولید‌کننده سیستم توزیع خود را به یکی از همین شرکت‌های پخش سپرده و براین باور است که توزیع کالا به‌صورت متمرکز در یک بازار گسترده برایش اقتصادی نیست حال اگر همین شرکت اطلاعات دقیقی از بازار هدف خود داشته باشد و برآوردی از این هزینه‌ها به عمل آورد می‌تواند بایک روش خلاقانه سیستم توزیع خود را تغییر دهد این عامل به‌راحتی بازده ناخالص را افزایش خواهد داد.

حاشیه‌های ناخالص می‌تواند درون یک صنعت، یک صنف و حتی توسط یک خوشه مجزا تعیین شود و در مدل‌های برنامه‌ریزی جای گیرد. نکته اساسی این است که بازی با این نسبت دقیقا همانند حرکت روی لبه تیغ است. هیچ جایی برای خطا باقی نمی‌گذارد. به خاطر داشته باشید که گسترش دامنه بازده ناخالص بسیار دشوار است. تمرکز بر ایجاد محصولات با حاشیه بهتر، اتوماسیون تولید یا گرفتن قیمت‌های پایین‌تر برای مواد اولیه می‌تواند به این موضوع کمک کند.

عامل دوم: قدرت نام تجاری

در اغلـــب مـــــــوارد سخت‌تــریـن چیـز بـرای ارزیـــــابـــی یــک شـرکـت کوچـــک، تعیین میزان قــدرت نام تجـاری آن اسـت یا به عبارت بهتر انتخــــاب نام تجاری قدرتمندی که بتوانــد مسیر حرکت خود را در بازار بیابد و در رشد ارزش شرکت موثر باشد اما یک سرمایه‌گذار همواره نیاز دارد از خودش بپرسد، «آیا این نام تجاری، پیشنهاد منحصر‌به‌فردی برای تسریع رشد شرکت است» یک نام تجاری خاص با بسته‌بندی یک محصول با کیفیت و طراحی زیبا و بسته‌بندی متمایز معنا پیدا می‌کند که باید در نظر گرفته شود. عملکرد واقعی کسب‌و‌کار نشان می‌دهد که قدرت نام تجاری شرکت شما تا چه اندازه است بنابراین هرگز به دنبال شبیه‌سازی یا کپی نام تجاری دیگران نباشید.

عامل سوم: مدیریت شرکت

در یک کسب‌و‌کار کوچک، به همان اندازه که باید در تولید محصول و عرضه آن به بازار سرمایه‌گذاری کرد، لازم است به رهبری و مدیریت محصول نیز بها دهید. شما مدام در حال سرمایه‌گذاری، رهبری و مدیریت محصول خود هستید بنابراین اگر در ایفای نقش رهبری و مـــدیریت کفایــت لازم را ندارید هیچ اصراری برای این کار وجود ندارد می‌توانید مــــــــدیریــت مجموعه خود را به افراد توانمند بسپارید. واگذاری مدیریت یک شرکت یا یک کسب‌و‌کار به هیچ‌وجه کار ساده‌ای نیست. این عدم واگذاری قسمت دردناک داستان سرمایه‌گذاری‌هایی است که به شکست منجر می‌شوند. توانمندی خود را در جای دیگری به کار گیرید، حتما نتیجه بهتری خواهید
گرفت.

عامل چهارم: داشتن چشم‌انداز وسیع

بسیاری از مردم فکر می‌کنند که اگر بخواهند یک شرکت بزرگ داشته باشند باید از یک جای خاص و یک سرمایه بسیار بالا شروع کنند. این طرز تفکر در هیچ شرکت موفقی به ثمر ننشسته است. «کوچک شروع کنید و بزرگ فکر کنید» خیلی یادم نمی‌آید این جمله را کجا شنیده‌ام اما این چند کلمه واقعا کلید طلایی برای شروع یک کسب‌و‌کار است داشتن افکار بزرگ و چشم‌انداز مشخص برای رشد نیازمند ابزار بزرگ نیست. افکار و استراتژی‌های‌تان شما را به سمت ابزار جدید هدایت می‌کند.

عامل پنجم: اعتقاد به کسب درآمد اولیه در محدوده زمانی مشخص

این موضوع تا حد زیادی در استارتاپ‌ها به چشم می‌آید. در استارتاپ‌ها چون عامل تکنولوژی دخیل است بنابراین یافتن مشتریان اولیه بسیار دشوار است. در یک حالت کلی می‌توان گفت هزینه به دست آوردن یک مشتری جدید تقریبا شش برابر هزینه نگهداری مشتریان قبلی است. در محصولات مصرفی درآمد در محدوده زمانی تعریف می‌شود اما تکرار خرید و کسب درآمد مجدد از مشتری بهترین نتیجه را برای سیستم فروش یک کسب‌و‌کار کوچک دارد.

تکرار خرید و سرمایه‌گذاری در کسب درآمد مجدد یک فرآیند مستمر است که اغلب صاحبان کسب‌و‌کار‌های کوچک با قرار گرفتن در مسیر رشد آن را فراموش می‌کنند. «مشتری پادشاه است» این شاید معروف‌ترین جمله‌ای است که در رابطه با مشتری عنوان شده است زمانی که می‌خواهید یکی از مهم‌ترین دلایل شکست یا موفقیت‌تان را بررسی کنید این سوال را از خود بپرسید که اختلاف ارزش نخستین مشتری شرکت و آخرین مشتری آن چقدر است. هر چه این اختلاف کمتر باشد می‌توانید اذعان کنید که در فرآیند کسب درآمد مجدد موفق عمل کردید.

همان‌طور که گفتم، این نکات همه موارد موثر بر توسعه کسب‌و‌کار‌های کوچک را پوشش نمی‌دهد اما هنگام ارزیابی سرمایه‌گذاری دریک کسب‌و‌کار کوچک باید به آن توجه شود.