فنون مذاکره برای موفقیت در فروش های میلیاردی

در این نوشتار مهم ترین فنون مذاکره را به شما آموزش خواهیم داد تا توافق های چندمیلیون دلاری را به ثمر برسانید.

در جلسه ای نشسته اید و به طرف مقابل تان خیره شده اید. تنها یک چیز می خواهید. طرف مقابل تان چیز کاملا متفاوتی می خواهد. هر دوی شما منتظر هستید ولی به نظر می رسد هیچ یک به خواسته تان نمی رسید.

مسئله این است: مذاکره کردن به معنای به دست آوردن آنچه می خواهید یا تسلیم شدن در برابر خواسته طرف مقابل نیست. این یک موقعیت «یا این یا آن» نیست، بلکه مسئله این است که هر دو طرف راضی محل را ترک کنند. این درس، حاصل سال ها درس آموختن در کسب و کار و زندگی است.

برای محقق شدن این پیشرفت، در این جا به نقل از بازده شما را با ۱۳ فن مذاکره آشنا می کنیم.

۱. تکالیف و وظایف تان را انجام دهید

هرگز بدون آمادگی بر سر میز مذاکره حاضر نشوید. درباره گزینه های تان تحققی کنید تا کاملا بدانید چه می خواهید و اطلاعات پشتیبان در اختیار داشته باشید. به عنوان مثال، وقتی برای پست برنامه نویسی اقدام می کنید، درباره صنعت و شرکتی که با آن مصاحبه می کنید تحقیق کنید تا میانگین حقوق را بدانید. پس از آن، می توانید درباره حقوق ایده آل مذاکره کنید.

۲. برای احساسات تان برچسب درست کنید

وقتی به احساسات تان یک اسم اختصاص دهید می توانید شناسایی کنید چه احساسی دارید.

۳. مقیاس عددی به کار بگیرید

اگر می خواهید بدانید شما و طرف مقابل تان تا چه اندازه چیزی را می خواهید، به آن چیز عدد بدهید. به عنوان مثال، عدد ۱ خنثی است و عدد ۱۰ چیزی است که بدون آن نمی توانید زندگی کنید. خوشبختانه این روش به هر دو طرف کمک می کند در نهایت به جمع بندی برسند یا جایگزینی پیدا کنند.

۴. تنها بر «برنده شدن» تمرکز نکنید

استوارت دیموند، فارغ التحصیل دانشکده حقوق هاروارد که فنون مذاکره و راهبردها را به دانشجویان آموزش می دهد می گوید: مذاکره یک رقابت نیست، بلکه یک همکاری است.

او افزود: اگر به عنوان «عرصه ای برای برنده شدن» به آن فکر کنید، پس به شکست دادن آنها می اندیشید  و اگر این گونه بیندیشید، همکاری زیادی با آنها نخواهید کرد.

در نهایت، مجبور هستید اهداف تان را تعریف کنید، و سپس اقدام و واکنش های مناسبی برای رسیدن به آن اهداف صورت دهید.

۵. سوالات با پایان باز بپرسید

شما دوست ندارید پاسخ های ساده  «بله» یا «خیر» بشنوید. شما می خواهید طرف مقابل شروع کند به صحبت کردن. معمولا برای شروع مذاکره از سوالاتی مانند موارد ذیل استفاده کنید.

– مشخصا به چه دلیلی دوست دارید با ما همکاری کنید؟

– از نظر شما یک توافق عالی چه جور توافقی است؟

– به نظر شما این توافق چگونه نهایی خواهد شد؟

این ها سوالات باز هستند که اعتماد طرف مقابل را جلب می کنند و این حس را به طرف مقابل القا نمی کنند که مجبور هستند پاسخ های سریع بدهند.

۶. آماده باشید یک گزینه را واگذار کنید

قرار نیست هر چیزی را که می خواهید، به دست بیاورید. حتما مواردی را که می توانید در آنها انعطاف به خرج دهید و مواردی را که نمی توانید در آنها منعطف باشید شناسایی کنید. به عنوان مثال، اگر با یک فروشنده تعامل دارید، ممکن است تمایل داشته باشید نرخ بالاتری را برای کالاهای شان پرداخت کنید زیرا بهترین شروط پرداختی را برای کسب و کارتان فراهم می کنند.

