یک بازی بدون بازنده

اصل هر رابطه‌ای ادامه‌دار بودن آن و نفع و برد طرفین است.در واقع این دیدگاه که هر دو طرف در نظر یک بازاریاب یا مدیر موفق برنده باشند،یک تکنیک نیست،بلکه فلسفه کلی کنش متقابل انسان‌هاست.فروشندگانی که پول را دریافت می‌کنند و پشت سرشان را نگاه نمی‌کنند، در نهایت خود را در موقعیتی چندان مناسب حس نمی‌کنند اما فروشندگانی که دریافت سفارش را فقط شروعی برای شناخت بیشتر مشتری می‌دانند در آینده سفارش‌های بیشتر و محکم‌تری را دریافت می‌کنند.

در حالتی که مشتری احساس باخت و نارضایتی داشته باشد اما بازاریاب از فروش خود راضی باشند حالت برنده-بازنده به وجود می‌آید که در این صورت بازاریاب نگاهش به منافع کوتاه‌مدت خود است و معمولاً فقط همان روز را با احساس برنده بودن به پایان می‌رساند چون فروش زیادی داشته است و این در حالی است که معمولا تمام مشتریان در آن روز با احساس نارضایتی از این معامله خارج می‌شوند. این یک حالت از سناریوی فروش برنده - بازنده است.

در اینجا دو حالت برای خریدار به‌وجود می‌آید؛ تاسف که در این مرحله مشتری احساس می‌کند بازنده است و خودش را به خاطر تصمیمی که گرفته سرزنش می‌کند و حالت بعد انتقام که در این حالت گناه متوجه فروشنده می‌شود. مشتری فرد دیگری را برای سرزنش کردن پیدا کرده است. انتقام خریداران می‌تواند انواع مختلفی داشته باشد و هیچ کدام از آنها به نفع فروشنده نیست. حداقل کاری که یک خریدار ناراضی می‌تواند انجام دهد این است که دیگر از آن فروشنده خرید نکند و به راحتی از لیست مشتریان خارج می‌شود یا اینکه مشتری در مورد محصول شما تبلیغ منفی می‌کند.

به طور متوسط هر مشتری ناراضی حداقل با 9 نفر دیگر در مورد اینکه چگونه باخته است صحبت خواهد کرد.در حالتی که مشتری احساس برد اما فروشنده احساس نارضایتی داشته باشد حالت بازنده - برنده به وجود می‌آید این روشی است که آگاهانه در برابر مشتری از خودگذشتگی می‌کنید تا خرید را به دست آورید و اجازه می‌دهید خودتان و شرکت‌تان بازنده شوید به این امید که در فروش بعدی، ضرر را جبران کنید. در این صورت یک مسئله مهم وجود دارد؛ به وجود آمدن انتظارات نادرست که در این حالت مشتریان شک می‌کنند که حقه‌ای در کار است، زیرا همه می‌دانند تا چیزی نگیرید، چیزی نمی‌دهید.

حالت برنده - برنده چارچوبی از ذهن و قلب است که به طور مداوم در تمام جنبه‌های ارتباطی در صدد جذب منافع دوجانبه است. برنده- برنده یعنی تمام توافق‌ها و راه‌حل‌ها برای هر دو طرف نافع، سودمند و رضایتبخش است. با راه‌حل برنده - برنده همه از تصمیم خود خشنودند و برای اجرای آن احساس تعهد می‌کنند. در این حالت زندگی عرصه همکاری تلقی می‌شود نه میدان رقابت. مسئله را از دیدگاه فرد دیگر ببینید. برای دست یافتن به این حالت راه‌هایی وجود دارد.

به طور مثال می‌توانید واقعا در جست‌وجوی درک طرف مقابل باشید، به نکاتی اشاره کنید که از نظر او مهم و ضروری است و به خوبی و حتی بهتر از او این نکات را توصیف کنید. موارد اصلی و نکات کلیدی را بدون توجه به موقعیت‌ها شناسایی کنید.مشخص کنید کدام نتایج راه‌حل کاملا قابل قبولی را سبب می‌شود. برای دستیابی به این نتایج راه‌حل‌های تازه و امکان‌پذیر را جست‌وجو کنید.