شیوه مذاکره اصولی در چانه زنی

در یک برنامه تحقیقاتی موسوم به پروژه مذاکره هاروارد(Harvard Negotiation project) ، راجر فیشر و ویلیام اوری درباره اعمال و اجرای مذاکره اصولی به چهار نکته اشاره کرده اند. به نقل از هورموند به بررسی این چهار مورد می پردازیم؛

- مردم را از مشکل جدا کنید. ازآنجا که این مردمند که در چانه زنی مشارکت دارند، به آسانی احساسات با مزایای واقعی مسئله ترکیب می شود. شکل دادن مسائل مذاکره بنا بر شخصیت های درگیر به جای منافع طرف ها، نتیجه ای جز چانه زنی غیرموثر در پی ندارد. مذاکره وقتی از دست می رود که به جای فعالیت جمعی برای حل یک مشکل، به میدانی برای آزمون امیال تبدیل شود.

جدا کردن مردم از مشکل در وهله نخست مستلزم برداشت های ذهنی صحیح است. هر طرف باید نقطه نظرات حریفان خود را به خوبی درک کرده و سعی کند احساسی را که این حریفان دارند لمس کند. دوم، احساساتی که در جریان مذاکرات بروز می کنند باید صریح و روشن شده و مشروع و به حق تلقی شوند. تبادل صادقانه احساسات طرفین مذاکره و عدم واکنش نسبت به طغیان احساس کمک می کند تا از حرکت به طرف جلسات بی فایده خارج شویم. سوم، بین طرفین مذاکره باید ارتباطات روشنی برقرار باشد. فعالانه گوش کردن، درک آنچه بیان می شود، اعلام مشکلات به جای اینکه از عیوب یکدیگر سخنی به میان آید و مستقیما به سراغ منافع طرفین رفتن، شانس رسیدن به یک راه حل منطقی را افزایش می دهد.

- توجه خود را به جای مواضع به منافع معطوف کنید. اختلاف بین مواضع و منافع در این است که موضع فرد چیزی است که فرد درباره آن تصمیم گیری کرده درحالی که منافع فرد چیزی است که سبب شده شخص موضع را انتخاب کند بنابراین و به عنوان مثال براساس یک موضع چانه زنی قرارداد باید متضمن تعیین جریمه سنگین برای عدم تحویل به موقع محموله باشد، ولی منفعت طرف در این باشد که جریان عرضه بدون وقفه ای از مواد اولیه را در اختیار داشته باشد. انطباق و سازگار کردن منافع تأثیر بهتری دارد، چراکه برای هر منفعت مواضع عملی متعددی وجود دارد که آن منفعت را تأمین کند.

- برای تأمین منافع متقابل نظرات سازنده ارائه کنید. ارائه نظرات سازنده برای دستیابی به منافع متقابل و مشترک مستلزم آن است که به جای بحث درباره اندازه هر قطعه یک کیک به دنبال همه آن باشیم. حرکت به دنبال گزینه هایی که منافع متقابل را تأمین می کنند، کمک می کند منافع مشترک بهتر شناسایی و تعیین شوند.

- روی معیارهای واقعی اصرار ورزید. وقتی که یکی از طرفین مذاکره بسیار سخت گیر است و به جای بحث درباره منافع، موضوع جایگاه خود را مطرح می سازد، خط مشی اصلاحی آن است که یادآور شوید جدای از جایگاه، طرفین توافق باید مبین معیارهای واقعی منصفانه ای باشد. با بحث درباره معیارهای حقیقی به جای جایگاه ها دیگر کسی تسلیم نمی شود و هر دو طرف به یک راه حل منصفانه سر فرود می آورند. این معیارهای حقیقی و عینی ممکن است مواردی همچون ارزش بازار، ارزش دارایی ها پس از استهلاک، قیمت های رقیب، هزینه های جایگزینی، شاخص بهای عمده فروشی و نظایر آن باشند.