فرهنگ عامه کارآفرین را به عنوان یک هنرمند تنها، یک شورشی رویاپرداز و یک نابغه منزوی به تصویر می کشد که در لحظه ای از الهام ناگهانی ایده ای درخشان به ذهنش خطور می کند و جهان را تغییر می دهد. این روایت رمانتیک، هرچند برای ساختن فیلم های سینمایی جذاب است، اما یکی از مخرب ترین افسانه ها در دنیای کسب و کار است. این افسانه کارآفرینی را به یک رویداد جادویی و غیرقابل دسترس تقلیل می دهد که تنها برای عده ای معدود با ویژگی های ژنتیکی خاص ممکن است.
حقیقت اما بسیار متفاوت و امیدبخش تر است. ساختن یک کسب و کار موفق، کمتر شباهتی به نقاشی کردن یک شاهکار دارد و بسیار بیشتر به معماری و مهندسی یک سازه مستحکم شبیه است. کارآفرینی یک هنر نیست؛ یک علم است. یک فرآیند منضبط، قابل یادگیری و نظام مند که با کنار زدن افسانه ها و تمرکز بر اصول بنیادین، شانس موفقیت را از یک لاتاری شانسی، به یک نتیجه محتمل تبدیل می کند.
افسانه زدایی از کارآفرینی: انتخاب یک مسئله
ایده پردازی اغلب به عنوان نقطه آغازین سفر کارآفرینی معرفی می شود، اما این یکی دیگر از همان افسانه های گمراه کننده است. کارآفرینان منضبط، سفر خود را با جستوجو برای یک «ایده» آغاز نمی کنند؛ آنها با جستوجو برای یک مسئله دردناک که یک گروه مشخص از مردم با آن روبهرو هستند، شروع می کنند. تفاوت این دو رویکرد، بنیادین است.
تمرکز بر ایده، شما را در معرض خطر ساختن چیزی قرار می دهد که هیچکس به آن نیاز ندارد (یک راه حل در جستوجوی یک مسئله). اما تمرکز بر یک مسئله واقعی، تضمین می کند که اگر شما بتوانید یک راه حل کارآمد ارائه دهید، یک بازار بالقوه برای آن وجود خواهد داشت. این تغییر دیدگاه، کارآفرین را از جایگاه یک مخترع خودمحور، به جایگاه یک خدمتگزار همدل منتقل می کند. وظیفه شما خلق یک محصول درخشان نیست؛ وظیفه شما حل یک مشکل واقعی برای انسان های واقعی است و محصول شما، تنها ابزاری برای رسیدن به این هدف است.
شرکت اسلک (Slack) نمونه ای کلاسیک از این رویکرد است. بنیانگذاران اسلک در ابتدا در حال ساختن یک بازی کامپیوتری بودند. آن بازی در نهایت با شکست مواجه شد اما در حین ساختن آن بازی، آنها برای حل مشکل ارتباطات داخلی تیم پراکنده خود، یک ابزار چت داخلی بسیار کارآمد برای خودشان ساخته بودند.
آنها پس از شکست پروژه اصلی، متوجه شدند که آن ابزار جانبی، در واقع راه حلی برای یک مسئله بسیار بزرگتر و دردناک تر در دنیای کسب و کار است: ارتباطات تیمی ناکارآمد و هرج و مرج ناشی از ایمیل های بی پایان. آنها کسب و کار خود را بر پایه آن ایده اولیه بازی سازی بنا نکردند، بلکه آن را حول محور حل یک مشکل واقعی که خودشان با آن دست و پنجه نرم کرده بودند، بازتعریف کردند. موفقیت خیره کننده اسلک، محصول تمرکز وسواس گونه بر حل یک مسئله مشخص بود، نه تعقیب یک ایده اولیه پرزرق و برق.
فتح یک جزیره کوچک: قدرت استراتژی سرپل
کارآفرینان تازه کار اغلب وسوسه می شوند تا محصول خود را برای همه به بازار عرضه کنند، با این باور که یک بازار بزرگتر، شانس موفقیت بیشتری را به همراه دارد اما کارآفرینی منضبط، دقیقا برعکس این منطق را آموزش می دهد. یکی از حیاتی ترین قدم ها در این فرآیند، انتخاب یک بازار سرپل (Beachhead Market) است: یک بخش کوچک، مشخص و همگن از بازار که در آن می توانید با منابع محدود خود، به یک جایگاه مسلط دست پیدا کنید، درست مانند یک ارتش که قبل از فتح یک قاره، ابتدا یک ساحل کوچک و قابل دفاع را تصرف می کند.
تمرکز بر این بازار کوچک اولیه به شما اجازه می دهد تا محصول خود را با سرعت بیشتری با نیازهای یک گروه مشتری کاملا مشخص تطبیق دهید، یک شهرت اولیه قدرتمند بسازید، یک مدل کسب و کار سودآور را در مقیاس کوچک اثبات کنید و سپس از آن به عنوان پایگاهی برای حمله به بازارهای مجاور و بزرگتر استفاده نمایید. تلاش برای راضی کردن همه، سریع ترین راه برای راضی نکردن هیچکس است.