۷. اطلاعات تان را به اشتراک بگذارید

به نوشته کریستی هجز در مجله فوربس، « ما غالبا با گارد بسته و نگرانی از نشان دادن کارت های در دست مان، به مذاکرات وارد می شویم»، بااین حال، مطالعات به این نتیجه دست یافته اند که افشا کردن حداقل اندکی اطلاعات می تواند به افزایش نتایج توافق کمک کند.

هجز اضافه می کند: « به اشتراک گذاشتن چیزی در رابطه با خودتان- سرگرمی ها، نگرانی ها یا آرزوهای تان - به سادگی می تواند فضای مثبتی ایجاد کند که به رسیدن به توافق کمک می کند.»

۸. قدم بزنید

نه. اشتباه نکنید، منظور این نیست که از اتاق خارج شوید و ختم جلسه را اعلام کنید. بلکه منظور این است که بعضی اوقات وقتی به بن بست رسیده اید نیاز است نفسی بکشید و فضا را عوض کنید. از سوی دیگر، قدم زدن این فرصت را در اختیار ما قرار می دهد تا به دیدگاه متفاوتی دست پیدا کنیم و خلق و خوی مان بهتر شود.

۹. نخستین حرکت را انجام دهید

وقتی شما نخستین حرکت را انجام می دهید، عرصه را در دست می گیرید و مزیت بازی در خانه را به خودتان اختصاص می دهید. زمانی را در نظر بگیرید که قصد خرید خانه دارید. اگر شما نخستین پیشنهاد را مطرح کنید و این پیشنهاد پایین تر از قیمت درخواستی مالک باشد، او مجبور است به قیمتی تنزل پیدا کند که بیشتر مورد پذیرش واقع شود.

در مذاکره نیز همین طور است، فردی که نخستین حرکت را انجام می دهد بیشترین قدرت را در اختیار دارد. چه چیزی برای از دست دادن دارید؟

۱۰. هرگونه سوء تفاهم را شفاف کنید

در طول فرآیند مذاکره وقوع سوءتفاهم بسیار رایج است، چراکه هر دو طرف از گفته های طرف مقابل برداشت هایی می کنند. این امر ممکن است به مناقشه یا عدم توافق منجر شود.

هر زمان که اختلافی رخ دهد یا شاید نگاه گیج و مبهمی از طرف مقابل بودید، از آنها بخواهید توضیح دهند این توافق از نظر آنها چگونه است. این کار به شما کمک می کند تا از دیدگاه آنها باخبر شوید.

۱۱. یک وقفه ایجاد کنید

یک وقفه می تواند سلاح مخفی شما باشد، زیرا وقتی بحث داغ می شود طرف مقابل را به صحبت کردن یا ساکت شدن تشویق می کند. گری نونر، نویسنده می گوید: « در نهایت، یک طرفه باقی ماندن حتی هیجان برانگیزترین موضوعات نیز دشوار است، و دوباره به مکالمه معنادار با مذاکره کنندگان بازمی گردند. بنابراین، مذاکره کنندگان با سکوت اختیار کردن در زمان درست، می توانند فرآیند کلی مذاکره را به پیش ببرند.»

۱۲. از هوش هیجانی تان استفاده کنید

هوش هیجانی به شما این امکان را می دهد تا احساسات تان را مدیریت کنید، همدردی کنید و از منحرف شدن از مسیر جلوگیری می کند. همچنین به شما کمک می کند تا مشکلات را حل کنید و فرد دوست داشتنی تری باشید.

۱۳: جملات تان را کوتاه بیان کنید

کوتاه ادا کردن جملات بخشی از فرآیند گوش دادن فعال است و نشان می دهد که شما نه تنها به بحث گوش می دهید، بلکه به آنها بها می دهید.

نونر اضافه کرد: حتی عبارات ساده ای مانند «بله» و «خیر»، یا «درسته، متوجه هستم» نیز به صورت مؤثری این مفهوم را منتقل می کنند که مذاکره کننده به موضوع توجه دارد. این پاسخ ها باعث می شود بحث ادامه پیدا کند و رفته رفته کنترل بیشتری از اوضاع را به مذاکره کننده بدهد.