داستان های مدیریتی (موردكاری واقعی) / تاثیر نحوه مدیریت استراتژیك منابع انسانی بر پیروزی در مناقصه

شركت بزرگ «اكسپو» كه یك شركت بزرگ از لحاظ تعداد نیروی انسانی و تجهیزات و گستردگی جغرافیایی محسوب می شود، اعلام كرد برای تعمیرات تجهیزات خود در محدوده وسیعی از شهر نیاز به یك شركت پیمانكار دارد.

شركت های كوچك و بزرگ فراوانی كه خود را از لحاظ فنی بااهمیت می دانستند در این مناقصه شركت كردند.  مهندس پیمان، مدیرعامل شركت پیمانكاری «صعود» با خرید اسناد فنی مناقصه ضمن مطالعه دقیق اسناد فنی كه شامل تعداد نفرات الزامی شركت و الزامات دیگر بود در این مناقصه شركت كرد.

او ضمن بررسی دقیق پیشنهاد فنی، پیشنهاد قیمت خود را رسماً در پاكت دربسته ارائه کرد. پس از بررسی اسناد فنی سه شركت به مرحله بعدی راه یافتند. یكی از شركت ها شركت «صعود» بود. حالا نوبت بررسی قیمت بود. در این مرحله شركتی برنده می شود كه قیمت کمتر داده باشد چون قاعدتاً هر سه شركت از نظر كارفرما صاحب صلاحیت فنی هستند.

مهندس پیمان می دانست كه اگر در این مناقصه برنده و موفق به عقد قرارداد با شركت «اكسپو» شود صرف نظر از سود مالی كه نصیب او خواهد شدیك رزومه فنی بسیار قوی برای شركت «صعود» دست و پا كرده است كه در كل صنعت، شركت «صعود» را می تواند به یك برند معتبر تبدیل كند. لذا قیمت خود را با بررسی دقیق حجم كار و تعداد نفرات مدنظر كارفرما تنظیم و ارائه کرد.

شركت «ثمین» و شركت «سامان» دو رقیب شركت «صعود» بودند. شركت «سامان» قبلاً پیمانكار «اكسپو» بوده است و آشنایی خوبی با فرهنگ سازمانی شركت «اكسپو» دارد. از نظر فنی هم با شركت «صعود» برابری می كند. شركت «ثمین» هم شركتی قوی از لحاظ رزومه كاری است ولی مثل «صعود» تا به حال با «اكسپو» قرارداد نداشته است.

مذاكرات كوتاهی بین شركت «صعود» و شركت «سامان» انجام می شود و به دلیل دوستی قدیمی، مدیرعامل ها با هم گپی می زنند (قبل از برگزاری جلسه، بازگشایی پاكت)بالاخره روز موعد فرا می رسد و در یك جلسه رسمی با حضور كلیه نمایندگان كارفرما و مدیرعامل های این سه شركت پاكت ها باز می شود. نتیجه قیمت ها به شرح ذیل است.

سامان: A ریال

صعود: 2A ریال

ثمین: 10.000.000+A  ریال

مهندس پیمان با كمال تعجب از مدیرعامل سامان می پرسد تو چگونه قیمت A را دادی؟! (نصف قیمت من) مدیرعامل سامان می گوید: من می توانم طوری مدیریت كنم كه ضرر نكنم سود هم می كنم.

مدیرعامل ثمین هم می گوید: من سود نمی خواستم فقط برنده شدن برایم مهم بود.

نتیجه مناقصه رسماً اعلام می شود و شركت سامان برنده مناقصه می شود و این قرارداد جذاب را با «اكسپو» منعقد می كند.

مهندس پیمان اعتقاد راسخ دارد با آن الزامات فنی و آن تعداد نفرات كه از طرف كارفرما الزام شده، هرگز نمی توان با قیمت A كاركرد، ولی مدیرعامل سامان می گوید همه چیز را رعایت كرده ام. به نظر شما چگونه ممكن است دو شركت كه هر دو متخصص و حرفه ای هستند در یك شرایط و جو اقتصادی یكسان دو قیمت با این تفاوت فاحش داشته باشند؟ (در حد دوبرابر)مبحث مدیریت استراتژیك منابع انسانی و مدیریت استعدادها(Talent Management)  تا حد زیادی پاسخگوی این پرسش است.

دكترای مديريت كسب‌ و‌ كار