پیش بینی درآمد یک کسب و کار

ترکیب کردن رویکردهای متفاوت پیش بینی، باعث می شود گزارش جامع تری به سرمایه گذاران ارائه دهید و اعتبار خود و محصولاتتان را نزد آن ها بالا ببرید.

مدل مالی یکی از ضروری ترین اطلاعاتی است که باید در اختیار سرمایه گذاران قرار بگیرد. شما باید پیشرفت کسب و کار خود را به دقت تحت نظر داشته باشید و گزارش جامعی از عملکرد خود به سرمایه گذاران ارائه دهید. یکی از مهم ترین بخش های مدل مالی، پیش بینی درآمد است.

این پیش بینی بر پایه ی مفروضات ارائه می شود و باید از آن ها در برابر سرمایه گذاران دفاع کرد. برای اینکه بتوان بهترین گزارش مالی را ارائه کرد، باید کسب وکار را از زوایای متفاوتی مورد بررسی قرار داد. در این مقاله ی inc که توسط زومیت ارائه شده است، ۳ شیوه ی تحلیلی بالا به پایین، پایین به بالا و مبتنی بر جریان توضیح داده شده است.

۱- پیش بینی بالا به پایین (رویکرد بازاریابی)

شما در رویکرد بالا به پایین برای پیش بینی درآمد، باید به اندازه و رشد بازار بیش بینی شده نگاه کنید و سپس سهم خود را از بازار مشخص کنید. توسعه ی یک مدل بالا به پایین که از طرح درآمد شما حمایت کند، اعتبار قابل توجهی به پیش بینی شما خواهد بخشید. در یک بازار در حال ظهور، اطلاعات مربوط به اندازه ی بازار وجود ندارد. بنابراین بهترین روش این است که محصول خود را جایگزین محصولات مورد استفاده ی فعلی بازار کنید. ایده ی انجام این کار این است که مشتری راه حل شما را با توجه به عملکردی که نسبت به قیمتش دارد قبول خواهد کرد.

یک پیش بینی جامع بالا به پایین برای اعلام درصدها، تنها به اندازه ی بازار نگاه نمی کند.  شما در یک تحلیل بالا به پایین باید مشتریان بالقوه را نیز به عنوان یک فرصت در نظر بگیرید. حتی اگر هنوز وارد قیف فروش شما نشده باشند. مشتریان هدف، پایه و اساس بازار شما را تشکیل می دهند. شما در یک گزارش پیش بینی بالا به پایین باید به سؤال های زیر پاسخ دهید:

•    یک مشتری تا چه اندازه می تواند بزرگ باشد؟

•    معامله ی متوسط یا حجم معاملات چقدر است؟

•    چه تعداد مشتری برای رسیدن به سطح فروش مورد نظر نیاز است؟

•    آیا بازار فروش و حمایت کافی برای تبدیل کردن این تعداد مشتری را دارید؟

•    آیا کانال های کافی در بازار دارید که بتواند این حجم از مشتری ها را حمایت کنند؟

•    نرخ تبدیل یا نرخ موفقیت شما چقدر است؟  

•    نرخ چرخه ی شما برای این تعداد مشتری چند درصد است؟

مانند کارآفرینانی نباشید که می گویند: «من فقط می خواهم به ۳ درصد از این بازار یک میلیارد دلاری برسم»؛ در عوض سعی کنید بازاری را که می توانید تحت سلطه دربیاورید؛ به سرمایه گذاران توضیح بدهید و از آن دفاع کنید. سپس بگویید چگونه می خواهید کار خود را در طول زمان به بازارهای مجاور نیز گسترش دهید.

۲- پیش بینی پایین به بالا (رویکرد فروش)

شما در یک پیش بینی پایین به بالا باید در قیف فروش خود به مشتری ها نگاه کنید. همچنین بسیار مهم است که عملکرد آن ها را در هر فاز تحت نظر داشته باشید. سؤالات کلیدی که باید در این پیش بینی پاسخ دهید عبارت اند از:

•    چه تعداد مشتری در فاز آگاهی وجود دارند؟

•    چه تعداد از آن ها علاقه مندی بیشتری به محصول شما نشان داده اند و به دنبال کسب اطلاعات بیشتر از طریق سؤال پرسیدن هستند؟

•    چه تعداد از آن ها دنبال نمونه های اولیه برای ارزیابی محصولات هستند؟

•    چه تعداد از آن ها محصول را خریداری کرده اند؟

•    درآمد بالقوه ی حاصل از معامله ی اول هر مشتری چقدر است؟

•    ارزش عمر هر مشتری چقدر است؟

تحلیل پایین به بالا باعث افزایش اعتبار همه ی پیش بینی های کوتاه مدت می شود. بسیاری از شرکت ها به انبار کردن احتیاج دارند؛ یعنی باید موجودی جنسی را که بابت سفارش ها در انبار موجود است، برای پیش بینی های کوتاه مدت خود در نظر بگیرند. اگر پیش بینی درآمد شما فاقد رهبری زمان برای تأمین خواسته های مشتری باشد، شکاف اعتباری بزرگی به وجود خواهد آمد.

۳- نگاهی به جریان پذیرش محصول (رویکرد استراتژی محصول)

پیش بینی های معقول درآمد باید چرخه ی توسعه و فروش محصولات شما را نیز حساب کنند. این ۲ فاکتور با زمان بندی درآمد در ارتباط هستند. چرخه ی توسعه ی محصول همان زمانی است که طول می کشد محصول شما به مرحله ی نهایی عرضه برسد. چرخه ی فروش، همان فاصله ی زمانی بین درگیر شدن مشتری ها با نمونه های اولیه و خریدن محصول نهایی است.

یکی دیگر از مواردی که باید مورد بررسی قرار بگیرد، این است که مشتری های جدید با چه سرعتی افزایش پیدا می کنند. همچنین هرکدام نرخ درآمد حاصل از بهره  را تا چه اندازه می توانند حفظ کنند. استفاده از بازخورد مشتری ها در انجام این تحلیل ها و تجزیه و تحلیل حرکت مشتری ها به سمت محصولات، اعتبار بیشتری به گزارش می بخشد. اگر مشتری ها محصولات شما را به مشتری های خودشان می فروشند، موارد دیگری نیز باید در نظر گرفته شوند.

به عنوان مثال درک رفتار خرید مشتری های آن ها و زمان بندی پذیرش محصولات از طرف آن ها، از جمله موارد دیگری هستند که باید بررسی شوند.

استفاده از رویکردهای بالا به پایین، پایین به بالا و مبتنی بر جریان، اعتبار قابل توجهی به گزارش شما می دهد. همچنین شانس شما برای پیدا کردن سرمایه گذار و رسیدن به آمار و ارقام پیش بینی شده را بالا می برد.