بیشتر صاحبان کسبوکار تمام وقتشان را صرف کاری میکنند که همین امروز پول میسازد. منطقی به نظر میرسد، اما همین منطق میتواند آنها را برای فردا آسیبپذیر کند. شاید بخشی از زمان کاری باید عمداً به پروژههایی اختصاص پیدا کند که فعلاً هیچ درآمدی ندارند.
وقتی سفارشها زیاد است، آخرین چیزی که یک مدیر یا کارآفرین به آن فکر میکند ساختن یک مهارت تازه، آزمایش یک خدمت جدید یا ورود آزمایشی به یک بازار متفاوت است. چرا باید چهار ساعت برای کاری وقت بگذاریم که مشتری بابت آن پول نمیدهد، وقتی میتوان همان چهار ساعت را صرف فروش، تحویل سفارش یا پاسخ به مشتری کرد؟
مشکل این است که این نگاه، کسبوکار را برای «امروز» بهینه میکند و نه برای «فردا».
بسیاری از شرکتها دقیقاً زمانی دنبال درآمد جایگزین میروند که درآمد اصلی افت کرده است. وقتی مشتری بزرگشان را از دست میدهند، تازه به فکر تنوع بازار میافتند. وقتی یک مهارت قدیمی کمارزش میشود، تازه آموزش را شروع میکنند. وقتی کانال فروششان ضعیف میشود، تازه دنبال کانال دوم میگردند.
در آن لحظه دیگر آزمایش نمیکنند؛ مجبورند نتیجه بگیرند.
مقاله تازه Inc درباره سرمایهگذاری کارآفرینان مستقل روی آینده، ایده ساده اما مهمی مطرح میکند: توسعه مسیر بعدی را قبل از آنکه به آن نیاز پیدا کنید آغاز کنید. نویسنده پیشنهاد میکند تا حدود ۱۰ درصد زمان کاری به آزمایشهای کوچک برای آینده اختصاص یابد؛ یعنی در یک هفته کاری ۴۰ ساعته حدود چهار ساعت.
چرا آزمایش در دوران خوب ارزش بیشتری دارد؟
فرض کنید ۸۰ درصد درآمد یک شرکت خدماتی از طراحی وبسایت میآید. مدیر احساس میکند طی چند سال آینده بخشی از این بازار تحت تأثیر ابزارهای AI قرار خواهد گرفت.
دو انتخاب دارد.
انتخاب اول این است که تا زمانی که سفارش وجود دارد همان کار را ادامه دهد و وقتی درآمد کاهش یافت، به دنبال خدمت تازه برود.
انتخاب دوم این است که اکنون مثلاً پنج درصد ظرفیت شرکت را به آزمایش خدمات جدید اختصاص دهد: اتوماسیون کسبوکار، مشاوره AI، بهینهسازی فرآیند یا هر حوزهای که با قابلیتهای فعلی شرکت همپوشانی دارد.
مزیت انتخاب دوم فقط زمان نیست؛ کیفیت تصمیم نیز بهتر است.
وقتی بقا به موفقیت پروژه جدید وابسته نیست، راحتتر میتوانید بگویید «این ایده جواب نداد» و آن را کنار بگذارید. اما وقتی جریان نقدی آسیب دیده، مدیر مستعد این است که به یک ایده ضعیف بیش از حد فرصت بدهد، چون به نتیجه آن نیاز دارد.
سبد آزمایش بسازید، نه پروژه تحول
یکی از اشتباهات متداول این است که «آمادهشدن برای آینده» بلافاصله تبدیل به یک پروژه بزرگ شود.
لازم نیست چنین باشد.
اگر تصور میکنید پادکست میتواند کانال مناسبی برای برندتان باشد، ابتدا ۲۰ قسمت تولید نکنید. سه قسمت آزمایشی بسازید.
اگر فکر میکنید آموزش میتواند منبع درآمد تازهای باشد، ابتدا یک دوره کامل ضبط نکنید. یک کارگاه پولی کوچک برگزار کنید.
اگر قصد ورود به بازار B2B را دارید، ابتدا تیم فروش جدید استخدام نکنید. با ۲۰ مشتری بالقوه گفتوگو کنید و یک پیشنهاد آزمایشی بفروشید.
منطق اصلی این است:
هزینه شکست آزمایش باید کوچک و ارزش اطلاعات حاصل از آن بزرگ باشد.
آزمایش باید «کلید خاموش» داشته باشد
مشکل دیگری نیز وجود دارد. مدیران گاهی چون روی پروژهای وقت گذاشتهاند حاضر نیستند آن را متوقف کنند.
بنابراین قبل از شروع، معیار توقف تعیین کنید.
مثلاً:
«این خدمت را سه ماه آزمایش میکنیم. اگر حداقل پنج مشتری حاضر به پرداخت نشدند، آن را متوقف یا بازطراحی میکنیم.»
این قاعده جلوی تبدیلشدن آزمایش کوچک به پروژهای دائمی و بینتیجه را میگیرد.
ابزار عملی فرصت امروز: بودجه ۹۰-۱۰
برای چهار هفته آینده، زمان کاری خود یا تیم کلیدی را به دو بخش تقسیم کنید:
۹۰ درصد: کسبوکار فعلی؛ مشتری، فروش، عملیات و درآمد امروز.
۱۰ درصد: آینده؛ مهارت، محصول، کانال، بازار یا مدل درآمدی جدید.
اما برای آن ۱۰ درصد فقط یک سؤال مطرح کنید:
«اگر این آزمایش موفق شود، چه قابلیت تازهای برای شرکت ایجاد میکند؟»
اگر پاسخ روشنی ندارید، آزمایش ارزش زمان شما را ندارد.
حکم فرصت امروز
امنیت یک کسبوکار فقط از درآمدی که امروز دارد نمیآید؛ بخشی از امنیت آن از گزینههایی میآید که برای فردا ساخته است.
بهترین زمان برای پیدا کردن مشتری دوم زمانی نیست که مشتری اول رفته است. بهترین زمان برای یادگیری مهارت جدید زمانی نیست که مهارت فعلی دیگر خریدار ندارد.
بنابراین شاید یکی از سودآورترین چهار ساعتهای هفته، همان چهار ساعتی باشد که فعلاً بابتش هیچ فاکتوری صادر نمیکنید.
مبنای این مقاله، مطلب امروز Inc درباره سرمایهگذاری آیندهنگرانه کارآفرینان مستقل و آزمایشهای کمفشار پیش از نیاز اضطراری به آنهاست.