به قلم: جان هاگز

   مدیر بازاریابی دیجیتال در شرکت Storm ID

چه در زمینه زندگی شغلی یا در حوزه زندگی شخصی، پاسخ دادن به این سؤال آسان نیست. در مورد بازاریابی دیجیتال بین کسب وکارها (B2B)، پاسخ به این سؤال سخت تر است، اما غیرممکن نیست.

درست مثل پخت یک کیک خوب، کیفیت مشتریان پیشگام کسب و کار، به زمان و محتویات مناسب و کیفیت بازاریابی بستگی دارد و سپردن این مسائل به قضا و قدر، می تواند باعث سقوط کسب وکار شما شود. 

در این مقاله، شش نکته مهم مطرح شده که به شما کمک می کنند تا تلاش های تان در زمینه بازارسازی برای مشتریان پیشگام در حوزه B2B به نتایج مطلوب منجر شود.

1- اهداف شفافی را برای جذب مشتریان پیشگام تعیین کنید

من اغلب این نکته را مطرح می کنم که گروه های فروش و بازاریابی باید در مورد اهداف کسب وکار در زمینه جذب مشتریان پیشگام به درک متقابل و هماهنگی کامل برسند. هر قدر حلقه اتصال بین این دو گروه قوی تر شود، مدیریت جذب مشتریان پیشگام آسان تر شده و متعاقبا می توانید اثربخشی پویش های تبلیغاتی خود را ارزیابی کنید.

اطلاعات جمع آوری شده از هر دو بخش فروش و بازاریابی، دیدی کلی از روند هدایت و جذب مشتریان پیشگام - از اولین تماس تا عقد قرارداد - به شما ارائه می دهد. بسترهای بازاریابی برخط مانند HubSpot می توانند این امکان را به شما بدهند که به راحتی اهداف جذب مشتریان پیشگام را تعریف و شخصی سازی کرده و پیشرفت هر یک از پویش های بازاریابی تان را به صورت ماهانه ارزیابی کنید.

2- مبادی ورودی مشتریان پیشگام را شناسایی کنید

با دانستن اینکه کدام کانال ها و روش های تبلیغاتی و بازاریابی، بیشترین و بهترین مشتریان پیشگام را جذب می کنند، می توانید پویش های خود را بهینه سازی و گروه هدف خود را از نو تعریف کنید.

علاوه بر آن، محدود کردن فعالیت های جذب مشتری به گروه هدف - یا افراد - معین به شما کمک می کند که نمایی مشخص از بازخورد پیام های تبلیغاتی تان داشته باشید.

3- مشتریان پیشگام را با توجه به کیفیت شان دسته بندی کنید

چالش برانگیزترین بخش تحلیل بازار، سعی در فهم رفتارهای گروهی تصادفی از مشتریان پیشگام است. بررسی تمام روش ها و کانال های جذب مشتری های پیشگام نیز فرآیندی خسته کننده و وقت گیر است.

در این مورد هم خودکارسازی (اتوماسیون)، کلید حل مشکل است. با ایجاد گروه و تقسیم بندی کانال های جذب مشتریان پیشگام طبق نمره عملکردشان، نیازی نیست که بعدا و با استفاده از نیروی انسانی به تحلیل رفتار مشتریان پیشگام بپردازید.

4- در مورد عقب نشینی مشتریان پیشگام اطلاعات کسب کنید

دانستن اینکه بیشترین تعداد مشتریان پیشگامی که از ادامه معامله منصرف شده اند از طریق کدام یک از پویش ها و روش های پیام رسانی با کسب وکار شما آشنا شده اند، به شما کمک می کند تا داده های ارزشمندی برای کمک به بهبود بازاریابی B2B در اختیار داشته باشید.

مطلب مرتبط: چکش بصری ابزاری قدرتمند در کسب و کارهای B2B

با ارزیابی و مستندسازی اقدامات انجام شده توسط مشتریان پیشگام در هر مرحله از مسیر فروش، می توانید استراتژی بازاریابی خود را مستمرا بهبود ببخشید.

5- ارزش هر یک از مشتریان پیشگام را تعیین کنید

تعیین ارزش هر مشتری پیشگام و هزینه ای که برای جذب آنها انجام شده ضروری است. با استفاده از داده های قدیمی و جاری، می توانید بازگشت سرمایه مصرفی در روند جذب مشتریان اولیه را به حداکثر برسانید.

6- یک استراتژی جامع، سنگ بنای جذب مشتریان پیشگام است.

موفقیت تمام تلاش های شما برای جذب نسل اول مشتریان B2B نیازمند دارا بودن یک استراتژی قوی است.

این استراتژی باید اهداف شما را به وضوح، تعیین و ویژگی ها و رفتار بازار هدف را به خوبی تحلیل کند. تمام کانال های پیام رسانی شما باید از اولین تماس تا جذب مشتری، با هدف جذب مشتریان پیشگام طراحی و ساخته شوند. باید به یاد داشته باشید که این استراتژی - که سنگ بنای جذب مشتریان پیشگام است - یک موجود زنده است که باید دائما و بر اساس اطلاعات دریافتی از مشتریان پیشگام، آن را به روز رسانی کنید.