فیس بوک نمونه ای عالی از اجرای بی نقص استراتژی سرپل است. مارک زاکربرگ، فیس بوک را برای تمام مردم جهان راه اندازی نکرد. او آن را منحصرا برای یک بازار فوق العاده کوچک، خاص و به شدت مرتبط راه اندازی کرد: دانشجویان دانشگاه هاروارد. تمام دانشجویان این دانشگاه، نیازهای مشابه، دایره اجتماعی مشترک و سبک زندگی نزدیکی داشتند. این تمرکز لیزری به فیس بوک اجازه داد تا به سرعت در این جامعه کوچک به پذیرش 100 درصدی برسد و محصول خود را براساس بازخوردهای آنها بهینه کند. پس از تسخیر کامل هاروارد، آنها به سراغ بازارهای مجاور یعنی سایر دانشگاه های معتبر رفتند و تنها پس از تثبیت سلطه خود در بازار دانشگاهی، به تدریج به روی عموم مردم باز شدند. این رویکرد منضبط و مرحله ای، پایه های رشد انفجاری فیس بوک را بنا نهاد، در حالی که بسیاری از رقبای آن به دلیل تلاش برای هدف قرار دادن یک بازار بیش از حد گسترده از همان ابتدا، با شکست مواجه شدند.
مطلب مرتبط: مهارت های کارآفرینی در دنیای دیجیتال
از حدس تا حقیقت: جایگزینی نظرات با داده ها
در مراحل اولیه یک کسب و کار، عدم قطعیت همه جا را فرا گرفته است. در چنین محیطی، تکیه بر «نظر» شخصی بنیانگذاران، یک قمار بسیار پرریسک است. کارآفرینی منضبط، یک فرآیند نظام مند برای تبدیل کردن مفروضات و حدس های اولیه به داده ها و حقایق اثبات شده است. این به معنای آن است که هر جنبه ای از مدل کسب و کار، از ارزش پیشنهادی به مشتری گرفته تا کانال های بازاریابی و مدل قیمت گذاری، باید به عنوان یک فرضیه در نظر گرفته شود که باید به صورت علمی در دنیای واقعی آزمایش گردد. این رویکرد نیازمند فروتنی برای پذیرش این احتمال است که ایده های اولیه شما ممکن است کاملا اشتباه باشند و شجاعت برای تغییر مسیر براساس داده های واقعی، حتی اگر با باورهای اولیه شما در تضاد باشد. کارآفرینان موفق، کمتر به شهود خود اعتماد می کنند و بیشتر به شواهد به دست آمده از مشتریان واقعی تکیه می نمایند.
اریک ریس، با معرفی مفهوم استارتآپ ناب این طرز فکر علمی را در قالب یک متدولوژی عملی معرفی کرد. چرخه «ساختن-اندازه گیری-یادگیری» قلب این رویکرد را تشکیل می دهد. به جای صرف ماه ها یا سال ها برای ساختن یک محصول کامل براساس مفروضات داخلی، شما یک حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) را می سازید که تنها قابلیت های اصلی را دارد. سپس این محصول را در اختیار مشتریان اولیه قرار میدهید و رفتار واقعی آنها را به دقت «اندازه گیری» می کنید. در نهایت، از این داده ها یاد می گیرید تا فرضیه های خود را تایید یا رد کنید و در مسیر درست حرکت نمایید.
شرکت دراپ باکس از این روش به شکلی درخشان استفاده کرد. آنها به جای ساختن یک زیرساخت پیچیده، ابتدا یک ویدئوی ساده ساختند که نحوه کار محصول را شبیه سازی می کرد و آن را منتشر کردند. واکنش مثبت و ثبت نام گسترده کاربران، فرضیه اصلی آنها مبنی بر وجود تقاضا برای چنین محصولی را قبل از نوشتن حتی یک خط کد پیچیده، اثبات کرد.
سخن پایانی
کنار گذاشتن تصویر رمانتیک اما ناکارآمد کارآفرین به عنوان یک هنرمند تنها، آزادبخش ترین قدمی است که یک بنیانگذار کسب و کار می تواند بردارد. پذیرش کارآفرینی به عنوان یک علم منضبط و یک فرآیند قابل یادگیری، این فرصت را نه تنها برای نوابغ، که برای تمام افراد سختکوش، کنجکاو و متعهدی که حاضرند این مسیر را گام به گام طی کنند، فراهم می آورد.
این رویکرد، عدم قطعیت را به طور کامل از بین نمی برد، اما با فراهم کردن یک چارچوب فکری و یک نقشه راه عملی، ریسک را به شکل چشمگیری مدیریت می کند. موفقیت در ساختن یک کسب و کار، نتیجه الهام ناگهانی نیست؛ این محصول اجرای منضبط هزاران تصمیم کوچک و درست در طول زمان است. آزادی واقعی کارآفرینی، نه در هرج و مرج خلاقانه، که در تسلط بر اصول بنیادین این علم نهفته است.
منابع: