چهارشنبه, 16 بهمن 1398 - 15:19

روانشناسی فروش بیشتر در صنعت خرده فروشی

اغلب برندها در تلاش برای تولید محصولات جذاب و کاربردی برای مخاطب هدف هستند. هر چقدر هم که محصولات برند ما کاربردی و موردپسند مخاطب هدف باشد، در نهایت باید قیمتی برای آن انتخاب کنیم. بسیاری از مشتریان با مشاهده قیمت محصولات نظرشان درباره خرید تغییر پیدا می کند. در هر صورت تعیین قیمت برای محصولات یکی از دشوارترین بخش های کسب و کار محسوب می شود. به همین خاطر در صورت موفقیت در زمینه قیمت گذاری مطلوب محصولات بخش وسیعی از مسیر موفقیت طی خواهد شد. برخی از برندها با تکیه بر احساسات هیأت مدیره با تجربه قبلی اقدام به انتخاب یک سطح قیمت برای محصولات شان می کنند. این امر در بسیاری از مواقع موجب نگرانی و استرس بیش از حد مدیران برند در زمینه فروش مطلوب محصولات می شود. وقتی کار ما غیردقیق و کارشناسی نشده باشد، احتمال بروز خطا نیز افزایش خواهد یافت.

تعیین قیمت مناسب در تمام کسب و کارها اهمیت دارد. این امر به طور ویژه ای برای فروشگاه های آنلاین و آفلاین دارای اهمیت است. اگر یک فروشگاه در زمینه جلب نظر مخاطب هدف با قیمت های مناسب موفق عمل نکند، شانس زیادی برای ادامه فعالیت در بازار رقابتی نخواهد داشت. خبر خوش برای برندها و خرده فروشی ها امکان دستیابی به یک فرمول مناسب در زمینه قیمت گذاری محصولات است بنابراین دیگر نیازی به انتخاب قیمت به طور شانسی نیست. در این زمینه علم روانشناسی و آمار کمک گسترده ای به ما خواهد کرد. اگر برندها فرآیند قیمت گذاری را با استفاده از اصول درست بیاموزند، احتمال دستیابی به موفقیت بسیار بیشتر خواهد شد. در ادامه تلاش اصلی دستیابی به راهکاری مناسب برای تعیین قیمت محصولات خواهد بود.

فروش موفق با قیمت گذاری عجیب و غریب

روانشناسی قیمت گذاری محصولات

بدون تردید قیمت محصولات تاثیر روانشناختی قابل ملاحظه ای بر روی مخاطب هدف دارد. فرآیند رواشناسی قیمت گذاری محصولات از سده 19 میلادی و از سوی روزنامه ها شروع شد. در آن زمان تعیین قیمت رقابتی برای جلب مخاطب بیشتر ضروری بود. وقتی کانال های خبری محدود به روزنامه باشد، تمام مردم علاقه مند به خرید انواع نشریات خواهند بود. بدون شک اکنون دیگر چنین وضعیتی برای صنعت روزنامه و مطبوعات وجود ندارد. از آن زمان تا به حال شرکت های بزرگ و کوچک تلاش بسیار زیادی برای انتخاب سطح قیمت های رقابتی به منظور غلبه بر رقبای شان کرده اند. خوشبختانه در طول چند دهه اخیر پیشرفت های بسیار زیادی در زمینه روانشناسی قیمت گذاری محصولات روی داده است. به این ترتیب برندها فرصت بیشتری برای جلب توجه مخاطب هدف دارند. در این مقاله من به یکی از شیوه های جذاب و تا حدی غیرمنتظره در حوزه قیمت گذاری محصولات خواهم پرداخت.

مطلب مرتبط: روان‌ شناسی قیمت‌ گذاری

استفاده از قیمت های عجیب و غریب برای افزایش فروش

استراتژی استفاده از قیمت های عجیب و غریب مبتنی بر کاهش اندک هزینه محصولات، به عنوان مثال در حد چند سنت، برای ارزان به نظر رسیدن آنهاست. این امر تاثیر رواشناختی قابل ملاحظه ای بر روی مخاطب هدف دارد. اغلب برندهای بزرگ برای ارزان تر نشان دادن محصولات شان در مقایسه با سایر کالاهای مشابه اقدام به استفاده از این استراتژی می کنند. به عنوان مثال، اگر قیمت محصولات دیگر برندها 10 دلار باشد، برند ما برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف امکان استفاده از قیمت 9.99 دلار را خواهد داشت. در این میان ما فقط یک سنت ارزان تر فروش خواهیم داشت، اما تاثیر روانی همین تفاوت قیمت اندک بر روی مخاطب هدف بسیار زیاد است.

اجازه دهید سطح قیمت 2 هزار دلار برای یک محصول حوزه فناوری های نوین را مورد توجه قرار دهیم. اگر یک برند با سطح قیمت 1995 دلار به رقابت با محصول موردنظر بپردازد، براساس استراتژی قیمت گذاری عجیب و غریب شانس بیشتری برای موفقیت خواهد داشت. در نگاه نخست این شیوه عجیب و شاید غیرمفید به نظر برسد، اما در صورت شناسایی درست قیمت های رقبا امکان کسب موفقیت از سوی ما وجود دارد.

نکته جالب در صنعت خرده فروشی استفاده از الگوی مورد بحث برای محصولات کاملا مشابه است. به این ترتیب با یک دستکاری کوچک در قیمت ها امکان جلب نظر مخاطب هدف فراهم می شود.

امروزه دلایل بسیار زیادی برای تاثیرگذاری الگوی قیمت گذاری عجیب و غریب عنوان می شود. برخی از شرکت ها هماهنگی سطح قیمت موردنظر با انتظار مشتریان برای یافتن محصولات ارزان را دلیل اصلی موفقیت در فروش می دانند. به این ترتیب مخاطب در جست وجو برای سطح قیمت ارزان تر و مواجهه با محصولات مشابه به محض مشاهده یک محصول ارزان تر جذب آن می شود. این امر حتی درباره تفاوت قیمت های بسیار نزدیک به هم نیز صحت دارد. به عنوان مثال اگر قیمت محصولات مشابه در خرده فروشی های دیگر 400 دلار باشد، ما با انتخاب سطح قیمت 399.99 دلار نیز امکان جلب نظر مخاطب هدف را خواهیم داشت.

یکی از نکات مهم در این زمینه تلاش برندها برای کاهش بیشتر قیمت به منظور جلب نظر دوچندان مخاطب است. به این ترتیب شرکت ها به جای استفاده از قیمت 299.99 دلار به سراغ قیمتی مانند 297.67 دلار می روند. این امر احساس ناخوشایند برخی از مشتریان در زمینه استفاده از شرکت ها از الگوی قیمت گذاری عجیب و غریب را رفع می کند. به هر حال با افزایش شهرت این تکنیک پاسخگویی به برخی از احساسات ناخوشایند مشتریان ضروری خواهد بود.

اشتباه برخی از برندها در زمینه استفاده از الگوی قیمت گذاری عجیب تلاش برای کاهش شدید قیمت هاست. به این ترتیب حاشیه سود آنها به خطر می افتد. استراتژی قیمت گذاری عجیب و غریب فقط در صورت پایبندی به سود خودمان کارکرد مناسب خواهد داشت. به هر حال برند ما نیز باید سود مناسبی از فرآیند کسب و کار داشته باشد. بنابراین کاهش شدید قیمت ها حتی در مدت زمانی محدود را فراموش کنید. تاثیر روانی قیمت های بسیار پایین انتظار مداوم چنین قیمت گذاری از سوی مشتریان است. به این ترتیب در صورت افزایش هرچند اندک قیمت محصولات مشتریان مان از دست خواهند رفت.

روان‌ شناسی رنگ‌ ها در بازاریابی و فروش

نکته نهایی درباره الگوی بازاریابی تاثیرگذار مربوط به ایجاد تمایز میان برندمان با دیگر رقباست. گاهی اوقات تلاش برای فروش محصولات به طور انحصاری در بازار ایده جذابی خواهد بود. در این صورت اگر از الگوی قیمت گذاری عجیب و غریب نیز استفاده کنیم، تاثیرگذاری ما دوچندان خواهد شد. همچنین در صورت استفاده از این شیوه در کنار سایر الگوهای قیمت گذاری و فروش سود نهایی برندمان افزایش چشمگیری خواهد یافت.

نوشتن دیدگاه


تصویر امنیتی
تصویر امنیتی جدید